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战“疫”期,企业可以做什么? 7 上页:第 1 页 3、见缝插针,主动拓展市场。没有业绩,企业只有等死。在做好防护,安全第一的前提下,在疫情较轻的区域和市场主动出击。虽然全国部分省市疫情形势较为紧张,甚至有些地区潜在疫情复杂,但也有一些省市,比如偏远的西北、西南等地区,疫情较为缓和。在交通方便的情况下,有条件的企业,不妨采购防疫设施,装备营销人员和客户,克服困难,在确保防疫安全的前提下,强力开发市场,化危为机,提升市场销量。 2003年的非典,笔者服务的一家方便面、饮料企业,在疫情爆发时期,厂商联手,业务员在做好防护的同时,想方设法下到市场一线,尤其是乡镇、乡村市场。通过鼓励和带动经销商深入市场,并在遇阻时给关卡人员一些好处,或熟人介入等方式,突破“封村”障碍,利用市场产品短缺,加强铺货与补货,当年销售大幅度攀升。 4、业务照常做,但要换形式。思路决定出路,思路一变天地宽。在疫情形势下,可以“山不过来我过去”。比如,从实地到目标市场招商,可以改为网上招商,或通过微信群、人脉关系进行直接或间接招商,甚至媒体招商。对有些领域,比如,代理+门店模式,也可以创新业务开拓方式,从客户实地到企业或门店考察、体验,变成现实场景的直播或短视频推送。在疫情严重的区域,业务能线上的,就改成线上,能IP的,就IP,有些国内市场开拓不了的,就变成拓展国外市场。 一向生意很好的某品牌服装门店,最近因为没法开门营业,就改为店员自当模特的方式,穿上门店的各款服装,拍上各种角度的视频,发到朋友圈及定向客户群,加上力度较大的折扣,网上订购,上门送货,受到很多客户的认可,也增进了与客户的紧密联系,可谓双赢。 因此,限于疫情防控规定,即使市场暂停,但业务不能停,企业要为疫情解除,迎取市场春天的到来做充分而乐观的安排。 5、根据疫情形势需要,适时推出新产品。在可以复工的行业或企业,可以根据市场和客户需求,或出于防疫市场的需要,推出与防疫、保健(增强免疫力、抵抗力)等相关的产品,在合适的时间做合适的事情。 作为一个新品项,猴头菇饼干为何能够火爆一时?就是因为很多人认为吃这种饼干,可以养胃,甚至可以防治胃病,俗语不是说“十人九胃”嘛,能够做大一个品类,其实是它们的卖点找的好。 笔者培训过的广东某药企,最近业务出现“井喷”,就是它们推出的可以增强抵抗力、免疫力的新产品,受到各大医院、医药公司、药房的青睐,订单纷至沓来,企业销售增长迅速。 因此,企业可以在不虚假宣传、合法合规的前提下,研发或推广新功能产品,蹭蹭疫情热度,在迎合和满足市场需求的同时,主动创造市场增量,加快或拉升市场复苏。 6、 规范客户服务,保持正常良性互动。人在,阵地在。虽然无法像以往那样亲自到客 户那里去做分销或服务,但仍然要把客户服务,作为工作的重中之重。在疫情时期,别忘了通过电话、微信、远程系统等新媒介,给客户市场营销、业务技能等方面的线上指导或培训,做好物流、库存、分销服务等的协调工作,并建章立制,保持正常的市场营销运行机制,做到有“法”可依,有章可循,避免因为疫情服务不到位,引起客户投诉或流失。 广东某化妆品美容企业,深耕市场20余年,近来业绩断崖式下滑,究其原因,就是因为不重视服务造成的。企业营销人员较少,市场督导也没尽到发现问题、分析问题、解决问题并指导、培训的职责,仅仅是帮助客户卖货。此时,企业惯用的通过政策拉动市场的方式失去效力,近来一个力度超前的订货政策,全国仅有区区几家经销商订货,此情此景,让人感叹。 7、注重客情关系持续维护。虽隔千山万水,人没到,心要到。疫情期间,也是做客情关系的关键时候。平时难以显现,危难时刻,最显真诚与真情。发送一些实时疫情形势数据及防护信息,定期电话或微信问候,或建立一个群,共同分享防疫知识或讨论市场运作。这个时候你的所有付出,未来都有可能得到更大的回报。 禽流感时期,笔者培训过的一家兽药企业,营销人员通过与技术人员一道,与客户并肩作战,不仅给予问候、开导,而且还主动邀请大学知名畜牧教授,亲自到客户那里,帮助客户做好卫生、防治、治疗等服务工作,赢得了客户的称赞,达到了双向成长。 8、灵活工作时间,全天候、全方位营销。现在互联网沟通较为方便,可以足不出户,在家里,或办公室,通过互联网媒介,开展市场工作。由于现在大家大都“宅”在家里,作息时间不像平常规律,这就要求营销人员要保持手机24小时开机,随时待命,做到真正的业务生活化,生活业务化。 近期,笔者通过线下和网上了解有些企业通过与零售终端合作构建O2O(线上、线下)、新零售(线上、线下+物流)模式开展业务。这些企业借助终端人脉关系,通过减少中间环节,让终端门店或人员直接接货和发货到消费者,绕开经销商,让零售终端成为销售“桥头堡”和中介,缩短了流通层次,降低了市场成本,让利了消费者,同时,也减少了疫情感染的机会,可谓皆大欢喜。 在疫情非常时期,客户的需要,就是命令。虽然疫情泛滥成灾,但市场的需求并没有减少,甚至会出现疫情过去之后的“报复性消费”。作为企业,只不过需要改变市场营销的形式与方式,企业借此可以自我反省和检视,强大自己,主动适应和积极营销,在内省外拓的理念下,上下同欲,相信定能战胜疫情,从而迎来生机勃勃的大好发展局面。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13303869878,电子邮件: 641491564@q.com 第 1 2 页 关于作者:
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