![]() |
![]() |
|
|
笑傲酒水铺货江湖之内功心法 7 上页:第 1 页 洞察,不是简单的观察。观察是为了认知,是修炼“基本功”;二洞察是为了看清本质,在认知的基础上,对老板经营中的各个细节都揣摩到位,即攻心为上。突破心理障碍,诸多铺货问题即可迎刃而解。 怎么解除终端店老板“抗拒”,消除其顾虑,算好账给出相对利益最大化后,终端老板要着重考虑的就是销售风险了。产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?好不好卖还不知道,滞销了怎么办?货源是否稳定,市场维护是否能跟的上?供货方的信誉怎么样?承诺的到时是否能兑现?这就需要业务员一定要做好对终端店老板“攻心”的背书。 背书基本分硬件及软件两个方面。硬件就是你展开工作所有能用的管理表格、销售道具,陈列品,赠品等等,在这不展开分析。重点谈软件方面,就是要不断修炼去应答老板的各种问题 (被动话术修炼)及 读懂老板的内心所想(主动提出核心话术并给出到位答案),后续实践中不断验证被动及主动的承诺,形成良性循环。 话术不是简单的如何去说,去应对或应付终端店老板。我这里的话术不是简单的“术”,而是“说自己所做,做自己所说”,唯有这样,才能修炼好这内功心法。现在就来选一些角核心的问题,以点带面,来看看怎么说及这么做?(以GT传统渠道为例) 1. 老板说:店面小,生意差,接不了太多的产品. 心理顾虑:生意做的不好,客源少,进货多怕积压。 怎么说与做:恭维老板,有自己的事业;对比自己,出苦力的业务员;说明自己产品核心卖点,填补消费空白,有空白就是空缺,确实不能挤压同质化程度高的产品。 二次拜访时,再次细致调研周围人员情况和购买习惯。依据原因,从增加品种,客源和销售保证方面给予信心。和老板明确增加产品就会增加消费者的选择性,进而带动客户的购买这类产品品种。 2. 老板说:我没有听说过你的品牌,是杂牌子,肯定不好销。 心里顾虑:我这地方是你产品的销售薄弱地区,甚至是销售空白的市场,干嘛给你们做市场开拓。 怎么说与做:用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。介绍公司目前销售较好、知名度高的产品,让其产生美好联想。观察店内产品及店外销售环境,推荐合适的产品组合。告知公司在当地能够支持到的线上,线下所有的广告及促销力度,实惠项目做吸引。再去熟悉掌握竞品在这家店的实际状况,算好经营本品的利润优势。 3.老板说:现在正忙,没空,等几天再说 老板顾虑:又来一个浪费我时间的业务员(或者老板真的很忙) 怎么说与做: 及时止住你说话的欲望,问好后只听不说或少说。待其情绪缓和后,趁机展开推销或礼节性退出,并强调下次拜访时间。或者从他忙碌的工作中,发现机会帮他做事干活——整理产品,清理货架等,找出融入的时机。眼观六路、耳听八方,看看老板在忙什么,合适的话根据忙的内容作为切入点,比如看股票,你就给他聊聊目前的行情等等。 4. 老板说:你这酒,这么多品种,价位和我这**品牌都差不多,酒都那样,有一种就可以了。 老板顾虑:客户已经有本品(或竞品)的某个品种,不想再接受本品另外的品种,缺乏全分销概念。或者根本就认为你的产品盈利不如主竞品。 怎么说与做:如果是以合作终端再推新品,可用相对真实销售报表向客户展示邻店或同类型同城店面的多品种,多规格的销售实况。分析单一品种、规格、价位造成的客源流失,以及对他生意的影响。消费者需求的准确到位解读,向其做产品推荐。 5. 老板说:刚刚进过其他产品,店内库存高。 老板顾虑:确实刚刚进过其他厂家的产品,有效空间已被占据,进你的货就是给自己找麻烦。 怎么说与做:积极服务,擦试产品,为老板干活,整理出有效空间。视客户的态度变化,推荐产品的卖点及促销政策。在进货数量上,尽理做到主推系列产品最少进货单位来成交。可以以帮助客户动销的方式作为吸引点。例如给老板说,这样吧!你先进2件的货,我天天来你的店里帮忙辅导店员售卖,周末给你上临时促销员给你助销,轻松帮你卖掉。 6. 老板说:我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品 老板顾虑:客户没有销售过或正在销售少量本产品,和其它品牌比较,肯定是不挣钱了,卖货再也不要他们家的货了。 怎么说与做:告知客户公司产品在本区处于推广阶段,在其他地方,销售回货很好(举实例)。告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。告知公司广告投入,诱导客户回想广告片内容。建议客户增加产品,方便消费者看到广告后购买。分析他店铺附近的某某烟酒店,上个月进货多少,现在已经卖了多少,消费者非常认可。充分分析吃点滞销的核心原因,有针对性的展开促销推广。 以上,只是几个典型常规问题,实际上在铺货的过程中,公司总部可能都已经为你准备好了“百问百答”,这些仅仅是知识基础。你务必要在这些问答中找到挖掘机洞察客户老板真是的经营需求,把握其心理动态发展,问题一般会解决。 最后再谈一点管理:铺货行为是一种持续动态的行为,企业不可能一夜之间实现目标网点的全部进店,铺市率的提升需要周而复始的进行!对于产品已进店的终端门店,企业要关注产品陈列、动销情况、推广促销节奏,要做好售后服务,未进店的还要继续开展铺货动作,以上两点都要求企业必须建立一整套动态的铺货管理体系,这样才能确保铺市率的稳步提升,避免铺了新店,丢了老店,“雨过地皮湿”,没有真正构成市场铺货成果。 在持续动态有效的铺货管理体系下,区域经理们只要好好修炼这两项基本功及1项内功心法,无论你是售卖那一类的酒水,无论你是去铺星级酒店,去酒吧、会所,还是去铺C类餐饮、GT传统商店,道理都是一样的,“一尺竹含千尺势”。相信你一定能够胸有成竹地笑傲酒水渠道铺货江湖,成就你的业绩,达你所愿! 刘友本,几何倍增策划方法论的首创者与实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任企划经理、品牌总监、市场总监、营销副总等职。深度熟悉快消品、家电、零售、媒体、特许加盟等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销等。华夏酒报/国家名酒周刊特约撰稿人。诸多原创专业文章刊发于《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《国家名酒周刊》、《扬子晚报》、《齐鲁晚报》、《半岛都市报》等国家、省市级期刊、报纸;发表于《全球品牌网》、《中国营销传播网》、《中华品牌管理网》、《策划界》、《市场部》、《新经销》、《快消品精英俱乐部》等专业营销策划类专业网站、自媒体平台等。欢迎业界同仁沟通交流,批评指正。谢谢。 联系方式: E-mail:jihehai@12.com, QQ:386477786, 新浪博客:http://blog.sin.com.cn/jihehai 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系