二、进口品牌和所谓的进口品牌的大规模粉墨登场。终端用户年龄结构的改变、审美趋势的提升，倒推上游产品的变革，忽如一夜春风来，千树万树梨花开。去年是国内三十年来增加国外品牌最多的一年。以前玩了好久的进口品牌上游企业，突然发现，我们不寂寞了。然后，又发现分蛋糕的人突然这么多了，他们是否会讲规矩，会不会乱来？卧榻之侧，岂容他人鼾睡。所以，决定开一个会，树立行业的规矩、面对形势，抱团取暖之类。当然，肯定会有些浑水摸鱼的，买一个在国外已是夕阳西下的牌子，再在国外进口一些产品，国内做一些产品。我穿了马甲，嘿嘿，你就看不出来我了。这样，我和我的经销商利润都能得到比你们纯进口品牌更大保障，自然我的市场就要更滋润些。但现在终端市场虽然做进口品牌的多了，但销量并不尽人意，高端卖场一个月的零售单也就二到三个左右，主要靠经销商经营的其他品牌转介绍过来或者外围销售带过来的，设计师渠道也并不乐观。在后续的二年到三年时间内，势必会淘汰一大批缺乏竞争力的国外品牌或者所谓国外品牌。

　　世间纷纷扰扰，行业品牌哀愁大于欢喜。何以解忧？于此，提出第三类品牌。何谓第三品牌，第三品牌就是在国内出品的，有自己的一定产品优势的：产品整体结构在花色上有相对的个性美，质量不输于行业所谓的大品牌，品牌规模小，但运营比较良性的小而美的品牌。这类品牌运营者，都是带有一定的情怀来做公司，或者做产品、做营销的；这类终端经销商有一定的行业运营经验，有自己对终端销售的思路和销售思想体系，接受新鲜事物能力强，年轻，有激情，敢拼想赢；这类品牌在无论上游还是下游，在这个资本为王的时代，为一小部分具有一定思想的行业从业者提供了一个舞台。

　　在如此的大环境下、大行业态势下，接下来的5-8年时间内，资源开始向行业极少数企业聚集，行业相对垄断的品牌逐步建立，二八规则渐渐呈现。未来的陶业江湖，大致会出现三分天下：A、相对垄断的品牌将占据市场55%的份额，行业真正的品牌时代到来；B、三四级及低消费市场，占据市场份额的35%，佛山具有企业综合性价比的品牌和基地优质企业脱颖而出；C、国外优秀高端品牌及国内小而美的品牌占据金字塔尖端的10%市场。这种市场现况会存在相当长的一段时间。

　　国内小而美的品牌如何在这10%的市场中活下来，有自己的一席之地，在这里，先不谈上游企业如何运营，倒推过来，先思考如何在终端市场里能占据有利地形，活的自在。

　　一、终端成本结构优化，轻装上阵。首先，摈弃把店面做在高端卖场或者专业陶瓷市场传统思维，改到写字楼，CBD商务区。把店面做小、做精致。抛弃等客上门的传统销售方式，树立行销经营为核心的商业价值观。把店面的租金费用转移到团队打造、渠道建设中去。

　　二、店面展示把握三个点：简约化、VI智能化、服装门店化。店面展示做到模拟间少，直板概念化展示多样化；产品元素展示服装化；软配有格调、有设计感、有可想象空间；结合终端设计平台的应用，为客户打造可视化的产品应用后的直接效果的多样化呈现，体现灵活多变的定制功能。展品展示在有限的空间中，尽量通过墙面、展架、与办公一体化呈现，可借鉴服装行业的展示、体现出一种温馨而富有品牌辨识度的文化展示。通过个性化的海报语言，把产品展示出鲜活的一面、灵动的一面。同时，结合总部品牌小程序的应用、线上旗舰店的配合。使用户或设计师能看到品牌的立体化呈现。

　　三、品牌推广针对性强、效果能立竿见影。线上推广板块充分利用总部的线上品牌推广（线上品牌旗舰店、以抖音为代表的新媒体），结合自己在当地的地面推广，地面推广永远不过时，但必须具有针对性强（针对设计师渠道及高端用户）、效果明显的特点。此板块费用必不可省，而且必须要持续性投入。

　　四、团队运营，建议必须采取团队运营，团队运营必须采取合伙制，A、核心团队成员必须持股，或者公司至少有50%的人员是持股的。B、根据公司的发展节点，必须引进设计师入股、引进其他行业的优质终端运营商入股。把公司运营做成一个平台运营。先做强，后做精。

　　五、渠道运营，小而美的品牌渠道运营核心在以设计师为聚焦或者与设计师相关的用户板块。此设计师渠道主要体现在能聚客、控客的优质设计师及设计师自营的高端设计装饰公司。设计师渠道的拓展，前期切不可依赖设计师活动、赞助相关设计活动等，而是依靠品牌的具有针对性的产品优势，需要团队一点一滴、聚沙成塔似的去积累和沉淀，到一定时候方可把相关资源进行优化、筛选，最终拥有自己坚实、稳固的设计师销售通路。

　　其次，在今后的一段长时间内，市场的小型工地的采购渠道灵活度越来越高，上游企业工程合作也不再故步自封。所以，此类经销商在工装渠道上可和设计师渠道并行发展。传统的分销渠道则在前面两个渠道有了一定的基础后方可进行，但输出形式不再是分销商，而是股份合作或者直营的形式来共同搭建平台。

　　写到这里，快要结束，难免有虎头蛇尾之嫌。小而美的品牌终端渠道运营，非三言两语便可讲清，实际执行则需针对当地市场的现况、节点。快速切入、有的放矢、重点突破、优化资源、夯实基础。

　　文章结尾，引用2019年上半年工信部原材料工业司发布的相关数据：2019年上半年陶质砖、瓷质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长11.8%、8.6%、10.3%；1-5月，建材行业营收同比增长13.4%。在陶业如此严酷的冬天里，感谢国家相关部门对陶瓷行业的信心！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 280543223@q.com

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