张经理听了惊出一身冷汗，连声说：难怪夏某死活不肯公司设立办事处，原来他截流费用和窜货所得就超出了正常经营利润。经销商不配合，那么办事处怎么开展工作呢？

　　陈经理接着说：

　　办法还是有的，你们可以这样操作：

　　1、办事处人员先作有助于终端出货的地面运作是不可少的。如作终端拜访、POP粘贴、商品陈列，督促二批和零售商全品种经营，陈经理可拨些赠品，再要求经销商把公司原来配发的赠品交由办事处管理，作为终端拜访时赠送给士多店老板或零售商的营业员。有助于终端出货的地面运作经销商没有理由反对，而且是帮他赚钱。　

　　注意：

　　（1）初期不可让经销商感觉到你在熟悉他的渠道，更不可与其他经销商接触，防止经销商采取极端措施。　

　　（2）要重点跟进岳阳的几家大超市，在超市开展赠送大型促销活动，向大超市相关人员赠送赠品，并及时更换报损品等。

　　（3）经销商报了几个促销小姐 的费用，但肯定存在虚报、多报现象。先不追究经销商虚报促销费用行为，由办事处强化对促销小姐的培训和管理，或者促销小姐统一集中到长沙培训。

　　由于厂家加强了对大型超市的促销力度，而且零售商也愿意直接与厂家打交道，大零售商基本上可以熟悉。

　　2、办事处没有营销费用可供支配，就很难对经销商有实质约束。但将经销商的营销费用直接划归办事处使用往往会引起经销商反感，因为经销商报广告费、促销费一般都多报了，你公司建办事处直接操作他就少了这部分利润。　

　　这就看业务主管的沟通能力了，最好能要求由办事处直接操作，因为广告、促销费用经销商截流没有正当理由。如果经销商态度蛮横，就先要求把促销推广由办事处执行，广告操作以经销商为主，最好公司额外拨点宣传品和赠品给办事处。另外，新产品的广告促销推广直接由办事处支配。　

　　3、最难的就是回收全部货款，经销商拖欠了30万货款，而且前任经理签订合同是属于铺底，这是很危险的。等经过两三个月办事处逐步熟悉市场和市场终端工作启动后，公司态度转为强硬，逐步减低应收货款。　

　　4、办事处人员要公事公办，但与经销商私人感情要培养，在交往中要作到不卑不亢，有理有节。这既是为了业务关系更好地开展，也是怕万一双方谈崩了经销商针对办事处人员采取人身攻击。

　　5、经销商配合工作当然好，但可能性不大。我的经验是两家经销商是最佳的（仅指常规的地级市），或部分经销商无法覆盖的零售商由办事处自营。

　　我总结了作快速消费品的两点经验：

　　1、不进行市场精耕细作、不重视终端的厂家，大多竞争不过进行市场精耕细作、重视终端的厂家。

　　2、广告打90分、终端打50分的厂家，大多竞争不过终端打90分、广告打50分的厂家。

　　现在是一个终端制胜的时代，你公司属于典型的区域大经销向通路精耕转型的例子，经销商管理这一块会出很多问题。先谈到这，下次再聊。张经理连声称谢，说有问题以后请教，先请吃饭答谢陈经理。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： hejunhui002@16.com

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