误区五：消费升级和消费降级的悖论

　　因为茅台的持续畅销和全国性名酒的复苏，消费升级甚嚣尘上。尤其是上海进博会落幕后，爆发出的强大购买力以及中国人对高品质国外产品的渴求，消费升级更是深入人心；

　　消费降级的支持者也有众多的实证支持。譬如拼多多的盛行，四川榨菜的畅销，牛栏山二锅头的全国性市场爆发等等。

　　事实上呢？精准的描述就是消费升级下的消费分级！

　　首先，消费升级是一个大的趋势，这跟中国改开40年的经济发展水平息息相关，不以人的意志为转移。经济收入提升谁不想过得更好一点？拼多多的盛行至少把之前乡镇市场的极端假冒伪劣产品驱逐了，三四五线城市的购买人群还知道上拼多多购买看起来很高端的产品来满足自己不那么高的消费升级需求，尽管也有很多山寨，这比之前盛行在乡镇市场各个角落的劣质产品还是有很大区别，毕竟对假冒伪劣产品的监控更方便了；

　　其次，先富起来，跟国际率先接轨的一二线城市居民在淘宝、京东及海外代购的熏陶下，逼格越来越高，带来的消费升级大大促进了中国经济的转型，这是大家看得见的往上走，也是奢侈品能够把中国视为最大增长点的最重要原因；

　　最后就是消费分级让各阶层各得其所。圈层营销的盛行和圈层文化的兴起让消费分级有了落脚点，你喜欢的我就是不喜欢，我喜欢的你也绝不迁就，这就是很多小众品牌能够活得很好的原因，每个人都可以找得到符合自己的标签。

　　误区六：行业风口的“追风少年”~酱酒

　　要说白酒行业这两年最大的风口就是“酱酒”应该没人反对，因为但凡粘上这两个字的企业或经销商都多多少少赚了一些银子，有些还赚得不少。千年的仁怀小镇也变得极度喧嚣，灯红酒绿有点梦回唐朝的感觉。

　　上次去广西跑市场，当地一个生产浓香、米香多年的白酒企业现在摇身一变成为专业的酱酒生产企业，推出的系列产品全部是中高档的酱香型，曾经的浓香和米香已经被打入冷宫，市面上很难再见到。让人不太诧异的是，据说当地的消费者还很认可该酒厂出品的酱酒，企业效益翻了几个跟斗。还真应了广告公司的广告语：站在风口上，猪都能飞起来！

　　事实上，稍微有点经验的人都知道，台风越大，那些吹上天的猪在台风过后掉下来摔死的几率就越大。怪就怪中国人赌性太浓，就像中国的股市，韭菜一轮轮割，但韭菜还在一茬茬长，只是割得太厉害了，有时长得慢而已，但长还是会长出来的，所以也不用担心没有韭菜可收割。

　　酱酒的这轮风口刮了几年了，风是不会停的，只是大小而已，但总是指望刮台风，想借风起飞你可真要小心了。

　　踩不上风火轮，那可是会要人命的！

　　误区七：光瓶酒市场的全面扩容和萎缩

　　先说结论，光瓶酒的市场没有萎缩，但光瓶酒的市场扩容是对中低价位盒装白酒市场的侵蚀而来，本质上是一种此消彼长的扩张。

　　全国性名酒受消费升级带来的利好，都在往中高价位产品上拉升，既提升了品牌形象，也收获了超高的利润，而在光瓶酒的拓展上基本上放任自流，这给到牛栏山二锅头这种全国性的低档白酒品牌一次攻城拔寨的绝好机会。

　　而前期受某些名酒低价位贴牌盒装白酒产品给消费者带来的非常不好的消费体验，让消费者认定那些超低价位的盒装白酒还不如一瓶光瓶酒的酒质更好，当这种口碑形成的时候，也就意味着光瓶酒的风口来临了。

