专营店进城的竞争问题

　　这是化妆品专营店进城面临的主要问题。因为，虽然说城市里人口密集，消费潜力大。但是竞争对手也多，专营店会比较集中，价格比较透明，顾客选择比较多。比如，一个只有几百户的社区可能会有好多家专营店;一条很小街道专营店可能会一家挨一家，竞争的激烈程度可想而知。

　　要解决竞争问题，需要从以下几方面入手打造自己的竞争优势：

　　打造品牌优势：专营店内所选择的经营品牌直接决定店内的盈利，而且强势品牌竞争力强，有更高的认知品质，店内的品牌产品可比竞争者卖更高的价格，攫取超额利润，这就是品牌的溢价功能。强势品牌具有高知晓和忠诚度，统领其它所有竞争能力，是处在核心地位上的能力。还有有构建竞争壁垒的能力。因为，高层次的竞争实际上是品牌的竞争。

　　打造特色优势：目前中国营销From EMKT.com.cn界认为，现在做生意不怕你要的贵，就怕你没特色。这句话道出了打造特色优势的必要性。特色优势说到底就是核心竞争力，就是别人不易拥有，别人不容易复制的东西。比如有的专营店可以提供一些技术性的服务，别人如果掌握不了这种技术就不能为顾客提供服务。

　　打造营销优势：所谓的营销优势就是要建立完善的营销系统，要有一套整体的营销规划，不能像一般的专营店那样，感觉业绩不行了才想到要做营销;或者看到其他家专营店在做营销活动抢了自己的顾客了才想到做营销;或者直接形成“不促不销”的恶性循环。试想，如果专营店建立完善的营销系统，每次活动都是有目的针对不同群里针对不同产品做活动，就不会出现业绩忽高忽低的现象。

　　专营店下乡的时机和条件

　　市场经济日益繁荣。根据配第克拉克定律，市场经济越发达，第三产业在国民经济中所占比例会越来越高，美容化妆品行业属于第三产业，在国民经济中所占比例会越来越大，势必会波及乡镇市场。

　　市场重心不断下沉。随着家电、汽车等产业的下乡，市场重心不断下沉，美容化妆品行业下乡也成为营销的必然趋势。相对而言，乡镇市场发展的不是太成熟，竞争也不是太激烈或者说竞争的层次还不是很高，感性消费所占比例较大。中国又是农业大国，农村市场是中国最具潜力的市场，尤其是金融危机爆发后，农村成为拉动消费的主战场，这已经成为公认的事实。及早进入农村市场“跑马圈地”成为中国企业界的一大营销任务。化妆品专营店自然也不能例外。

　　化妆品消费不断升温。近年来，化妆品市场不断细分，儿童专用化妆品，男士化妆品品类增加、产后修复化妆品、老年人专用化妆品、体育专用化妆品等，逐渐兴起。正在城市化的乡镇市场必然会受到相应的影响。

　　经济发达的乡镇越来越多。一些具有深厚工业基础、乡镇企业繁荣、集体经济发达的乡镇早已提前进入小康社会。这些乡镇人均收入较高，生活需求越来越高，包括对美的需求。在消费潜力和消费意识都具备的情况下，化妆品专营店下乡成为一种必然。

　　专营店下乡的消费引导问题

　　由于乡镇的消费者不成熟很说在城市流行的产品到了乡镇还需要培育市场，因此引导消费是专营店下乡的重中之重。

　　从功效引导：相对城市居民，乡镇居民对美容化妆品更侧重于产品功效，所以从功效进行引导消费是首要突破口。

　　从时尚引导：美容化妆品行业本身就是一个时尚行业，传播时尚本身就是一项职能，美化人的生活，一些新的产品和概念要逐渐进行渗透到乡镇居民心理。

　　从实惠引导：乡镇居民骨子里还是农民，农民就有农意识，再加上农民挣钱不容易，所以不舍得成为影响他们消费的一大障碍，所以从实惠引导消费，实施“利欲熏心”还是很有效的。

　　总之，化妆品今后的扩张之路是进城还是下乡，这已经不是问题，不再是选择的问题;而是怎么做的问题。可以说，无论下乡还是进城，前途都是一片光明。但是如果做不好或者功夫不做到家，无论选择进城还是下乡，结果可能都是一样的，那就是失败。

　　李东，中国本土著名实战派营销策划专家，20年市场营销策划经验，被誉为中国店铺营销第一人，2020年中国无店铺模式发起人，权威财经媒体发表作品1000余篇，郑州和善美生物科技有限公司市场运营部总经理,电子邮件>>: lidong4128@16.com

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