1.4危机面前不盲目跟风

　　在趋势面前和危机面前，我们经常会迷失方向或者手忙脚乱，再加上有些人别有用心的鼓动，告诉你不改变就要面临血腥之灾，不赶上趋势你就错过捡钱的机会，让你恐惧，让你兴奋，于是你就盲目的跟风或者追随。

　　李某，从2010年开始做经销商，主要做某知名品牌食用油和面粉，主要渠道是商超，跌跌撞撞一直做到2018年底，在2011年到2013年赚了不少钱，后来由于品牌产品价格竞争激烈，商超销量下滑，从2014年到2018年都没怎么赚钱。2018年8月在一次朋友聚会上，认识了同样做经销商的刘某，刘某从2016年（之前跑业务）开始做生意，代理二三线品牌，或者是跟随产品，而且主要做礼品装产品，渠道是医院周边和行政单位附近相对特殊的渠道，虽然门面租金贵，但人流量大，产品利润高，生意也赚钱。李某听后心动了，于是在2018年底把经营重心放到了做礼品包装类产品，代理某品牌的中老年核桃乳，2020年1月初备了12000件产品，受新冠疫情影响，截止5月6日还有7300件库存滞销。

　　最近经常会有经销商朋友问我，当下都在做线上做直播，要不要跟着做？其实，站在风口，别说猪会飞，只要风足够大，什么都会飞，但是大风过后，被摔死的也都是猪，因为你不具备基础，也没有翅膀。在危机面前盲目跟随或者跟风，最容易被踩死和挤死。

　　1.5积极参与危机才有更多机遇和机会

　　任何事情都有两面性，当危机来临也是一样的，有人认为对自己是机会，也有人认为对自己是灾难，我认为只有积极参与才能争取到更多机遇和机会。2020年新冠疫情下，抗疫防护期内很多地方的社区管理都实行居家隔离，在居民被居家隔离期间，居民要维持日常生活，但不能外出，于是在提供生活消费品方面，除了线上发挥很大作用外，传统的社区便利店的作用也功不可没，比如我们家小区就有两家社区便利店：一家叫日之春生鲜专做水果蔬菜兼柴米油盐酱醋，一家叫平价烟酒副食专做烟酒休闲食品饮料日用百货兼收发快递。从疫情爆发开始到全面管控封路封店封社区，这两家便利店一开始就忙碌着为整个小区几千户居民提供各种水果蔬菜食品送到家服务，给居民生活带来真正的便利和帮助，每天店里的工作人员都是忙个不停。

　　2.由多元渠道向专业渠道细化

　　在进入5G信息化和碎片化时代，各种行业都将进入精细化精准区隔，真正叫做专业的人必须更专业，精细化中更加精细或者能做到颠覆才会有更多出路，快消品经营在由单一渠道向多元渠道分化粗放管理的同时，也在由多元渠道向专业渠道趋于更加精细专业化。

　　2.1渠道类型精细化和专业管理

　　除了互联网通道，对渠道类型精细化划分，是便于专业管理，是从某种渠道进行精准区隔划分或者衍生创造出全新的渠道。传统通道从渠道类型上划分，有食品饮料为主的BC类小店，有柴米油盐酱醋蔬菜农产品为主的农贸市场，有名烟酒礼品为主的名烟名酒精品店，有便民早餐为主的早餐店，有日用百货综合为主的大型现代超市购物广场，有民以食为天的饭店，还有专门坐落于社区里经营日常方便居民消费的社区便利店，还有最近一两年新生的建筑工地渠道等等，都是对渠道类型的精细化划分和因消费者需要而衍生细分出来的渠道。

　　当渠道类型发生精细化，随之而来的是与相应渠道匹配的专业管理。比如聊城市区某经销商，2001年开始做生意，刚开始是做批发，后来做批发兼配送，2004年做某产品聊城地区总代，除了做市区大流通和商超，还在临清莘县等县城设置了办事处，到2007年又撤掉了县城办事处，重点只做聊城市区流通和商超，后来发现商超送货对账等业务特别繁琐耗时，业务员都不愿意接触商超业务，于是2008年直接划分两个部门，一个部门专门负责流通业务，一个部门专门负责商超业务，后来因商超需要的各种费用一直攀升，到2013年又砍掉了商超业务，重点只做名烟名酒精品店和便利连锁超市，还对市场的销售贡献率分片区一个月核算一次，严格核算出名烟酒店的单店和便利店中每个单店的销售销售额及贡献率，再根据这两项指标数字进行业务量和时间分配管理。

　　2.2渠道内容精细化和专业管理

　　根据所经营的细分渠道，以及不同细分渠道承载产品的不同，除了精细化细分渠道，还必须对细分出来的渠道能承载的内容进行管理，比如流通渠道，因为季节不一样，旺销产品也不一样，夏秋季节卖啤酒饮料，冬春季节卖白酒休闲食品，像柴米油盐的消费比较特殊，一年四季相对比较均衡，因此在专注的渠道里，要有春夏秋冬都能卖的产品平衡互补，还要有不同渠道之间的平衡互补，不同的渠道还需要不同的专业人员进行服务。

　　在管理上，从粗放管理到规范管理到精细化管理，比如运输表格、路线表格、出货表格、退货表格和业绩表格，表格越细账目越是清楚。这里重点说下退货表格管理，一方面要在仓库腾出一块地方专门堆放退调货，另一方面要有规范详细的退货入库登记表，内容包括产品名称、规格、数量、生产日期、保质期、退货原因、退回价格、退回日期、收货人、业务责任人和电话，退货出库表，包括产品名称、规格、出货数量、出货事由、出货价格、库管、经手人和电话，这些都要做好专业表格管理。

　　河南某经销商，2000年开始做生意，2002年某品牌河南总代理，在洛阳、濮阳、信阳、驻马店、商丘等地级市都设有办事处，批发、流通和商超都做，2004年有缘成为我的合作伙伴，2008年撤掉所有外埠办事处，业务重心主做郑州市现代商超和连锁系统，代理产品有食品罐头酒水面食饮料几大品牌，商品链比较丰富，还有专人专门研究商超业务，商超谈判、协议签订、活动申报、活动管理、送货管理、对账结算管理等，全部采用系统管理办公自动化，从一张渠道门店信息表（下图）就可窥见一斑，牢牢的掌握着与商超合作的主动权。

　　受疫情影响，现在我们都希望疫情快点过去，所有的一切都恢复正常，但要恢复正常是需要时间的，至少短时间内疫情不会消去，比如5月18日12时起，舒兰市开始实施最严防疫管控。马云前些天在一场商业论坛上说：我认为我们要面对的，既要多元化又要精细化和专业管理的“新常态”，越精细越专业越科学将越容易积累财富和守住财富。（本文未完待续，精彩内容敬请关注《销售与市场》杂志和《糖烟酒周刊》杂志

　　罗宏文，深圳快车道管理咨询有限公司总经理，曾先后就职于中国食品报、旺旺集团、娃哈哈集团等知名企业，长期专注于快消品标杆市场打造、增量系统构建和营销落地试错，认为样板不能复制，只能嫁接，企业无标杆就无市场，敢于落地试错永远是企业创新和增强活力的源泉，也是真正营销人存在的价值，著有《娃哈哈区域标杆》和《这样打造快消品标杆市场》畅销实战案例工具图书。微信号：KCDZXLHW.

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