误区五：跟风江小白的小瓶酒。

　　虽然有诸多争议，但江小白作为现象级的品牌，短期6年已取得近10亿元的销售额，无疑是成功的。也是很多企业梦寐以求的。江小白上市之前，也有很多的小瓶酒，如劲酒、牛栏山二锅头等。小瓶酒作为一种产品形态，存在了很长时间，有其特定的消费场景。在没有饮酒压力的环境下，在寻找轻松、平等的“轻餐饮”氛围中，小瓶酒是三五知己、朋友轻松聚饮上选。小瓶酒的整体价值较小，容易形成初次消费。

　　江小白的成功，大部分酒企学不会。小瓶酒的营销是有门槛的。人们只看到了它精彩的文案，看到了互联网工具的厉害，看到了青春和约酒，但没有看到江小白成功的本质。常见现象是：把江小白理解为“青春小酒”，于是给自己的新产品起了一个很酷的名字，在文案上比着青春和各式各样的情怀，XX白,XX侠、X小X......举不胜举，但仍然不成功；瓶子做的足够时尚，甚至超过了江小白，可是渠道一阵风过去就没了；互联网、微信上玩的很花哨，就是留不住消费者。江小白作为新产品的成功，首先是系统营销的成功，不仅仅是一个要素的成功，模仿其中的一两点只是皮毛。同时，很多企业最容易忽略的两点，一是江小白的品质不错，是单纯高粱酒，口感很柔；第二、江小白的渠道精细化程度非常高。在深度营销销售基本功方面，鲜有企业做到这么好的程度。这两点，很多企业永远也学不会。

　　以上五大误区是行业常犯的错误，企业在开发推广光瓶酒的过程中， 应该主动规避。那么企业在实际操作过程中，应该用什么方法来保障成功呢？　　　

　　六大密码系统保障价值光瓶酒的成功　　

　　单一要素成功的时代已经过去。未来，所有的成功，都是基于系统的成功。光瓶酒的系统营销主要从以下六大密码展开规划。

　　一、 做高品质，做好差异。

　　品质做高做实做异，是成功的基石。消费升级，意味着需要更高的品质。更高的品质表达需要三个方面：品类、差异化、利益点。小郎酒品质演绎的很经典：浓酱兼香大品类，兼具酱香之雅、浓香之冽，好喝不贵，好味道，享快乐，适合消费者聚饮畅饮。江小白是小曲清香型品类，单纯高粱酒与其它高粱酒形成差异，口感形成自己的风格，入口柔顺，适合聚饮。红盖汾依靠大曲清香这一品类，在口感上形成自己的风格和味道，加上是老牌名酒汾酒做背书，普通朋友畅饮是既有面子又有里子，很快一统山西。道里道外酒光瓶酒，依托百年老号万兴源酒业，是高粱酒大品类，轻柔高粱酒又区别于其它高粱酒，其口味上真正做到入口柔，后味香，回味悠长。产品一上市，就很快被商家追捧和热销。

　　二、 预设场景，讲好故事。

　　任何一个产品都是在一定的场景或氛围下消费的。场景和氛围是不同的人群在特定场景下同样的消费。随着消费升级，消费者越来越重视消费场景。因此场景既是消费者心理的需求，又需要品牌主动引导。某个角度上讲，哪个品类引导了场景，哪个品牌就会成功。江小白通过文案侧重描述线下“约酒”等场景，将江小白打造成为青春、时尚白酒的符号，核心是让江小白成为聚饮时不同情感宣泄载体的首选。道里道外酒提出“轻柔是一种生活态度”，率先在“轻餐饮”（烧烤、撸串等）业态进行引导，提出“小轻柔，真自由”的娱乐消费理念，成为夏季在轻餐饮朋友聚饮的首选。

　　三、 设计规格，做好背书。

　　小规格能起到什么作用？小规格也可以带动大规格，最终是大小规格都能畅销。相对于常见的500ml规格，250ml、125ml是常见的小规格。小规格适合年轻朋友追求“公平”的聚饮或人数少的习惯性饮酒，由于单价少，更适合尝试性消费。因此，小规格有利于新产品的培养，从而带动大规格，进而进入政商务消费。江小白的小瓶酒依靠扎心文案扑捉了大量的愿意尝鲜的人群，进而成功的带动了300ml规格和500ml规格，为了进一步拉动500ml规格，还针对性推出了适合团建活动的“拾人饮”。长期饮用江小白的从来不是年轻的屌丝，而是新兴的小康，甚至新兴中产的消费。

