旧关系与新关系：　　

　　1、企业与员工：从雇佣走向合作

　　尽管大多数企业都将尊重人才、共同发展写在了纸上、挂在了嘴上，贴在了墙上，但骨子里的雇佣观念从未改变，不变的原因是关注成本不关注价值、盯着人力供给过剩忽视人才供给不足，雇佣关系的逻辑非常简单，有工作—找人来干—给钱—获取剩余价值，而合作关系的逻辑是做牛逼的事儿，必须找牛逼的人一起才可能做成，通过牛逼的人与事儿的互动成就牛逼的企业，双向增值。

　　人是最特殊最可能创造巨大价值的资本，不是资源，资本可以通过运营进一步增值，而资源会被耗尽，运营是需要过程的，认知、定位、培养、时间和人性的基础缺一不可。

　　企业是价值主体，员工是另一个价值主体，二者走到一起的目的只有一个，就是通过持续的价值交换和提升不断实现达成共识的价值目标，企业的强势从来都是看人手不看人才、盯成本不顾价值的错觉，如果你想做的是一家企业，而不是生意，你就要明确价值的核心，明白员工的价值地位，更要始终围绕着价值做文章！

　　低质量的人力工作是企业发展的最大障碍，人力部门应该是企业中既懂战略又懂营销的部门，因为它掌握着人才这一最重要的战略性要素的经营和管理，这个环节掉链子，组织能力的提升就跟不上，企业就会陷入目标无法达成、战略无法实现、自身难以发展的恶性循环。高傲的人力工作（不是人力工作者，他们往往是背锅的）是愚蠢的，下作的是最愚蠢的，必须将员工放到更高的层面（内部客户）去强化企业的内部推动力，组织是由人组成的，而人是有尊严的，不尊重人的价值就不可能有好的产品和服务，就无法真正创造客户价值。领先企业与小商贩的区别就在于别人已经在更高层面做出改变，而你还在计较员工吃饭是不是多用了你半勺酱油！

　　培养人是企业的责任和实现价值必不可少的手段，它是个持续的活儿，需要资金，资源，精力，更需要时间， 不培养人，就不能从野路子走向正路子，不容易达成统一的价值目标认识，难以匹配价值创造的能力，不能使人力资本增值，地主老财雇长工式的观念和行为要不得，如果你的出发点是短期的，就不要想着可能获得长期的结果。

　　对人的管理似乎始终在人性中煎熬，因为雇佣关系已经给我们画好了圈，圈内充斥着命令、控制、支配、防范，圈外其实阳光灿烂，信任、尊重、释放、激发、自我管理的种子生机勃勃！雇佣是封闭的、僵化的，合作是开放的、灵活的，雇佣是博弈，合作是共生共长！　　

　　2、企业与客户：从买卖走向价值共生

　　我们对流量很焦虑，我们对一切开始失灵的东西都焦虑，焦虑的表象是客户不足，产品过剩，竞争惨烈，但背后其实是企业与客户关系出现的更显性变化，让守着旧工具并曾经以其获利者无所适从！

　　焦虑不能解决问题，瞎焦虑还容易被利用与收割，要看清并理解这种变化，还是要回到价值本身，即企业不仅仅是赚钱的工具，更重要的是要创造价值、解决问题，你提供的产品或服务的解决方案是为用户创造了价值还是仅仅通过技巧实现了所有权的转移，赚钱只是结果之一，当成全部直奔钱的结果最多能成为一个推销机器，编概念、瞎承诺，擅用人性的弱点，甚至坑蒙拐骗就很难避免。

　　以客户为中心不是一句空话，立场是前提，立场变，关系才能变，旧关系是买卖关系，是传播与受众的关系，是利益博弈你多我就少的关系，新关系是与同一立场的个体或群体的价值共生关系！

　　客户不在企业那里，他们只在他们自己那里，企业与客户通过价值活动连接并互相造就。

　　立场决定角色，角色决定出发点，出发点决定了行为，行为进一步定义和强化了关系。

　　彼得•德鲁克说，营销的目的是为了让推销变得多余。如何把推销变多余？秘密不在企业身上，而是在客户身上，在重新定义的客户关系上，在不断创新的客户价值上。　　

　　3、企业与社会：从被评价走向主动期望

　　中国市场经济下半场的主题是“规则”——企业要在市场和社会已经或逐渐建立起来的规则下行动，行动的监督者不仅是法律意义上的有关部门，更多的是社会大众，互联网为他们提供了土壤、记忆、即时性工具，并成为他们立场、情绪表达的阵地（自媒体泛滥，个体价值将进一步释放，阵地无数还加游击），全民化的社会监督无孔不入，防不胜防，这种监督一定会包括对过去行为的清算，很可能完全不搭界的一条消息都会把你曾经忽悠蒙骗和收智商税之类的黑历史扒得鲜血淋漓、体无完肤，英雄不问出处的容错时代已经过去，现在和未来是不仅要问，还要往祖坟上刨，一般企业还真扛不住。

