洞察，不是简单的观察。观察是为了认知，是修炼“基本功”；二洞察是为了看清本质，在认知的基础上，对老板经营中的各个细节都揣摩到位，即攻心为上。突破心理障碍，诸多铺货问题即可迎刃而解。

　　怎么解除终端店老板“抗拒”，消除其顾虑，算好账给出相对利益最大化后，终端老板要着重考虑的就是销售风险了。产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？好不好卖还不知道，滞销了怎么办？货源是否稳定，市场维护是否能跟的上？供货方的信誉怎么样？承诺的到时是否能兑现？这就需要业务员一定要做好对终端店老板“攻心”的背书。

　　背书基本分硬件及软件两个方面。硬件就是你展开工作所有能用的管理表格、销售道具，陈列品，赠品等等，在这不展开分析。重点谈软件方面，就是要不断修炼去应答老板的各种问题 （被动话术修炼）及 读懂老板的内心所想（主动提出核心话术并给出到位答案），后续实践中不断验证被动及主动的承诺，形成良性循环。

　　 话术不是简单的如何去说，去应对或应付终端店老板。我这里的话术不是简单的“术”，而是“说自己所做，做自己所说”，唯有这样，才能修炼好这内功心法。现在就来选一些角核心的问题，以点带面，来看看怎么说及这么做？（以GT传统渠道为例）

　　1. 老板说：店面小，生意差，接不了太多的产品.

　　心理顾虑：生意做的不好，客源少，进货多怕积压。

　　怎么说与做：恭维老板，有自己的事业；对比自己，出苦力的业务员；说明自己产品核心卖点，填补消费空白，有空白就是空缺，确实不能挤压同质化程度高的产品。

　　二次拜访时，再次细致调研周围人员情况和购买习惯。依据原因，从增加品种，客源和销售保证方面给予信心。和老板明确增加产品就会增加消费者的选择性，进而带动客户的购买这类产品品种。

　　2. 老板说：我没有听说过你的品牌，是杂牌子，肯定不好销。

　　心里顾虑：我这地方是你产品的销售薄弱地区，甚至是销售空白的市场，干嘛给你们做市场开拓。

　　怎么说与做：用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。介绍公司目前销售较好、知名度高的产品，让其产生美好联想。观察店内产品及店外销售环境，推荐合适的产品组合。告知公司在当地能够支持到的线上，线下所有的广告及促销力度，实惠项目做吸引。再去熟悉掌握竞品在这家店的实际状况，算好经营本品的利润优势。

　　3.老板说：现在正忙，没空，等几天再说

　　老板顾虑：又来一个浪费我时间的业务员（或者老板真的很忙）

　　怎么说与做： 及时止住你说话的欲望，问好后只听不说或少说。待其情绪缓和后，趁机展开推销或礼节性退出，并强调下次拜访时间。或者从他忙碌的工作中，发现机会帮他做事干活——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。眼观六路、耳听八方，看看老板在忙什么，合适的话根据忙的内容作为切入点，比如看股票，你就给他聊聊目前的行情等等。

　　4. 老板说：你这酒，这么多品种，价位和我这**品牌都差不多，酒都那样，有一种就可以了。

　　老板顾虑：客户已经有本品(或竞品)的某个品种，不想再接受本品另外的品种，缺乏全分销概念。或者根本就认为你的产品盈利不如主竞品。

　　怎么说与做：如果是以合作终端再推新品，可用相对真实销售报表向客户展示邻店或同类型同城店面的多品种，多规格的销售实况。分析单一品种、规格、价位造成的客源流失，以及对他生意的影响。消费者需求的准确到位解读，向其做产品推荐。

　　5. 老板说：刚刚进过其他产品，店内库存高。

　　老板顾虑：确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已被占据，进你的货就是给自己找麻烦。

　　怎么说与做：积极服务，擦试产品，为老板干活，整理出有效空间。视客户的态度变化，推荐产品的卖点及促销政策。在进货数量上，尽理做到主推系列产品最少进货单位来成交。可以以帮助客户动销的方式作为吸引点。例如给老板说，这样吧!你先进2件的货，我天天来你的店里帮忙辅导店员售卖，周末给你上临时促销员给你助销，轻松帮你卖掉。

　　6. 老板说：我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品

　　老板顾虑：客户没有销售过或正在销售少量本产品，和其它品牌比较，肯定是不挣钱了，卖货再也不要他们家的货了。

　　怎么说与做：告知客户公司产品在本区处于推广阶段，在其他地方，销售回货很好(举实例)。告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。告知公司广告投入，诱导客户回想广告片内容。建议客户增加产品，方便消费者看到广告后购买。分析他店铺附近的某某烟酒店，上个月进货多少，现在已经卖了多少，消费者非常认可。充分分析吃点滞销的核心原因，有针对性的展开促销推广。

　　以上，只是几个典型常规问题，实际上在铺货的过程中，公司总部可能都已经为你准备好了“百问百答”，这些仅仅是知识基础。你务必要在这些问答中找到挖掘机洞察客户老板真是的经营需求，把握其心理动态发展，问题一般会解决。

　　最后再谈一点管理：铺货行为是一种持续动态的行为，企业不可能一夜之间实现目标网点的全部进店，铺市率的提升需要周而复始的进行！对于产品已进店的终端门店，企业要关注产品陈列、动销情况、推广促销节奏，要做好售后服务，未进店的还要继续开展铺货动作，以上两点都要求企业必须建立一整套动态的铺货管理体系，这样才能确保铺市率的稳步提升，避免铺了新店，丢了老店，“雨过地皮湿”，没有真正构成市场铺货成果。

　　在持续动态有效的铺货管理体系下，区域经理们只要好好修炼这两项基本功及1项内功心法，无论你是售卖那一类的酒水，无论你是去铺星级酒店，去酒吧、会所，还是去铺C类餐饮、GT传统商店，道理都是一样的，“一尺竹含千尺势”。相信你一定能够胸有成竹地笑傲酒水渠道铺货江湖，成就你的业绩，达你所愿！

　　刘友本，几何倍增策划方法论的首创者与实践者，实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，历任企划经理、品牌总监、市场总监、营销副总等职。深度熟悉快消品、家电、零售、媒体、特许加盟等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销等。华夏酒报/国家名酒周刊特约撰稿人。诸多原创专业文章刊发于《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《国家名酒周刊》、《扬子晚报》、《齐鲁晚报》、《半岛都市报》等国家、省市级期刊、报纸；发表于《全球品牌网》、《中国营销传播网》、《中华品牌管理网》、《策划界》、《市场部》、《新经销》、《快消品精英俱乐部》等专业营销策划类专业网站、自媒体平台等。欢迎业界同仁沟通交流，批评指正。谢谢。

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