有效推广高档产品？这可是个系统活 _ 文库

　　瞄准了客户及与经销商进行了分工之后，企业要通过多元营销的方式，多渠道把高端产品推给准顾客。结合近期培训的一些企业品牌，它们采取的方式有：

　　1、通过直营专卖店或加盟店方式，多渠道引流，派驻优秀导购员，做好陈列与生动化，比如，茅台专卖店模式。

　　2、寻找客流量较大的卖场、便利店，进行品牌专项推广。比如，某著名皮具品牌在高档商场设立专柜方式。

　　3、锁定效益较好的大型企事业单位洽谈福利团购。比如某企业负责人通过读EMBA方式，借机把企业高端产品卖给同学企业。

　　4、通过平面媒体、电视、户外广告、互联网等多种方式，进行品牌宣传和渗透，潜移默化做市场。比如，在一些高铁站、机场进口或高速公路旁，总有一些企业做擎天柱广告进行终端拉动。

　　5、找到一些大的民生国企单位强强联合，共同推广。比如，某高端厨电品牌跟燃气公司合作，顺势拓展客户。

　　6、通过互联网平台，比如在唯品会、京东等渠道开设专卖店或旗舰店，借助平台流量进行销售。

　　7、与品牌品类专营连锁店合作，利用他们的客源，进行产品推广。比如，有的酒企跟酒品牌连锁商贸公司酒便利合作，借渠浇水。

　　8、通过电话营销、邮件营销、短信营销、微信营销、微博软文宣传、直播带货等，主动而巧妙地开展销售。比如，有些品牌占位直播平台，双11进行演示售卖。

　　9、由经销商邀请高端大客户或准客户到企业参观、体验、互动，吸引大客户感受和关注，白酒行业的茅台、五粮液、泸州老窖、四特等，都采取过这些方法。

　　10、赞助营销，即以赞助大型活动，比如论坛、沙龙、大型国际或国内高端会议的方式，增加曝光度与销售机会。河南某烩面连锁品牌，借力上合组织会议，积极进行推广，也收到了较好的提升效果，一碗高端面卖到了将近200元。

　　11、举办品鉴会，通过人脉与社群招揽顾客或准顾客，现场体验与活动表演。比如，水井坊就通过这种方式，将高端井台产品推向高端客户。

　　12、免费营销，以免费切入为契机，以品质带来回头客。古井贡酒原浆酒曾在一些高端餐饮场所，免费赠饮，拉动客户直接消费……

　　促销拉动，以成效为标准。高端产品的促销策略与方式，肯定与大众化产品不同。作为消费力较强的高端客户，他们更在乎品味、面子、增值与服务等，因此，高端产品的推广促销，就要侧重以下几个方面：

　　1、促销的地点，一定要在高端区域或场所。高端消费者，大都出入高档社区、会所、KTV、星级酒店或饭店，在这些地方进行宣传与促销，才能引起他们的注意，进而引起咨询或尝试体验。场所选不对，努力会白费。找到高端消费者常来常往之所，是高端产品终端成功推广的前提。某高端啤酒品牌，在所在地都市报做推广宣传：凭载有广告的报纸，可以领啤酒一瓶，但最后发现，产品很多都被报摊摊主或发行员等领走了，真正的高端消费者并没有接触到，产品的宣传效果自然打了折扣。

　　2、少特价，多买赠或增值。对于真正的高端消费者，对价格通常是不敏感的，如果降价或特价，反而容易引起他们的反感。正确的做法，应该是多采用买赠或增值的方式，赠品也一定要体现品牌与档次，要追求新奇异，要通过实用而富有诱惑力的赠品，让客户由此推断产品的高品质，进而引起客户对产品的兴趣或感受、购买产品。有些企业的高端产品，采用收藏版、限量版的方式，让客户拥有它而有自豪感，满足了客户的面子心理。

　　某著名白酒厂商，曾举办“买酒送油卡”活动，内容有二：一，产品1500元/瓶，跟某知名网购价格同步。二，买10件该品牌产品，计90000元，赠送中石油或中石化面值90000元的加油卡一张，加油卡分期消费，每月有到账限额。此等力度，被一些单位客户青睐。

　　3、服务重于价格。通过提供独特的、差异化的优质服务，可以让高端客户感受到身份认同及优越感，企业可以采取定制化、个性化以及送货上门等多样化服务，提升服务的层次，增强客户的满意度、美誉度，促进客户多频次、重复消费，让高端产品的经营具有良性和可持续性。

　　比如，一些高端家居或厨电品牌，推出上门测量和按喜好设计，产品和配件可以根据客户需求采取定制化、智能化服务。某著名酒企，更是提供送货到客户单位或指定酒店，酒瓶上刻有客户的留言或寄语、姓名等内容，针对结婚的客户，酒瓶上则刻有新人的照片等个性化风格，深受客户的欢迎。

　　高端产品的推广，需要企业研究高端客户的外在与内在需求，研判他们的消费心理、消费习惯甚至消费偏好，尤其是在80后、90后不断走向高端消费主力的形势下，企业更要主动推陈出新，通过细分化、小众化等高端产品的推出，在为高端客户提供需求满足方案的同时，更好地赚取市场的利润。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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