　　你几乎只有两条路可选，一是守规矩，老老实实做事儿，一旦出了问题或被波及赶紧认错，态度诚恳，能不能被原谅和被遗忘不一定，活着看，死了算；二是变被动为主动，用社会期望衡量企业存在的最终价值，这需要重新审视企业的宗旨和使命，甚至改变战略的起点和价值定义，主动成为社会价值的建设者，即使暂时做不到，但你至少要时刻提示自己不击穿底线，不挑战普世价值和典型的社会准则！

　　疫情之后干点儿什么有价值？　　

　　第一，清盘走人有价值：市场上很多举步维艰的中小企业其实不是在为未来努力，甚至不是为现在挣扎，而是在为过去买单，为过去拍脑袋的冲动、没有价值的跟风甚至不那么光彩的初衷付出代价，始终纠结在沉没成本上，修修补补，苟延残喘，对他们来说，什么样的高人、手段、红利和风口也救不了命，最好的办法就是尽早放弃，否则，就只能眼睁睁地看着一艘没有发动机逆风逆流的破船被掀翻或慢慢沉没！你的一个转身可能就让冬天成了跟你无关的别人的冬天，重新来过，更容易春暖花开！　　

　　第二，沉到市场上去有价值：市场始终是最好的老师，它会给你出难题，更会给你答案，过去我们自以为熟悉的那个市场是推销型市场，现在的市场是营销型市场，是创新型和价值型市场，今天，你不仅需要掌握信息，把握规律，更重要的是时刻贴近客户、不断从与他们的交流中挖掘价值和发现机会，更要重新审视过去的经验，在市场营销的基本常识和框架下行动。危机往往不来自于变化造成的焦虑和措手不及，而是来自于盲动，要速度，不要急！　　

　　第三、搞清楚你的商业逻辑有价值：你现在做的事情是生意逻辑还是企业逻辑，你的目的和追求究竟是什么？你如何看待价值，怎样评估机会，如何对待潮流、怎样对待员工和客户，如何对待商业伙伴，你有没有守住底线？过去守住了吗？未来会有提高吗？你接受先难后易、先慢后快还是先易后难、先快后慢？回答这些问题并不会让你立马牛逼起来，但至少会让你活得不那么拧巴，拧巴的事情长不了！　　

　　第四、确定你的能力框架有价值：能力框架包括战略能力和组织能力，中国企业缺战略，更缺与战略匹配的组织能力（战术能力比较强），简单的理解战略和组织能力，前者是实现价值目标的逻辑性路径，后者是员工的能力、意愿和治理方式，对大多数中小企业来说，能力框架不是让你马上建设多么庞大的管理系统，而是首先为了帮你发现短板，补短板，不是发挥优势不重要，战略能力和组织能力是企业无法回避的问题，怎么强调长板都不过分，前提是你不能漏水！　　

　　第五、搞关系很有价值：施炜老师说，互联网时代的新营销法则是认知，交易，关系的一体化，老张认为，这个法则具有更广泛的适用性，以此为衡量标准，过去我们的营销工作是重交易，轻完整认知，怠慢关系，远远没实现一体化，一体化之路稍远，先认真搞搞关系（人情化关系和价值型市场化关系是两个概念），搞关系不仅包括与客户，还包括与员工和社会，大的搞不了就先搞小的，从客户需求开始，从产品到达客户手中那一刻开始，从提高员工工作意愿或他离职那一刻开始！　　

　　商业世界，溃败、收获与重生始终同在，如果你的冬天来了，春天等不来，冬天也熬不过去，没有最残酷，只有更残酷，放弃幻想、有效行动是关键，如果你的春天始终都在，坚守价值并远离蛊惑吧！

　　疫情之后，愿春天里有你，或者你就是春天！

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，中国营销管理领域的理性刺儿头，一个创意无限却深度鄙视策划的家伙，一个坚定的产品主义者，一个深谙品牌之道却认为品牌有毒的异见分子，举止平实，思想激荡，执着于工匠精神，专注于中国成长型企业研究与营销管理实务、创新，数十家专业媒体专栏作家，发表营销管理专业论文数十万字，E-mail:jsfanglue@soh.com，可关注“价值战略”微信公众账号交流沟通。电子邮件>>: jsfanglue@soh.com

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