根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类：

　　只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。

　　只买低价位的品牌，追求实惠。

　　只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。

　　波尔卡空调首先要抓住3类群体，其次抓住2类群体，再次是以小天鹅的品牌影响力来抓1类群体。

　　注：因价格战及空调经销商众多，2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。

　　针对以上问题，波尔卡空调应统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置。

　　（一）、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类：

　　1、家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题；

　　2、家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求；

　　3、家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题；

　　波尔卡空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体，再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。

　　（二）、根据消费者购买时的心理价位，，把消费者分为两类：、

　　1、3000元以上（挂机）　 4000元以上（柜机）

　　2、3000元以下（挂机）　 4000元以下（柜机）

　　注：因消费者对空调的材料不熟悉，但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是次品，2000原以上是好产品，（一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000）。波尔卡空调应主攻二类品牌群。

　　注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌。

　　（三）、消费者购买时考虑的需求有：

　　1、需求：制冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否长久工作而不坏；其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为房间各处都一样；再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能否迅速安装到位，尽快享受。

　　满足：

　　1）、提出“春风再现”广告语，得到消费者的内心同感；

　　2）、推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料；

　　3）、推出空调基础知识，让消费者明了1P可满足多大空间需求，1．5P可满足多大空间需要等；

　　4）、推出即时服务，市内2小时到顾客家，市内每天安装。

　　2、需求：健康，别得空调病，消费者提出此需求时，首先想到的是室内外空气的互换；其次是立体送风；再次是杀菌。

　　满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上换气、送风、杀菌3点。

　　3、需求：静音，别太吵。消费者提出此需求时，首先想的是室内机的静音问题，其次是室外机的静音问题。

　　满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上内外的静音问题。

　　4、需求：省电，使用成本不要太高。

　　满足：对产品的省电功能进行详解。如果消费者对变频有需求，可提出购买变频空调是已把节省的电费先交于厂家。

　　5、需求：外观美观。

　　满足：“天鹅”飞翔设计。

　　6、需求：智能化，对空间温度整体感知好。

　　满足：如波尔卡没有此功能，可提出此功能精确的一两度，人们一般感觉不到。

　　7、需求：服务好。

　　满足：推出“某某服务，多快好省”。

　　多：服务项目多

　　快：即时服务

　　好：沟通到位，体贴到位

　　省：让顾客省心。不必为服务担心、操心，免清洗、搬运、安装之苦。

　　注：针对需求2、3、4、7提出“实用为本”广告语直入消费者心中。

　　（四）、消费者购买时的信息来源：

　　在家时，电视广告、报纸广告、单页、折页、有人介绍；

　　在家外时，户外广告，小区展示；

　　在售点时，灯箱、立牌、单页、产品，促销人员。

　　（五）、波尔卡空调的传播方式为：

　　报纸广告：因如今报纸上空调的广告最为集中，消费者有买空调的有先看报纸的习惯，且报纸广告可传达信息量大。

　　单页、折页：这是空调广告都必选方式。

　　小区展示：这是把波尔卡空调从众多售点中脱出，在消费者眼前成为唯一。

　　户外广告：通过在已有路牌上履盖波尔卡广告的巨幅，在人流量大的区域的楼房外墙上悬挂巨幅，达到城市消费者在短期内迅速知道波尔卡空调。

　　售点广告：POP设计新颖，让消费者认为有保存价值

　　终端人员培训到位，能成为顾客的顾问

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