因噎废食，不如寻求共赢

　　厂商朋友在社区团购激进的发展遭受了冲击，损失了利益，这次也惊动了国家相关部门站出来发声。但是我们在明确社区团购的发展不会停止、只能被监管约束的背景下，更要多花时间想想自己能否找到与社区团购的利益平衡点，找到合作的可能，逃避远不如主动应战，让对方为自己的经营短板赋能才是我建议大家的正确应对方式。

　　1、厂家牵头打造区域联盟，稳定价格构建合作前提。对于社区团购低价行为，大部分厂商都是采取的直接切断货源的方式，但这种方式其实并不是长久应对之策，短期内压制一些主流供货商的行为是有效果，但在销售压力及库存压力都增加的情况下，难免通过跑冒滴漏的方式追求任务的完成以保证自己返利不损失。所以我们可以在更大范围的区域市场内（如全省/全市），厂家联动经销商建立电商平台管控联盟，签订盟友条约形成共识，统一供货价格，众筹管理基金，有罚有奖。同时，厂家要同步与区域内各类社区平台负责人主动接洽，寻求合作。比如各细分市场的供货客户可以明确下来，也可以贡献资源参与阶段性促销，但是需要团购平台能提供团长分销明细，哪些终端店是团长，什么时候要做活动能够提前与品牌厂商沟通，大力度促销能否进行单点限量等等。在达成互惠共识后，由参与区域联盟的经销商进行监控，落地推进。

　　2、下沉市场借力，深挖县乡潜力。乡镇市场潜力很大，但却是很多厂商的薄弱之地，一般以阶段性市场冲击或者三级批发商模式进行覆盖，市场的消费潜力往往挖掘不透。而这一点恰恰是社区团购的优势，目前主流社区团购在乡镇市场的下沉速度很快，依托模式自身与消费者的高粘性及高效的供应链体系，在这些县乡市场战绩颇丰。所以厂商在这样的高潜力市场与社区团购进行合作也是一种借力创新、提升增量的好方式。比如，选择与饮用场合一致的产品进行联合促销，四联包啤酒与生鲜蔬菜、面包与儿童饮料，把饮用场景更直接的传达给消费者；县乡民俗氛围较为浓厚，可以结合各市场情况，在节庆前开展特价秒杀活动（要限时限量），或与节庆最为畅销的产品进行联合促销，联合促销方式可以避免产品单一降价带来的价格敏感。

　　3、借力平台优势，提升厂商推新效果。随着消费升级的加速，消费个性化的需求需要通过不断的产品推新来实现。但是当前环境下新品要想成功上市越来越难了，这里面最重要的一个原因就是品牌的传播方式变的更加分散，单纯靠着传统铺货、贴海报的方式已经远远不够，而是需要充分打通联动线上线下，把握目标消费者的购物习惯。所以厂商在营销From EMKT.com.cn方式上应该勇敢去尝试各种新零售模式，对于时下最火的社区团购平台，更要积极探索。比如，打造新品上市了，利用老品带动新品做一个特惠套餐、或者人群培育上可以在社区团购上进行阶段性赠饮、还有很多新品上市后回转不畅，在产品即将临期时，可以通过与社区团购寻求合作，最大程度降低损失。

　　4、优化组织架构，与时俱进勇立潮头。年前粤西出差，拜访了一些经销商朋友，社区团购扰乱市场价格体系的问题成了每次必谈的话题。90%的客户对此都是嗤之以鼻，希望厂家出面进行管控，感到非常的无奈。但是有一家做椰奶的客户反而对此非常淡定，经过深入沟通，原来这个客户早在前几年就在公司内部成立了新零售部门，找了一个90后的年轻人来负责，我也见到了这位年轻的负责人，沟通下来发现，这个负责人对新零售的认识还是非常深刻的，并已经与各大社区团购开始了合作，他的观点就是，新零售是大势所趋，任何人是阻挡不了的，在探索变革期，必然会损伤某些群体的利益，但是，群雄争霸之后，就会找到与传统行业的平衡点，实现双赢。所有，也建议有条件的厂商，在你的组织架构里增加上这个洞察分析新零售发展趋势的角色，一定是利大于弊的。

　 社区团队不是洪水猛兽，但也不是走马观花，发现机会就野蛮式扑抢就是互联网高效的特征。对新零售模式，笔者始终都建议厂商朋友们能主动拥抱，哪怕是多交点学费，更何况社区团购国家也表明了态度，落实了监管。互联网企业不甘心只做赋能工具，要多元化发展，引领趋势，这也是互联网行业的规则使然，而对于传统行业而言，也有自己的核心竞争优势，在腹背受敌的竞争环境下，能否能守住渠道优势，不断提升线下服务质量？又能否在零售变革浪潮中创新求变？这是现阶段应该积极考虑的问题，而不应该在抱怨中被逐步淘汰。

　　十三年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、恒大、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。联系电话(同微信):13311120807。

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