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医药零售：三级市场别有洞天 7 上页：第 1 页 第五，2003年，外资开始进入医药流通领域，其首先选择的目标必然是大中城市不可能兼顾到小城市。由于有大中城市作为缓冲带，县级市场便获得宝贵的自我发展调整壮大时机，打好基础，做大做强，成为新的医药流通领域的巨无霸不是不可能——只需做好4——5个省的中小城市，年30亿的销售额目前来讲无人能及。退一步讲，如果把一个省的中小城市全做好了，省内的大中城市岂不是囊中之物？其实，无论是农村包围城市，还是城市包围农村，关键是必须根据自己的实际情况选择适合自己的发展路线。 第六，从行业发展的角度看，这是必经之路。由于中国医疗制度改革开放较晚，和其他行业比较起来如家电、饮料等，发育还不是很成熟和完善，正处在高利润向低利润过度时期。当大家把大中城市市场瓜分完毕时，发现几轮激烈竞争已没有多少利润时，自会转向中小城市市场嘶杀。而且，在行业渠道变革时期，谁先迈出第一步，谁便是最大的受益者，像海尔、TCL、格力便是如此。传统的医药销售渠道是厂家——省级——地市级——县级——药店，现在则是厂家——县级营销管理中心——药店。前面大型医药企业收购药店，就是通过自己的医药销售公司把自己的产品直达自己的药店，减少诸多中间环节，抢占最大市场份额，谋求最大利润空间。 前景如此灿烂，然而应者无几，是因为： 第一，中国传统的浮躁心态让很多人耐不住寂寞。在大中城市赚钱来得快又多，机会也多，中小城市赚钱来得慢又少，机会也少，你能不心动吗？亲戚邻居、同学好友炒房地产、股票、外汇、边贸一夜暴富，某公司代理脑白金、昂立、核酸什么的赚了多少万、多少亿，你能泰然处置吗？有能力和实力开发中小城市的，看他不上眼；刚从中小城市杀出一条血路经验和实力都具备，却在喘口气，面对大中城市时又迷失了自己的目标方向，两方面造成该市场的相对真空。 第二，该市场的开发对人才的要求很高，一点也不亚于大中城市对人才的要求。诸如县级营销管理中心，其实集品牌经理负责制、风险创业基金制及电子商务与现代物流之精华于一体，才能保证市场的高效运做。试想：如果一个县级营销管理中心负责管理10——30县的所有药店运做，而仅有一两辆车和3——5名工作人员，还要求低投入高产出，一般的员工能行吗？并且，与高素质人才相适应工作环境以及相配套的制度，目前极少有公司能够提供。 第三，该市场分散且管理落后，关系比较复杂，不如大中城市那样规范，处理不好，便会受到地方保护主义的打击和排挤。当然，如果关系处理的好，你所得到的优惠政策远比大中城市多的多，在同一政策的优惠力度上也是后者无法比拟的。 风险与机遇同在，关键在于如何把握和化解。医药流通的巨无霸在不久的将来自会涌现，并与外资医药抗衡，我们拭目以待，并期待着他带动中国的医药保健产业迈上新的台阶。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为上海桑迪营销咨询机构首席市场顾问；联系电话：13818264856；电子邮件： fanwei2759@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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