三、“等”、“靠”、“要”思想严重

　　由于王老板生意刚起步，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来。公司的知名度小、影响力小、客户少等等，导致公司和客户之间还没有形成信任关系。在产品铺市阶段就遇到了网络的拒绝。所以便寄托企业能支持一下，动不动就向企业要费用、要政策、要支持，但企业认为王老板原来的答应企业的铺市目标和销量目标都没有完成，厂家不但没有给支持，还对王老板产生了看法，认为王老板目前的市场运作前途还不明朗，害怕投入会变成肉包子打狗一去不回，于是市场运作处在僵持阶段。

　　四、位置变了，思想没变

　　原来李老板是一个打工者。只要按照公司的规定，把相应的工作做好就可以了，至于公司的经营状况、财务状况、社会关系等等都不用考虑。而现在自己做老板了，整个公司的发展方向和日常工作都要考虑。李老板原来就相当于车上的乘客，可以左顾右盼，可以睡觉。而现在李老板变成司机了，要为全车人负责。位置变了思想却没有变。如：公司的效益不好答应员工待遇的迟迟不能兑现，于是员工背叛了他。另外很多像王老板这样有其它行业转型过来从事食品经销商的，从事的行业变了但思想也没变。

　　2019年，新晋经销商应该怎么活呢？

　　一、选择适合自己的企业和产品

　　产品是关键，是第一，对于新晋经销商来说如果手里抓不住好的产品，就不可能抓住终端网点，也就不可能盈利。

　　大品牌对经销商的资金、车辆、人员，网络、公关能力等要求都比较高，作为新进经销商没有必要贪大品牌，即使千方百计盘上大品牌也会因为缺乏健全的网络、充足的资金、规范化的管理等等，而被大品牌所“抛弃”。

　　大品牌在一定时期会推出一定数量的单品完善市场空缺，虽说这些新品销量不大，但是市场有需求，在创业初期选择这些新品会提高自身在行业中的地位和身份，在市场运作过程中慢慢中学习经验与技巧，运作好市场后会对公司的发展奠定良好的基础。

　　另外，食品行业出了成熟大品牌外，还有很多奔跑中的中小品牌，他们也有构建网络的需求，只要经过认真调查和分析，选择产品质量过硬诚信度高，有长远的规划和推进计划，在市场运作过程中有良好细致的规划，同时有完善的广促物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，愿意和经销商彼此携手，相互借力滚动发展，不断做强做大也能让自己踏上成功的快车。

　　备注：可以参照上一篇好产品+好服务的标准选择适合自己的企业和产品

　　二、资源集中，精耕细作，倍增复制

　　大部分新晋经销商在起步阶段，资金实力小、公司知名度和影响力小、人员匮乏、经营能力差，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来，导致公司和客户之间还没有形成信任关系。使得网点建设、铺货进度和销售上量缓慢。要想在快速、复杂、多变的市场竞争中生存、立足、做强做大，必须聚焦自己的人财物等资源集中资源，重点轰炸，先把一个小的市场做好，然后再倍增复制，到达“星星之火，可以燎原”的效果。

　　选择某一小区域集中人财物等资源，重点轰炸能快速占领终端店主和消费者的心智，制造出区域市场的旺销氛围，从而降低公司的投入产出比。另外某一区域市场运作好以后不但能提炼出一套适合自己公司的运作模式，还能为接下来倍增复制树立起来强大的信心从而加快倍增复制的速度。

　　三、不断发展和进步，争取厂家支持

　　积极开拓市场，使产品在自己市场上销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心，提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码（谈判中永远没有双赢，掌控信息多的一方往往在谈判中能获得相对较多的利益），争取厂家的支持。如： 积极配合厂家的各种产品推广和促销活动，不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。 不随意的更换品牌，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。

　　四、加强学习，提升自己的营销和管理水平

　　随着食品行业的高速发展，对于新晋经销商既有创业的机遇，但也充满创业的风险，所以要发现自己的不足，寻找学习的动力，如：向比自己更优秀的经销商学习，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题，多参加企业组织的营销、管理方面的培训，积极主动邀请企业给自己的销售队伍进行培训和指导等等。

　　实战营销From EMK.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：qmql51@16.com

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