接触企业不难，接触企业主相对就有些困难；接触企业主不难，但能赢得企业主的信任相对就要难上加难。

　　企业主往往都是销售短期利益者，注重市场长期目标的十分鲜见，企划人如能因势力导，把企业引入注重市场长期目标与销售短期利益结合起来，企划人则功不可没。

　　要赢得企业主信任，首先得急企业之所急，为他们带来短期看得见摸得着的效益或效果。也就是说看清企业的发展步骤，找到最准确的切入点。

　　我们曾接触过一个搞物流的企业主，场地建设正紧锣密鼓，而鱼菜的摊位却招商不利。在我们充分了解了企业现实要求后，招商宣传单成了我们要打动企业主、赢得企业主信任的武器。

　　做鱼菜生意的，大都是下岗职工或城郊的无业人员，他们对信息的接受，大都直白、简单。由于生意投资额小，买摊位算是整个投资额度中最大的一笔，所以，这笔最大的投资的安全性，成了他们关注的首要问题。我们分析了企业前期的宣传单统计，及企业对业户的政策及摊位租用方法，向企业提交了新的宣传单设计方案，及宣传单投放方式。

　　宣传单用总结归纳的方法，把企业的整体优势归纳为可靠,把企业的在商界的信誉归为可信,把企业的地理优势及摊位的租用政策归为可比，把企业的要开的市场内部优越环境归为可心，最后是你为什么不来，归为可行，步步为营。同时在市内百姓最喜爱乘凉又距市场非常近的公园内举行了“××鱼菜市场乘凉晚会”，即投放了宣传单又吸引了未来的消费者。第二天，市场招商办公室即人满为患，甚至有的大妈还提着菜篮子来买菜。我们和企业下步的合作，自然是顺理成章。

　　在一个偶然场合我认识了一个企业主，当她知道我是企划人之后，就说她企业最近的广告费花了几万都没有任何效果，当我把做广告的一些基本常识告诉她时，她怀疑地看着我说：有这么复杂？我说有！

　　她的企业是一家生产橱柜的，在本地区久居老二，企业发布的广告，内容充斥着产品功能如何之好。企业对橱柜的研究如何精深，配件全是品牌的。八分之一版面满满当当，全然没有个性和吸引眼球的精美画面。我们在分析观察了消费者后，提出以中年女性为诉求对象， 用故意贯穿五期广告，画面女主人以各种不同的优雅姿态诉说：为什么“丈夫也要露一手”、“厨房里传出欢乐的歌”、“快把娶巧夫人要回家”、“巧夫人笑口常开的三个秘密”及“儒美量身定做巧夫人”。

　　广告一出，即取得了非同一般的效果，企业主当然是对你信任有加。

　　这些小伎俩不可乱用，最佳效果应是与要为企业服务的内容有机结合。不然前后脱节，容易引起消费者感知上的错觉。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： zkstart@16.net

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