　　所以，地产光瓶酒不在产品特色和酒质上下功夫，在品牌打造上进行升级，对抗全国性的光瓶酒会越发吃力。

　　目前，有一个机会点出现了，就是众多打着二锅头旗号的劣质光瓶酒在肆意收割市场，如果市场不加管控和清理，当消费者又一次清醒过来而转向的时候，那就是地产光瓶白酒的机会，前提就是你得一直在市场上发声，不能缺席或中途离席。

　　误区八：地产酒的“庄园救赎”

　　如果你不是酱酒厂，又没有站在风口上的地方小酒厂这两年一直在干一件事，就是搞“庄园救赎”，把自己的酒厂装扮得像一个农庄或农家乐一样，吸引周边的居民过来体验、旅游并顺便带点纪念酒回去。

　　不是说这个不好，这也是地方小酒厂的生存之道。但就算是一个农庄，如果这个农庄没有自己独到的特色，他的客源也是没有后续支撑力的，没了客源，又能搞什么“庄园救赎”？

　　因此，搞这种事，酒厂必须得下点功夫，要有一套属于自己的独门兵器，让客人来了会有收获或启迪，至少让人回去得有个念想，还想着下次自己再去或者带朋友去炫耀一下自己的发现，那这个“酒庄”就能坚持下去了。

　　误区九：白酒的刚需、非刚需论

　　从生活必需品的角度来说白酒不是刚需，因为对大多数人来说，不喝酒不会死人，就像不吸毒身体反而更健康一样；

　　但对于有酒瘾或者某种消费场景来说，白酒又是刚需品，譬如红白喜事、商务应酬、同学聚会等，如果不上点酒水，对中国人来说这顿饭就像没吃一样，更不用说请客了。

　　尤其是那些仪式感比较强、比较浓重的场合，白酒更是凸显了他的至关重要的地位。

　　正如毒品用做麻醉剂的时候那是刚需中的刚需。

　　既然是这样，白酒行业的发展前景大家就不用担心，不是说白酒是刚需就会形势一遍大好，不是刚需就会哀鸿遍野，饭也吃不上了。正如中美贸易战，心理上的恐惧远胜于实际上的伤害！

　　我们要做的还是苦练内功，把自己的产品做好、把市场的基础工作做好、把核心消费群体的培育工作做好，等到形势向好时你才会比别人收获得更多。

　　误区十：“新瓶装旧酒”的创新力萎缩

　　本质上“新瓶装旧酒”是一个贬义词，有忽悠消费者的成分在里面。实际上，能够换上新瓶子本身就是一个创新，谁的瓶子更好看，更能打动消费者，这不是创新又是什么？

　　何况创新本身又分内在品质和外在形象，总是搞那种革命性的创新和变革也是可遇不可求，人类从农业社会步入信息社会也才碰上两三次大的颠覆性革命而已。

　　最怕的就是自我封闭，排斥新事物不思进取和变革，连“新瓶装旧酒”的活都不愿意干，那这个行业就真的没什么希望了。因为像茅台那样一个瓶子卖一辈子剔除不好说的某些因素，还真不是谁都能干这个活。

　　这个社会变化太快，5G时代马上就要来了，强大如美国在面对滚滚时代大潮时也不能螳臂挡车，如果我们不去变革和创新又怎么能够适应这个变化的时代？只是，创新也是从微创到大手术，这世界从来没什么一步登天的好事！

　　2018年又将成为过去式，白酒行业一年来的收获还是沉甸甸的，至少在见证中国经济晴雨表的股市上，代表整个行业出战的几十家白酒上市公司绝大部分交出了一份让行业满意的答卷，也跑赢了整个股市的大盘。

　　我们应该为自己在白酒这个行业工作击掌庆幸！

　　唐江华，行业资深人士，著有《白酒营销的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，一直践行“写自己所做，做自己所写”的信条，目前服务于金东集团。电子邮件>>: tjh658@vat.com.cn

第 1 2 页