营销思维习惯与营销成果边界 _ 文库

　　从营销哲学的高度看，营销思维习惯的关键是两个点，一个是视角，一个是信度。我们就以营销思维习惯谈对产品进行营销的分析。

　　第一，营销思维习惯的视角。视角是人们看待客体或事物的角度，背后隐含了文化态度或叫人文态度。比如对一个产品进行营销之前，首先研究的是产品的消费者，那么营销思维应当以怎样的视角看待消费者？消费者是上帝吗？那些群体是消费者？是否购买意愿和支付能力两者兼备的才是目标消费者？那么对潜在消费者（现在缺乏支付实力但过几年有能力购买）如何看？这些都会具体到很小的细节，包括前台接待这些客户到展厅时候的具体规定。视角的问题决定了营销安排的权力能力范畴。

　　第二，营销思维习惯的信度。信度是人们看待客体或事物的信任区间，背后隐含了风险识别和风险承受能力。信度也很具体，比如一个消费者，有购买意愿，也有购买能力，但希望分期付款，敢不敢赊账？赊账之后要回来的概率有多大？特别是对B2B的工业设备，比如工业用的空气压缩机、以及金融融资租赁购买的大型造纸自动化设备、应收账款商业保理的资产权益等，都存在类似的问题（参考：《利息伦理和借贷投融资》，张京宏著，经济日报出版社，2019年4月版，ISBN978-7-5196-0498-1）。所有的商业模式和产品设计模式的背后，都隐含这对风险的评估，识别，即信度问题。

　　这两个关键点是任何营销战略、营销策略和营销方案的根本出发点。第一点视角问题涉及对消费者的分析，也就是涉及对需求市场的分析，这个点又进一步要求掌握消费者的需求是刚性还是弹性较大，同时要分析自己的产品是处在竞争市场还是垄断市场，这两个的分析又需要再进一步分析，若是垄断市场就垄断定价，即按MR=MC（边际收益等于边际成本）核算出产品的销量Q,把这个销量又要代入到需求函数P=P(Q)中，制定出垄断利润的价格，这就解决了定价问题。当然，如果是竞争市场，还需要对竞争对手进行分析，根据竞争对手的情况，确定总的供求关系，制定对应的价格。一句话，视角问题隐含地解决了定位问题，公开地解决了定价问题，正面地解决了成本问题，侧面地解决了沟通交流问题。因为要进行这个视角的分析，是需要和客户交流，进行调研的。第二点信度问题涉及用什么渠道去达到终端，以及用什么样的力度去促销。对信度来说，渠道很关键。比如顾客购买百达裴丽或江诗丹顿的手表，一种渠道是到上海市区淮海路专卖店购买，一种渠道是到上海襄阳路古玩批发市场去买，我们姑且假设这两个地方的手表都是真的，那么消费者会相信那个渠道？这就是渠道问题，从来渠道都是解决信度的。促销也是解决信度的手段。就是说，信度问题决定了渠道，也决定了促销。同时，信度问题也解决了客户便利问题（渠道问题连带解决的），同时也解决了客户是谁、从哪里来的问题，即客户问题。

　　营销成果边界是由营销思维习惯决定的。边界的英文叫Edge，是可能达到的最远或最大值。我们举例说明。假如客户到展厅询问淋浴器的价格，当然高端品牌基本是德国的，销售者可以就淋浴器进行介绍，但若是营销思维，可问客户的房间大小，小区地段，若客户是别墅装修自己选买的话，说不准连同陶瓷的洗手盆，几万块一个的双人浴缸都卖掉。这些决定于销售人员的思维习惯。这些思维习惯决定了营销成果边界，是仅仅卖一个淋浴器，还是一套都卖掉，甚至和隔壁卖橱柜的吴老二一起，把吴老二的高端橱柜也一并卖掉，互相切分收益，对消费者来说，也是好事，反正这些对别墅装修来说，都是要买的。这里是比喻，说的就是思维习惯和成果的逻辑关系或说因果关系。

　　除了营销思维习惯，决定营销成果边界的其他因素中，最重要的就是产品根基。或说产品本身的刚需程度和刚需频次。这里不展开论述，只是提及。脱离产品和客户的营销，是中低端的，比如某年轻人找了一个工作，说在营销部门，负责发发微博，更新网站，花钱做个网络推广，或手机广告推广等，这些事务性的工作，是营销执行，不是营销思维本身，营销思维本身是决定怎么做，具体去做则是营销执行层面的事情。　　

　　从上述分析我们可以看出，营销成果边界由营销思维习惯决定。那么，扩展营销成果边界，最直接的方法，就是打破固有的营销思维习惯，养成新的营销思维习惯，不断自我革命，拓展思维新境界，形成思维新习惯。一定要重视思维习惯。任何事业的成功，除了天时地利，还得人靠谱，同时靠谱的人还得气场和，对脾气。因此成功并没有那么容易，是诸多的偶然性和必然性的结合。这过程中，思维习惯和行为习惯都应当同时改正。每当改正一个坏习惯，就会形成一个好习惯，而成功就是一种习惯，是一种思维习惯和行动习惯的结合。对具体的产品、行业、趋势、消费者、竞争者、政策、法律、税务、消防、库存、经销、销售网络等诸多的操作过程中，习惯会成为决定成败的力量。

　　如何改正习惯？方法就是练习。读者可以从练习俯卧撑开始，坚持两个月。然后回头再读本篇文章，估计感受将是另一层境界。并那时候读者一定会明白，习惯改正了，就会有新的边界可能性，同时，习惯改正了，身体和思维都会有新拓展。总体来说就是，起于习惯，成于行动，源于自信，根于自控，显于自重，动于惜时，观于微笑，见于坚持，归于热爱，终于信仰。这十条中，最难的形成信仰。一旦形成信仰，就会不断有好习惯形成，可以大成。　　

　　这次发于武汉的新冠病毒已经在全球一百八十多个国家蔓延，确诊已经超过七十万。接下来还会进一步扩散。人们在承受灾难的同时，也需要考虑疫情之后的发展。疫情一定会过去。不但如此，过去之后，经济还会有大的发展，这也是经济波动规律本身的运动。恩格斯说过：任何一次历史的大灾难之后，一定会以巨大的历史进步为补偿。疫情之后，这次疫情中经过磨砺的企业和疫情后新生的企业，应当创新思维，打破固有的营销思维习惯的局限，获得更好的营销成果，产生更好的经济利润和社会福利。

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张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。

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