稳定核心、保留底线：

　　任何一个市场都有支持其业绩的主要力量，就是经销商所辖的核心批发以及核心终端，这是需要逐年加固的根基，决不可轻易丢失。除了业务往来的多沟通、勤拜访，更需要关注的是他们对于你所经营品类的认知及期待。可能他们发现你经营的产品已经有新的竞争对手进入，而且给予了更高的毛利及市场支持，可能发现你的价格或者配送效率对比某些电商处于劣势等等，这都是需要引起你高度关注的。如何应对，也要在年度计划中有所应对。

　　比如在销售旺季及竞品发力之前可以给予核心二级批发客户一定力度的利润补偿，提升其合作意愿，但是务必把握尺度，不可成为其压货的手段，造成大库存后会严重影响客情，更容易造成货流的不稳定冲击到价格体系。可以通过增加异常货流、分销时效等考核项，进行后兑付核算等方式降低风险。

　　对区域内的核心终端，应该在陈列上寻求核心位置的年度签约，并有优先参与新品上市、消费者促销等市场推广的活动，还可考虑设立终端积分制度，各单品进货可以累积不同的积分数量，可约定在销售旺季的某个时间点进行积分兑换，在关键节点设定较高的礼品或惠让。礼品及激励方式的选择要求新求变，关注不同店老板群体的内在需求，同时也能传递出品牌价值。

　　与时俱进、求新求变：

　　国民经济的平稳运行以及消费趋势指数的平稳增长，为当前的快消品市场保持增长奠定了良好基石。18年，快消品市场整体增速达14%，市场展现出全民消费、理性消费当道、兴趣与熟人重构社交连接等特点与趋势。同时，一些现代渠道，如大卖场及便利店，出现了不同程度的关店与被收购整合的态势；终端百万夫妻老婆店也正在拥抱数字化转型，开始尝试全新的与消费者沟通和服务的方式，8%的被访小店店主尝试与在线销售、外卖配送以及社交平台合作与周边固定群体的消费者增强绑定关系，这些小店通过网络平台销售的金额约占日均营业额的13%。B2B时代下，小业态店主对于品牌方、经销商在通路活动支持、新产品支持、以及业代拜访频率等方面都提出了新的更高要求。

　　变则通，通则久。对于掌管一方水土的经销商想要跟上时代的步伐，也一定要关注自己所处的行业，做好定位，找准方向，管理思路首先要变，营销方式也要求新求变，尤其做的年份久的经销商，固有思维影响较大，必须多去市场走动，否则被市场抛弃了都还陶醉在过去的功劳簿上。

　　从数据出发、做好横纵向的对比，对看好的品牌要与厂家保持共同发展步调，及时互通信息，类似农夫山泉的管理模式，定期与厂家人员坐在一起，对月度、季度市场情况销售达成进行分析总结，充分发挥各自的优势，既能将市场问题及时反馈上去，又能及时获悉厂家策略优先争取到一些试点推广的项目。

　　团队为本、人才至上

　　很多经销商的团队管理较为散漫，但是策略的落地团队是关键，没有强大的执行力，一切都是空谈。现有核心管理成员的能力、责任心是否足够？是否有干部储备？去年考核KPI是否有效？奖金制度能否真正起到发挥积极性的作用？站在去年管理的基础之上，经销商队伍的打造也需要在年初做个通盘计划。

　　团队考核要让团队能看到希望，每年要对奖金要有所调整，但原则是能垫脚尖够得到，至少20%的人能拿到奖金，考核内容上不能单纯就是销量，忽略了过程。一定要结合当期销售重点来定，比如铺货数、活跃率、拜访率、单店进货SKU等等。聚焦资源、聚焦业务力量，形成合力。

　　快消行业的销售人员流动性大，核心人才的变动对市场与团队的影响会很大。如何保持团队的朝气及专业度，充分让团队成员感受到在你这里上班就能有成长，必须要预留一定费用做好团队年度激励计划，比如野外拓展、专业培训等等。

　　其实移动互联时代，获取资源的途径极为丰富，专业的公号等平台也会定期举办一些线下交流会，邀请各界专业人士进行探讨，让团队核心人员参与研讨，既能作为一项激励让员工感受到重视，也可以开阔团队的视野，大大提升团队管理能力。

　　2019序幕已拉开，各路英豪又开始了开疆拓土。在行业消费者需求更多元化、消费更趋于理性的当下，谁敢于率先变革，稳中求进，提前洞察到市场细微变化，谁就能傲视群雄，成就霸业。

　　十年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。电子邮件>>: 610757425@Q.com

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