不求广度要聚焦，因地制宜善谋划　　　

　　老张的市场有中心城区、县城乡镇等类型，目前产品铺货网点已达2万家左右，但是老张一心想着自己尽可能亲自维护这么多的售点，保持自己市场的影响力，尤其现在竞争激烈，担心对手趁虚而入逐步蚕食掉自己的份额。其实这样的经销商，对于厂家来说是比较喜欢的模式，通路扁平化，从产品上得到的利润也高。但任何模式都有利弊，这种直供模式最大的问题是配送及员工成本高，要求客户经营品类不能单一，经营产品没有明显的淡旺季，每日业务人员拜访网点的产出要真正能支撑起每天的员工工资及油费，还有盈利。而老张显然不具备这样的优势，所以在策略上还是要聚焦，不能求大而全。销售经理建议，对老张市场进行分级，按照城区核心市场、县级二类市场及乡镇市场三个层级进行差异化的营销From EMKT.com.cn落地策略规划。　　

　　核心市场厂家强，聚焦资源建壁垒　　

　　对于中心城区，网点密集，渠道业态相对较多，消费水平相对较高，所以这类型市场要重点守住，让其他二三级市场的消费者来到这里的时候能更多看到我们的品牌，在意识层面强化我们始终是行业领导者的印象，所以我们的策略要围绕这个诉求来进行，充分将销售动作下沉到核心渠道、核心终端。

　　依托厂家销售人员专业对店内机会点把控的营销技巧，如冰柜陈列、堆箱陈列、端架陈列、收银台陈列、店内KT板展示、店内外围挡海报、1.5倍库存、终端出货奖励、标准应对话术等方式，聚焦销量占比在前20%的核心网点，渠道紧紧围绕符合产品定位的消费人群的生活轨迹，在提升拜访频次、动手能力的同时，要不惜代价建立起绝对的竞争优势，可能单店投入费比达到30%也要牢牢守住。尤其在有区位优势、比如十字路口或目标人群聚焦的位置，更要在高竞争时期，给与更高频次的拜访维护，同时借助厂家的移动数字化工具对这些门店给与实时的监控。这些是厂家销售体系所具备的优势，也是厂家现有资源倾斜的方向。

　　所以老张在家门口核心市场应该依赖厂家销售人员按照统一节奏进行压货补仓，围剿竞品，抢夺关键陈列位，同时对于较难搞定的网点，也要积极配合厂家借力自己的客情优势做好助攻，在计划时间内快速高效完成中心市场的守卫战。　　

　　二类市场做协同，狠抓大店强通路

　　对于县级市场，网点的分布开始变得分散，渠道业态也以售卖日化杂货为主的夫妻老婆店居多，对品牌的诉求也明显降低，同时经销商对终端的客情优势也不那么明显了。基于这样的市场现状，老张应该借力去经营这部分市场，将配送成本节省下来，适当让利给当地有影响力有口碑的批发客户，借助他们的力量实现更多网点的优质服务。

　　可能老张觉得自己损失了一些单箱利润，但是要明确一点，在强竞争及资源有限的情况下，选择做最重要的事情是尤为重要的。老张自己的销售团队需要首先将每个县级市场核心网点进行一轮盘查，把单店销量位于前TOP 20%的网点明细筛查出来，然后将这些网点纳入到自己销售代表的日常拜访中，根据核心网点的数量分布每个业代一般服务3-4个县级市场，拜访频次不低于两周一次，同时业务代表也作为当地市场的检核人员，对经销商下级批发商

　　剩下的门店就要借力当地的批发客户了，在与批发客户合作的过程中，老张要注意几点，利润分成建议分成两部分，除了即时的进货差价折扣，还要有后兑付的过程考核折扣。针对希望借力达到的市场预期，设置可阶段性调整的激励指标，比如铺货网点家数、活跃率、收银台堆箱陈列执行家数/冰冻化执行家数/标准生动化布建家数等，数量上建议不超过两个，并签订到供货协议内，整体利润要适当高于该客户正在经营的产品毛利，让他有利可图，有足够的意愿去做好终端的服务。　　

　　乡镇市场做筛选，周期车销建样板

　　到了乡镇市场，市场特征呈现出网点稀少而分散、经营品类以生活日用品类居多，产品毛利高、零售价低，消费者品牌忠诚度低，终端老板缺乏系统的零售经营管理理念，存在地方特色的风俗消费习惯等特征。针对这类型市场，销售经理的建议是，“劫富济贫造样板”车销为主控成本。具体意思就是要首先聚焦有厂矿等工业分布或者有农产品种植基地等区域，这些乡镇居民收入相对稳定，对比周边乡镇消费也偏高。要至少保证每个月车销一次，要在每次车销的时候多准备一些小礼品，备足产品的宣传海报、围挡及价格签等，在店内做到有气势的货架排面及一些多点陈列，同时在交通路口或者人流量大的地方，设计一些耳熟能详的广告段子，找空白墙体进行刷墙广告。如果条件允许，可以跟厂家要一些有品牌logo的工衣，给到这些终端的老板。

　　对于其他消费能力比较差的乡镇市场可以两个月进行一次车销，选择在当地有赶集等民俗活动的时候进行，提前筹备设计促销价格，招聘当地促销人员进行摆台促销，搞一些类似转盘大抽奖等游戏来吸引人气。　　

　　销售经理说完了他的思路后，老张深表认同，说马上就想跟厂家的销售主管小李进行一一落实，尽快通过这个思路恢复自己的市场地位。销售经理叮嘱老张说，要做细想全，不能操之过急，在实践的过程中不断优化执行方案，每个月的厂家月会，也会邀请老张参加，大家一起集思广益，共同打赢这场战役。　　

　　对于很多经销商而言，现在正处于腹背受敌的困境，外部面对经济增长的乏力及日益剧烈的市场竞争，内部面对只知道打款压货不顾经销商死活的厂家业务及不断增加的经营成本，还有当下不断颠覆传统模式的新零售。经销商不希望自己苦心经营多年的事业跟不上时代发展的节奏，他们渴求提升、希望被赋能，如果厂家能多站在行业发展专业的角度，或给于一些平台资源来帮助经销商提升市场操盘的能力，对于厂商双方都是积累口碑、构建核心竞争优势的重要途径。

　　十二年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、恒大、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。联系电话(同微信):13311120807。

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