什么样的模式可持续？自利利他，为什么今天的微商日渐势微，因为微商本质上是利已而不是利他。分享经济的核心逻辑是"自利利他"，"自利利他"是指自己受益的同时，也必须为对方着想，让对方受益，分享的原则是推荐而不是推销，奉行的是先社交后成交。　　

　　假如你面对这样的市场场景，围绕产品还能做些什么努力？如果从用户层面思考的话结果则完全不同。用户到底是有什么需求，才想到要买蜂蜜。是用来敷面还是用来润胃？用户在什么场景下使用蜂蜜？家还是公司？对蜂蜜有什么诉求？这些问题如果上升到生活方式、生活态度的层面，你会如何重新定义产品？

　　升维思考，降维攻击。几乎是人尽皆知的共识。如果友商在产品维度跟你竞争，你如何对友商降维攻击，产品之上是什么？用户，用户之上又是什么？社群。也就是说你只有从用户层面去思考才可能对那些在产品层面布局的友商进行降维攻击，只有上升到社群层面，思考这群用户的多元化需求与顾客终身价值才可能对那些只在用户层面满足单一需求的友商进行降维攻击。

　　李渡酒从连年亏损到逆势增长背后的逻辑

　　一家传统酒企，从连年亏损到高速发展，中秋、春节渠道无促销，销量却不可控地翻番增长，从最开始8元一瓶的光瓶酒如今卖到730元还一瓶难求。从社群的视角解读到底做对了什么？

　　文化IP：“元代窖池”，李渡内最古窖池可追溯到元代酒坊流传至今的圆坑发酵窖池，除此还有明代腰形窖池、清代方形窖池，窖池遗址被授予“全国重点文物保护单位”，酿酒技艺也已载入《江西非物质文化遗产》。

　　产品IP：“李渡高粱1955”，“入口即化、回味悠长”，2015年荣膺布鲁塞尔国际烈酒大赛大金奖，与53度飞天茅台同享此盛誉。

　　人物IP：邀请茅台之父季克良、杂交水稻之父袁隆平、白酒酒类泰斗113岁的秦含章等，为李渡酒站台，包括行业社群大咖走访李渡酒厂。

　　事件IP：举办全球国粉节，国宝李渡封坛文化节等活动造势吸粉，赋能粉丝。

　　笔者曾帮某著名家电企业策划社群争霸赛，总共分三个阶段，第一阶段类似全民《吐槽大会》，就是让用户对现有产品或解决方案进行无节制的吐槽。以手机为例，你可以吐槽屏幕小、价格高、速度慢、待机时间短等等，通过这个活动来招募发烧友。第二阶段类似《中国好声音》之寻找中国好产品，定位针对某一用户群体甚至某个场景的痛点问题，市场上有哪些产品，顺势推出新品的优势与特色。第三阶段，类似《挑战不可能》，招募100位超级用户作为首席体验官，走进工厂了解最前沿的黑科技与工艺，挑战产品在各种极限场景的应用。通过这种带有娱乐性、竞技性的活动，激发成千上万消费者的参与热情，不仅创造了丰富多彩的原创内容，也扩大了品牌的影响力。

　　总结一下市面上社群的常规玩法，社群第一步：招募100位KOL（极客、达人），掌控信息的发布源头。这个已经被很多案例实证过了，无论是小米手机、卡萨帝空调、九阳面条机等等。社群第二步：场景体验重新定义好产品，重塑大众专业认知社群第三步：线上+线下，内容+活动，才艺大比拼，圈层传播。

　　什么是好社群？相似的认知是基础+高频互动是条件+共同利益是目标，高频的互动不仅能够建立信任，而且可以增进彼此关系。

　　场景：邀请消费者进厂参观，将生产流程告知消费者，实现透明化，用“品质+体验”的手段打动消费者；

　　场景一：吃酒糟冰棒。无论初夏秋冬，都会让消费用户体验李渡的酒糟冰棒，甜甜的略带酒糟味道的冰棒，会强化消费用户对李渡“老酒”纯粮酿造的认知。

　　场景二：文化洗礼。参观酒行业历史文化、酒厂历史文化，过程中强化李渡酒厂的历史文化，特别是李渡酒厂的元代窖池、明清民国窖池，为后面高价老酒的物质价值做铺垫。

　　场景三：酒王争霸赛。在专门的体验台上，为每位用户倒上五杯酒，分别是酱香、浓香、清香、特香和李渡高粱1955，每一杯鼻闻和嘴品分别是什么特点由店长详细讲解，讲完以后顺序打乱，由用户盲测打分，得分最高者为酒王，同样得分按照交卷先后评判。通过盲品闻香对浓、清、酱、米和特香、兼香（李渡）6大香型白酒酒样进行品鉴PK让消费者在玩、参与、互动、分享的过程中对李渡这种高品质、深厚的酒文化产生直观认知。

　　场景四：吃饭品鉴。吃饭前，店长详细讲解李渡高粱1955的色香味。吃饭结束以后，消费用户的情绪调动和需求培育已经到位，自然过渡的购买。

　　场景五：自调酒环节。每名用户在调酒台前会看到一个“老配方”：高度酒比例多少、低度酒比例多少、调味酒几滴，在店长的指引下自行勾调，然后会分到一个酒瓶标签，写上自己的名字或者一句话，贴在自己调制封好的瓶子上，“人生中的第一瓶自调酒”就这样产生。

　　当前的营销首先要解决的用户认知问题，其次才是解决交易问题。认知决定消费行为，那认知怎么产生的？最深刻的认知来自感官体验，除此之外就是权威论断。所以如果期望用户对产品有认知，要么让用户亲自体验感受，要么让意见领袖代言。

　　管理大师艾•里斯有一句名言：“市场营销不是产品之争，而是认知之争。”感官体验产生认知，认知促使交易，交易产生关系，关系引发传播，传播带来更多用户体验，这就是社群增长飞轮模型。　

　　商业的核心是交易，交易的前提是信任，社群通过口碑极大的降低了交易成本。淘宝总裁蒋凡说“信任是互联网上产生商业行为的基础，过去的19年阿里巴巴本质上就是在解决信任问题”。

　　对李渡酒商业轨迹的解构，不难发现其背后的商业逻辑严格遵循IP+社群+场景+分享经济。首先通过打造IP吸聚人气，再通过一系列的场景深度体验，重塑用户认知，引导消费，催生超级用户形成社群，社群好比扩音器，可以放大用户口碑传播效果。最终社群必将成为整个商业模式的基础设施，相当于高速公路，产品相当于路上面的车。

　　作者：卢彦：社群三板斧理论首创者，社群模式顶层设计专家，10万+畅销书作家。已出版《社群X平台：赋能企业指数级增长》、《社群+：互联网+企业行动路线图》等

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 269612388@q.com

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