五、 区域乳业如何化茧成蝶，需要一场全方位的升级和蜕变

　　1、 战略选择（没有地缘差异优势的企业就做好新鲜战略是关键）：

　　1） 先天的“地缘差异化“特色战略定位

　　利用先天的地域区位优势，在消费者心目中形成的天然认识，例如内蒙古大草原的特色酸奶代表兰格格、蒙马苏里；新疆冰川草原的香浓手工酸奶以及黑龙江惠丰巴士靠近俄罗斯的异域风情酸奶，都被广大消费者认可，取得了不错的业绩，区域乳业一定要充分挖掘出企业自身具备的战略资源优势，即在短期内不易被其它企业所复制和搬走使用的

　　2）任尔东南西北风，坚定“新鲜战略”不动摇，巴士乳企的生存根本

　　在没有先天地域优势的环境条件下，首先要全方面的宣传推广新鲜巴氏奶的营养知识，强化活性营养物质的内容，如乳铁蛋白含量是常温奶1800倍，是提升免疫力的重要成份，还有易被人体吸收的活动性钙成分、生物活性物质SOD，促进新陈代谢，改善皮肤干燥、暗黑问题；促进身体和智力发育，另外巴氏鲜奶中的碘、鋅和卵磷脂成分能大大提高大脑的工作效率，有利于促进肠胃健康，低温酸奶中的有益菌随着时间的推移数量渐渐减少……，营养价值高、保鲜期短、配送及时的巴士低温产品是区域乳企抗衡大品牌资源性乳业的核心品类。

　　2、 产品从内而外的双重升级

　　大部分区域乳企的产品针对巴士低温产品的营养价值高的核心利益点宣传不系统化、专业化、持续化，或根本忽视、或不持续，另外产品的包装设计普遍不够重视，舍不得投入，产品包装设计风格陈旧、缺乏美感，特别是针对新生代90后的主力年轻消费人群，因此从消费群体的审美标准出发，对现有的产品包装形象来一次华丽的升级是当前大多数企业迫切需要改进的，其次是包装的媒体化，如何在产品包装上体现出巴士低温产品的营养鲜活也是不得不考虑的重点。　　

　　3、 在实施消费者新鲜教育的手段上创新

　　区域乳业应该全方位实施360度新鲜教育， 首在在产品的包装设计上要体现活性营养教育的理念及内容，在冷链设施如车辆、奶箱、展示柜、户外广告牌，店招、编制教育培训资料，对销售团队及送奶员队伍和导购促销队伍持续进行定期培训，此外借助于网红、大V、企业的微信公众号及微博、还有年轻消费群体热衷的抖音、快手等小视频和直播平台进行传播，线下实施终端媒体化、线上消费群体不断裂变，注重社区营销，让品牌年轻化、时尚化

　　4、 借助IT科技手段，升级信息化管理系统

　　随着大数据信息化的技术不断日新月异和迅猛发展，为区域乳企业特别是订奶上户渠道的客户管理或牛奶连锁专卖店的用户精准画像和千人千面的精准营销提供了技术支持，很多传统的订户企业缺乏对送奶工的有效管理，对订户资料的管理和更新及分析研究非常粗糙，大部分不能掌握完整的客户资料，借助于信息化和大数据的管理技术，福建长富乳业通过订户配送系统APP平台的综合精细化管理，使得送奶上户这一传统渠道焕发了新的活力，在市场竞争白热化的环境下仍然每年增长接近两位数。

　　5、 整合企业的渠道营销资源，优化升级核心优势渠道，结合线上线下资源，实施新零售战略，重构企业“人、货、场”的业务模式

　　基于大数据环境下的创新、融合是当下的大趋势，区域乳企一定要有自己专属的渠道资产和话语权，订户渠道、牛奶专卖店、特渠团购都是具有相对封闭和排他性，但必须要进行升级创新并与新零售模式进行融合贯通。目前大部分的区域乳业针对新零售的大趋势不够重视，很多企业甚至连专门的电商部门都没有成立，更别谈专业的电商运营团队和新零售营销团队了，很多企业的电商渠道、线下的连锁专卖店渠道、自动售卖机都是各自为营，碎片化经营，没有有效的整合打通，南京的卫岗乳业率先成立了新零售事业部，将订户渠道、售卖机、专卖店及网上订整合贯通，实施网格化的管理，为区域乳企做出了标杆示范

　　6、 从奶源到生产及配送全程冷链创新升级是新鲜战略提升的基础

　　从产品的的奶源到目前巴氏鲜奶的生产工艺从原来85度提升到75度，最大限度保留鲜奶中活性营养及产品包装的创新光保护技术指数，保存鲜奶的最佳口感，车辆配送全程温度监控及终端冷风柜及保温奶箱的冷链保温功能等新技术更新换代的应用，都让更多的消费者对巴士奶越来越青睐有加。　　　　

　　六、结束语“只有敢与鲨鱼游泳才能游得更快些”

　　丹麦、希腊的巴士鲜奶在国内牛奶消费中占比达到100%，美国、日本、新西兰的巴士鲜奶消费也占比达到99%，而我国却占比不到30%，这对大多数的区域乳企提供了发展和提升的机遇，伴随着消费者需求的个性化时代来临，针对产品品质和消费场景的升级换代，针对乳业这个传统行业提出了严峻的挑战，“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”，只有战略清晰积极拥抱变革，勇于突破创新的企业才会笑到最后。

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