1、 整体北京规划结构变化巨大

　　由于京城改造的影响，到处都在大兴土木、修路架桥，尤以京城北二环至北四环最为突出，而严重影响到原本零散商超、餐饮的去留问题，通过走访原本存在的连锁超市、餐饮一时间消失近半，都相继从小区、胡同向三环至四环转移，这就对于我们未来的开点选择、结款方式提出了挑战。

　　2、 北京市场通路商超、餐饮呈规模化、社区化、连锁化迹象（以下为实际调查数据统计）

　　从我们走访的商超、餐饮的分布状况来看，呈现出“化零为整”的趋势，大型连锁商超、连锁餐饮平均分布在各个区域，起到了市场领头羊的作用，它们的带动作用不容忽视。

　　（1） 西北区：商超（54家）、餐饮（139家）

　　（2） 东南区：商超（28家）、餐饮（41家）

　　（3） 西南区：商超（27家）、餐饮（74家）

　　（4） 东北区：商超（30家）、餐饮（60家）

　　（5） 二环路：商超（11家）、餐饮（118家）

　　从北京商超的分布中我们发现，其实主宰整体北京市场销售份额的商超为：

　　*家乐福 *天客隆 *得福瑞 *北辰 *亿客隆 *华堂 *京客隆 *华联 *百盛 *物美 *望京

　　*小白羊 *城市之光 *万客隆 *华普 *长安 *超市发 *普尔斯玛特 *家和 *崇菜 *华润

　　3、 生产厂家的市场占有率分析

　　通过对于5区域的整体分析与研讨我们对于产品通路占有率进行了如下排序：

　　（1） 商超的排序：大湖、汇源、茹梦、华邦、牵手

　　（2） 餐饮的排序：汇源、茹梦、牵手、华邦（一般不与考虑）

　　造成上述市场状况的原因我们分析为：

　　（1） 商超：大湖的展示效果最好可以说100%都有堆头，且POP、DM、TP效果最好。

　　汇源与牵手主要断续采取“乖乖大抽奖”吸引消费者，但效果欠佳。

　　茹梦采取的促销手法单一，以端架展示为主，堆头主推“ZIP”、高纤维。

　　华邦今年在店内展示宣传方面煞费苦心，现也已经初见成效。

　　但从整体市场分析的话，大湖的整体营销理念比较完整，而且规范性、可执行性较高，完善的产品识别系统（VI）更为其销售攀升打下良好基础。

　　（2） 餐饮：餐饮的状况大不相同，由于汇源投入巨大（冰柜），且价格相对便宜所以销售优势比较明显，但从长远角度来看，投入产出的不平衡将会对于汇源的未来发展造成阴影，而且从挖掘其宣传“营养”的深层次意义方面欠佳。

　　茹梦总体来讲还是稳扎稳打，主推“杏汁、桃汁、草莓”且销售一直平稳提升，现在主要促销手段为“翻盖竞赛”人员促销为主。但自从在SOHU上进行网络促销以来得到了良好的效果，虽然宣传主要集中在“ZIP”果汁品项，但仍从不同的角度方面赢得了部分消费者的关注，后发搏击。

　　牵手虽说上市已久，且相对向餐饮提供部分促销品，但一直收效甚微，看来果蔬汁市场仍属于超前产物，从发展的角度来看仍需长时间培养过程。总体来讲通常厂家一般采用的不外乎就是“奖励2-3元”之类的人员促销活动。而促销新颖、理念独特，且完整统一在CI指导下的整体性意识薄弱，形成了促销形式重叠化、企业理念混淆化的现况，但这也是我们的有利机会点，完整化的营销理念的实际运用与深化，将是我们的工作重点。

　　4、 品牌和口味影响到消费者的购买因素

　　（1） 首先我们通过对于共计150家商超、432家餐饮场所的调查发现，一般消费者对于果汁饮料的口味偏好主要集中在：橙汁、杏汁、桃汁、苹果汁、草莓汁、山楂汁、猕猴桃汁几个口味上，而且不同口味的消费场所与品牌选择各异。

　　商超：橙汁（大湖、汇源）、猕猴桃（华邦）、苹果（大湖）、其它（茹梦、汇源）

　　餐饮：橙汁（汇源、茹梦）、苹果（汇源、茹梦）、其它（茹梦）

　　（2）同时果汁市场涌现出多家以100%果汁为主的年轻品牌，其中最为引人注目的是“金潮”，虽然金潮是个年轻的品牌，但由于其良好的品牌形象、适当的口味以及终端紧锣密鼓的铺市，现以初见成效，可以说是后生可畏呀！它也将成为我们市场开拓中的一支劲敌。但从中我们也隐隐约约感受到了果汁市场的不稳定方面。一方面老牌果汁品牌终端轰炸、你死我活，而另一方面新兴品牌的介入竟与前辈一起争夺市场，而且进入十分迅速，这也就说明了一个问题：果汁市场并未成为一家或几家的天下，消费者的品牌忠诚度并未真正形成。这对我们来讲是一件好事。

　　5、 广泛有利的宣传是良好销售的保障

　　（1） 常规媒体的运用：汇源（电视、车体）、牵手（电视、车体、地铁）

　　（2） 第三媒体的运用：茹梦（SOHU网络宣传）

　　而如何选择适合自己的媒体形式呢？现今的媒体运用已不再局限在传统渠道中了，多的是运用整合的营销策略，分阶段、分现状的整体运做，CI的力量终于在年轻的企业中真正发光发热。

　　6、 北京市的批发、团购

　　（1） 北京市四环内的批发：

　　太阳宫、小井、潘家园、大洋路、海批、朝批、东糖、金五星、木樨园、广亨批发、天桥功达批发、等，但由于北京地理人文的特殊性的影响，我们建议先期以直营为主，少量批发为副。

　　（2） 北京的团购：

　　北京的大专院校、政府机关、旅游公园遍布，一定程度上满足了特通的销量。

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