三、市场篇

　　众多竞争对手环伺的情况下，市场如何突围？

　　电车比内燃叉车更讲究营销From EMKT.com.cn模式的多样化和品牌认知度。大多数主机厂几乎没有或明确自己的核心营销模式，这是导致市场无法拓展的主要原因。

　　业内有个别厂家率先树立了自己的核心营销模式，靠理念引领市场，也产生了很多跟随者。

　　营销模式可以是一种商业模式，商业模式却未必是营销模式。二者有着很大的相似和不同之处。

　　对于新兴企业来说，商业模式可以直接影响企业的发展战略和市场定位，商业模式就是营销模式。

　　对于成熟的企业，商业模式很难在企业内部扎根，它无法改变一个企业的发展战略和现状，但可以作为一个营销模式在市场发挥巨大功能。

　　叉车行业现在为市场所熟知的几种营销模式有：线上（电商）模式、线下专营店模式、大客户模式、租赁模式、线上线下联合模式、代理模式、分销模式、直销模式等等。

　　这些模式里面，主机厂能够将一两个做到极致就很不错了，大部分厂家几个模式都会做一点，但可能没有一个做到了出类拔萃。

　　主机厂需要思考的是：1、你是否能够独创一个新的营销模式？2、相同的营销模式，你是否做出了与众不同来？你是否赋予了它市场不可模仿的内涵和个性？

　　市场与销售不一样，市场做的是品牌和认知，做的方向和引领，销售做的是动作和服务。

　　市场做的是无中生有，销售做的是有的放矢。一个会做市场的厂家一定是一个出色的造风者，它能够发现市场、创造机会、引领市场。

　　如何打造核心营销模式？

　　选择并建立自己的核心营销模式，是第一要素；

　　提炼核心营销模式中的特色或优势，是第二要素；

　　宣传企业文化并讲好故事，是第三要素；

　　持续不断的讲下去，是第四要素；

　　营销手段多样化时代化，是第五要素；

　　当然，也不能忽略一点，所有的营销最后都要落地，不能落地的营销只能是花架子，不能转化的模式只能是假把式。

　　此处不概论销售策略，道一生百术，这里只讲思维和方向，不做方法论。

　　一句话总结：模式引领、营销做势、销售做实，三者组合，市场有何难？

　　四、代理商篇

　　每当狂风暴雨来临之际，代理商总属于抗风险能力较弱的群体。人们最怕的就是今天不知明天会发生什么，无法预知从而无法防范，所以有先见之明的人会未雨绸缪。

　　但就像尼采说过的一句话：“但凡杀不死你的，都必将使你更强大。”危机不可怕，活下来的就是英雄好汉。

　　目前国内代理商群体的经营模式都比较单一，基本是传统的门店销售模式，产品也都是门类齐全，超市模式。这几年也有部分代理商确立了自己的主要经营模式，一改过去多品牌、多品种经营模式，逐步往专业、专注、形象和品牌一体化的方向发展。

　　今年突变的市场也让更多代理商进行了重新思考：代理商的未来在哪里？什么样的生意才可以持久？如何增强自己的生命力？如何把控自己的命运？

　　一些代理商在与我交流中都流露出了迷茫的心态。他们仿佛此前从未像今年如此担忧并重新审视自己的命运，做了多年的营生好像一下子失去了方向，为此一筹莫展。

　　有个代理商前年和我谈合作时曾经强烈要求我给予大量铺货和货款支持，代理商的理由是没有这些支持他无法有效拓展二级市场，而他的店面至少摆放了不下于三个品牌的厂家样车。

　　当时，我送给他两句话：：“1、一个人如果想和天下人做朋友，那么到最后势必不会交到一个真朋友；2、问渠哪得清如许，为有源头活水来。销售真正做的好，不是靠囤货囤出来的，而是要靠市场流动才能促进销售的。”

　　这个代理商的现状和心态也恰恰是国内大多数代理商的典型症状。

　　国内大部分代理商和厂家一样都处在转型过程中，对于如何销售电车还是一知半解，营销模式的不同、产品知识的一知半解、售后服务能力的欠缺、销售思维的惯性、客户群的差异等都制约了电动叉车市场的进一步突破，但随着这些代理商的成熟电动叉车的市场也一定会再次迎来高潮。

　　在此之前，我们要做的就是学习和成长。

　　所以，我给代理商一些建议：

　　1、专营店或4S店是未来趋势，形象和品牌代表了你在区域市场的专业专注；

　　2、清库存去杠杆，不要依靠库存多少来促进销售，而要加大客户开发来增加流量；不要依靠厂家资金来壮大自身力量，而要靠业绩提升来盘活自己的公司。

　　3、打造自己的服务品牌，增加客户黏性，变卖产品为服务，产品是服务的载体，服务是产品的延伸，将来的竞争是服务而非产品。

　　4、关注线上，越来越多的大客户开始采取公开透明的线上采购模式；

　　5、学会用数据管理客户，不要依赖经验和记忆，用数据来驱动业务。

　　6、学会做营销、讲故事、做市场，提高区域内的自身品牌覆盖力。

　　7、提升专业技能，加强专业知识学习，要想成为行家必须先成为专家。

　　8、建立诚信体系，这是构建你在客户和厂家之间的桥梁。

　　当危机来临，如何破局取决于我们如何突破思维的困境，当你看清虚实并勇于拥抱变化，你总会是率先走出困境的那个人。

　　因为，限制我们的不是局，而是思维。

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