　　利用小规格的单价低、好尝鲜的特点，还可以起到特殊的背书作用。道里道外酒从过去鲜为人知到在市场快速热销，和它有独特的设计有关。道里道外酒定位城市光瓶酒和高粱酒，站到消费者角度如何确认和识别它是否粮食酒呢？消费者内心有一个潜在的认知：粮食酒是高度。因此，道理道外酒专门开发了一款50ml的小瓶酒，度数设置为58度。消费者在初次尝试消费时，明显感觉其上乘的粮食酒品质，为道里道外酒品牌背书。消费者从而产生尝试小瓶酒——高度粮食酒——道里道外酒是粮食酒——消费大瓶酒这一逻辑。

　　四、 包装出挑，科学陈列。

　　好的包装会说话。消费者的审美情趣在变化，表现在包装设计总的趋势是简

　　约、有内涵。符号化的设计在柜台上分外出挑、抢眼，让其它的品牌成为绿叶，过目难忘。牛栏山陈酿用“经典酒瓶”达到了畅销，小郎酒的“歪嘴瓶”让人过目不忘，江小白的“表达瓶”开创了时代，红星的蓝柔时尚亮丽。道里道外酒独特的“D”字形包装，符号化处理，出挑易记。

　　江小白的终端可以作为终端陈列的教科书。江小白在烟酒店进口的柜台处设有专门的陈列台，大小规格一应俱全，入口即见，伸手即取，抢眼、生动、方便。为了提示消费者，在终端物料上规范为“3+n”的动作，即一份推拉贴、一张KT板、一份价格签，同时加上WIFI贴/温馨提示/塑胶画/桌签/餐巾盒/烟灰缸等根据实际情况进行组合。产品在柜台上陈列，一般不少于4个面。体现除了品牌形象。

　　作为特殊作用的小规格，更需要强化陈列面和陈列艺术。道里道外酒的小瓶酒和大瓶酒在柜台上间隔陈列，高低有致，赏心悦目，体现了品牌背书的作用。

　　五、 品牌提升，价值光瓶。

　　光瓶酒不应是低档的代名词，而应该成为价值的首选。牛栏山珍牛在上市之

　　际，即打出“喝珍牛，更讲究”的口号，实实在在在引领城市高线光瓶酒。最终它落脚在“亲民接地气，好酒牛栏山”的品牌上，珍牛进一步拉升了牛栏山的品牌。道里道外酒，天生就是城市光瓶酒。道，是一个城市的灵魂，道里道外，代表一个城市的缩影。从名字上就区隔了乡土气息的品牌，加上知名艺人李晓杰的“朋友的酒”这首歌的演绎，道里道外酒就是朋友的聚会时的酒！红星蓝瓶用张涵予来演绎品牌故事，将不平凡的奋斗者精神体现的淋漓尽致。江小白用一个素描画抽象出了放松、内心追求简单快乐的简约精神。品牌作为一种价值主张，最后一定从价值观层面将人群细分，每个品牌都拥有自己的粉丝。

　　六、消费引领，营销分离。

　　渠道精细化传统营销的基本功，依然发挥关键作用。忽略基本功的创新，很难成功。开创时代的江小白的成功，在深度营销的导入和规范上，目前没有哪一家白酒企业能相提并论。前文所述的终端陈列和生动化之所以能那么到位和规范，本质是营销分离、厂商分工来实现的：厂家做营（江小白重在传播），商家做销。渠道效率又来源于其高效的组织效率和考核系统。牛栏山陈酿的成功，是因为很多优秀的大商的加盟而实现了产品的高渠道效率。而道里道外酒的成功，是因为很多拥有产品创新理念的商家的加盟而节约了厂商沟通成本。

　　品牌的成功逻辑，是按照满足小小众到大小众到小大众再到大众的逻辑展开满足的。 因此，市场推广初期的产品与小小众的接触点决定了开局。江小白率先从爱尝鲜的年轻人入手，撬开了市场。道里道外酒从轻餐饮的时尚场景突破，找到了小众的接触点。牛栏山的珍牛从宴席入手，效果初显。消费引领，成为光瓶酒能都崛起的关键。

　　价值光瓶酒依然是当前消费升级下的大风口。按照上述六大系统，以消费者为中心，尊重规律，心存信仰，循序渐进，价值光瓶酒迎来了发展的春天！

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