在企业业绩增长乏力的时候，企业必须要梳理和重构渠道体系。1、企业应该与渠道建立一种什么样的关系？商业关系的本质是利益，企业必须要与渠道结成利益基础上的战略联盟体，如此，才能抱团行动，共拓未来。2、渠道多元，增大销售的空间。有策略地拓展渠道的广度、宽度、深度，有助于寻找更多的业绩提升路径。我曾为香港某知名调味品企业巡回讲授渠道优化与创新的课题，发现这家企业的早期发展是靠餐饮渠道起家的，近年来，市场竞争愈发激烈，企业感受到了同行挤压下的业绩压力，遂决定在渠道细分的基础上，加大渠道的开发力度，弥补渠道单一的短板。3、建立厂商、商商一体化渠道系统，有利于共同应对市场困局或危局，从而开创新的渠道联合模式。某家电企业以品牌入股、经销商资金入股，共同组建区域销售公司以及某著名食品饮料公司厂家与经销商、经销商与下游渠道商层层签协议，明确责权利，并通过收取市场保证金或“预售”的方式，严格管控市场，确保各环节利益的做法，其实都是建立更紧密的战略合作伙伴渠道关系的有益尝试。企业要想在经济下滑的压力下，保持蓬勃的市场活力，就必须从行销层面下功夫，打造既专业又多元的复合渠道模式，并善于动脑，拆墙跨界，借力全方位、立体式的渠道平台，有效提升市场业绩。

　　促销拉动必不可少。曾看到一份数据，说中国的消费者，70%以上是冲动型购买，容易受销售氛围、场景营造、促销政策、服务态度等诸多因素影响，因此，在需求份额空前争夺的形势下，市场竞争的拉锯战会愈演愈烈，而消费者，也会日趋理性与要求严苛，在此情形下，企业可以通过促销设计，更快地引导顾客下单，减少交易的时间成本，抢占更多的市场机会。

　　S公司在促销策略方面，与本土企业有很大的不同。本土品牌在促销上花样繁多：折扣、特价、买赠、抽奖、秒杀等等不一而足。但S公司限于德国总部严苛的商业伦理规范，不允许产品打价格战或降价，因此，只能围绕其他促销做一些市场拉动工作，增强产品销售的吸引力。企业采取了以下促销方式：一是推出了为顾客免费改造房间的促销政策，可以针对顾客已经装修好的房子，进行嵌入式设计改造；二是利用节假日，推出购买厨电产品，1000套厨房通风系统免费送；三是成立美食学院，为购买诸如面包机等烹饪家电产品的顾客，提供上门演示和指导服务，甚至邀请顾客来公司或线下门店参观学习；四是举办活动促销，包括“魔方达人巅峰对决”、“超炫叠杯秀”等喜闻乐见而看似与销售无关的活动，吸引广大顾客参与。此外，还有产品故事分享会、产品现场秀等等，虽然没有通过价格政策的优惠方式来助力市场，但由于这些切切实实为顾客着想的增值促销或活动，让顾客看到了一个国际品牌的诚心、贴心与亲民，因此依然起到了很好的销售拉动效果。

　　促销，引导消费。S公司的促销策略告诉我们：1、价格战，虽是促销的“杀器”，但也并不见得是较佳的促销方式。特价、降价或大折扣，虽然效果立竿见影，但也容易伤害品牌，降低利润，同时降价容易恢复难，还容易造成不促不销的恶性循环。2、以提供更多让渡价值的促销方式，虽然看似没有直接销售，但却“文火慢炖”，能起到“润物细无声”的品牌宣传与口碑效果。3、促销，应该让顾客参与进来。为了促进销售，增强品牌认知，企业可以多举办活动促销，以活动促市场，以市场促活动，达到相得益彰的营销效果。

　　营销组织架构优化。组织架构，决定了组织效率，影响组织成员行为方式与市场绩效。一般情况下，有什么样的营销组织，往往就有什么样的市场结果。在时下，企业应该尝试新型组织架构，来激活团队成员的潜在能力，最大化发挥出针对市场的主观能动性、创造性，为团队运作市场注入活力。

　　S公司的组织架构，原本是平行的职能式架构模式，也即除了客户支持、家电零售、家居市场零售之外，就是各销售大区，这是一种较为笼统、较为综合的一种架构模式，调整后的组织架构，变成了以品牌和渠道为轴线的垂直模式，既X、B两大品牌根据定位对应各自的主要渠道，其他职能部门都以此为中心而进行客户支持。组织架构调整之后，导向更明确，分工更具体，更有利于分品牌、分渠道、分团队运作，体现专业的人做专业的事，而不再是一支团队，什么品牌和渠道都运作，分不清主次和重点，导致事倍功半。此外，调整激励模式，对于新产品，给予更高的提成和奖励，引导营销人员将精力更多地投入到客户与市场开发上来，与经销商一起并肩作战。另外，S公司的营销团队平均年龄不到30岁，他们年轻、活跃，富有开创性，一专多能，是当下经济低迷大局下拓展市场的生力军。曾有一位营销人员，为了成功开拓一个项目客户，整整跟踪了400天，最后拿下了40万元的订单，这种强大的跟单能力，也许正是当下最需要的。

　　S公司的组织整合策略给了我们什么启迪呢？1、调整你的组织架构，从综合导向到专业导向，从结果导向到过程导向，一切以效率为出发点，最大化地提升市场运作的效能。2、优化或完善绩效考核的方式。绩效方案是激发团队爆发力的导火索，企业可以突出市场与客户导向，侧重营销过程的评估考核，比如客户开发、新品推广、助销次数、产品结构调整、客户满意度、客户员工培训提升等等，注重绩效，全力打造良好的销售过程节点。3、优化团队年龄结构，尤其是营销团队。将年龄偏大、“守成”或“吃老本”的营销员工，调配到平台后勤或销管岗位，将有激情、有干劲、心态好、愿意干的年轻员工，充实到市场一线。以业绩论英雄，以市场论成败，打破陈规陋矩，不仅“不拘一格用人才”，而且还可以根据业绩与贡献，破格提拔或公开竞聘，让团队中优秀的人才脱颖而出，构建灵活而生机勃勃的用人机制，掀起人人赶超的市场热潮与团队氛围。　　

　　任何企业与品牌的成功，都不是偶然的，都有其背后深厚的历史渊源及其外人看不到的一点一滴的艰辛付出，消费者所看到的辉煌品牌的外表下，其实是企业孜孜以求、厚积而薄发，在尝试、纠错、进步、再尝试、再纠错、再进步的螺旋式上升里，达到一个又一个新高度，不断地升华着企业的运营、管理与品牌及营销，这就需要有志于为人类造福的企业有一定的战略定力，尤其是在通缩及滞胀双重压力下，企业要不断地检省自身的内外部环境，在塑造好品牌、打造好产品的前提下，不断地摸索市场业绩增长的“暴风眼”，并聚焦资源，奋力拼搏，如此，才能收获市场的果实，才能迎来更美好的明天。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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