三、夯实基础市场工作　　

　　未雨绸缪，在销售旺季到来之前提前为旺季工作做准备，基础市场工作的夯实是淡季的一项基础而重要的工作。什么是夯实基础市场工作？如果你的客户是做零售生意的，那么驱动零售店业绩增长的重要因素，店面产品、陈列、店面形象、促销活动、店员能力提升等等就是我们每天的重要基础工作。能够帮助客户把基本的动销因素打造好，旺季到来的时候客户能卖货自然客户就能进货。　　

　　夯实基础市场工作是扎扎实实地客户帮扶，我们说今天要想赢得客户的主推，你得为客户赋能帮助客户做动销，这些工作也是跟客户建立客情关系重要的手段和方法。在今天这个时代，客户已经越来越理性了，传统的吃饭喝酒打牌式的客情关系已经行不通了，客户更关心的是我怎么做销量，你作为公司的销售经理能不能帮助我做销量？因此公司销售经理需要比客户更了解客户的业务，最终成为陪伴客户成长和赚钱的教练。　　

　　四、销售培训深练内功　　

　　说到销售铁军特种部队的打造，集中作业是一种形式。在销售淡季，为一线销售人员进行销售赋能，也是一项重中之重的工作，我们说“用兵一时，养兵千日”，没有平时的客户训练，销售人员光着膀子上战场很容易打败仗，在真正的销售实战中，我们输不起。那么淡季的销售赋能都培训什么内容，该进行怎样的销售培训呢？　　

　　很多公司都喜欢请外部的老师讲销售培训的课程，这也正是我这份工作的价值和意义之所在。除了销售技能、技巧培训之外，提升销售人员对本公司产品、本公司优势的话术培训同样重要。曾经有一家国内非常知名的空调企业，在企业年中大会的时候对全公司两千多名销售人员进行过产品知识考试，结果及格率不到一半。在每天繁忙的销售工作之中，销售人员已经忽略了甚至是没有时间深入学习公司的产品知识。销售淡季正好利用这个机会，对销售人员狠抓一下产品知识、公司竞争优势分析的话术培训。　　

　　五、招兵买马扩大队伍　　

　　淡季是招兵买马扩大销售队伍的最佳时间。为什么呢？新人入职总要经过三个月甚至半年时间的培养才能放单飞，淡季招人培训为旺季到来做销量提前做好人才储备。很多公司对销售新人的培训都缺少系统性，就算公司有一系列的新人入职培训，但是销售工作是需要真枪实弹到市场上练一下的，听听道理都对不用基本白废。　　

　　对销售新人实战培养的方法之一，大部分公司都会采取“老带新”的方法，可是一旦到了销售旺季让老人带新人简直就是流于形式，大家都忙着做销量谁有时间去带新人呢？而且前面提到过销售淡季的市场集训活动，正好让新人加入到市场集训活动中来，快速锻炼快速提升，而且一定要淘汰一些排名靠后的新人。对于销售招人这件事情，我的建议是“宽进严出”，先把一些人招进来然后经过集训实战锻炼以后，淘汰一些不合格的人员，倒不仅仅是能力的判别，还有理念、价值观的判别。关于这一点，美捷步公司的做法可以说让新人非常感动，在公司经过一段时间的培训以后，美捷步公司的HR会跟新人讲“你可以选择留下或者离开”，因为新员工经过培训参观公司之后，了解了美捷步公司的工作内容和企业氛围，他这个时候才会真正选择留在公司还是觉得公司并不适合自己。当新员工选择离开的时候，美捷步公司会给人家上千美元的补偿。美捷步的这一做法让很多人很感动，即便新人选择了离开美捷步却依然会说美捷步的好，依然会愿意介绍身边的亲人朋友到美捷步上班。　　

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想，对于销售人员来说时时刻刻都在冲锋的前线，绝不能因为所谓的淡季而放松了警惕，一个优秀的销售组织和一个平庸的销售组织之间，最大的区别就是平时对销售基础工作的常抓不懈，只有夯实基础才能有旺季的业绩井喷。

　　李治江，营销与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号、视频号、抖音号搜索：老李谈销售）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，十年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江

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