1、目标顾客群细分：

　　家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。

　　家用壁挂燃气锅炉家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：

　　A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭

　　B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位

　　C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商

　　2、目标顾客群心理分析：

　　A、群体：

　　(a)、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常受冻；

　　(b)、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生自己想要的舒适温度；

　　(c)、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量限制而不能满足全家人的洗澡需求；

　　(d)、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左可的家居耐用品有背投彩电、高速电脑、家用摄像1机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。

　　B、群体：

　　(a)、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；

　　(b)、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。

　　C、群体：

　　(a)、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖

　　(b)、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为售房后解决了业主的后顾之忧。

　　3、竞争对手分析（西北市场）：

　　A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，家用壁挂燃气锅炉的主要竞争对手是：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙福都。

　　B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。

　　C、在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于消费者的市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，有两个品牌设立了专卖店，但没有大众媒体上的广告引导，客流量少，只起到了对集团购买的辅助作用。

　　D、在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户，在广大消费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。

　　E、除了家用壁挂燃气锅炉，各品牌的代理商的综合实力都很小，因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己。

　　4、市场机会点：

　　A、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求

　　B、A类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为A群体对B、C两群体有引导及制约力，所以A群体的开发是关键。

　　C、各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受益

　　D、各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质、服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置

　　E、各品牌的竞争集中于国外品牌，而家用壁挂燃气锅炉公司拥有两大绝对优势：

　　（1）家用壁挂燃气锅炉在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，会对招商工作起到很好的促进作用。

　　（2）家用壁挂燃气锅炉公司实力强大，会给各大代理商

　　提供完备的后备保障。传播中突出家用壁挂燃气锅炉公司对品质、服务的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。

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