![]() |
![]() |
|
|
打破“坐地起价”的营销禁锢 7 上页:第 1 页 看清本质 化危为“机” 企业在营销过程中,很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象,总是抱怨自己公司涨的过快了,或者涨的太猛了,使自己的工作陷入了被动,减弱了所辖区域的市场竞争力。实际上,不仅企业,而且还要让销售人员看清并重视“涨价”行为的本质,必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。 1、要站在行业整体形势分析的角度,使客户意识到你在教育他,当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”,这是优秀业务员的本职工作。 2、根据行业动态,及时、较大密度地与客户保持沟通,加强其警觉性和紧迫感。 3、该出手时就出手,关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度,并强烈建议其按计划适当超额度囤货,并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到使客户满意。 4、在真正涨价之后,应尽量多为客户争取优惠条件,当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为“机遇”。 掌握信息 “涨驰有度” 在产品价格战市场上,市场规则是:在各个区域市场,一般都有区域强势品牌,由该区域强势品牌“领涨”,随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上;然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价,最后的结局是行业内皆大欢喜。如果产品非涨不可,如果错判自己的品牌地位,轻率盲动,就要犯大错误。但在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,就是要做好关于涨价的宣传工作。宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。 可以先非正式地向客户透露行业动态(在拜访客户时以聊天的方式沟通),然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(以拜访面谈或电话沟通均可,一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静),最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。 稳定人心 抓住“主线” 面对象“坐地提价”这样突如其来的严峻局面,许多企业无非是砍掉压力大的品种、丢掉压力大的市场、裁减人员等。这样做的结果会是什么呢?销售量加速下降、失去多年培育的尽管弱小但有一定基础的市场、士气低下人心惶惶、企业缺乏进取精神,甚至可能导致有抱负的人才流失。这时不仅需要稳定人心,尤其是营销人员的情绪和后方阵营,不放弃老品牌维持着的市场和消费群,还要做到攻守兼备,强化进攻“主线”策略。即,做好新产品推广、新区域开发和薄弱市场提升。 这些措施都避开了在传统主导市场拼主导产品、拼促销和拼价格。三个措施一旦见效,企业就会得到提升和发展。更重要的是,三个措施都能够使自己的企业、团队和经销商处于向上状态。需要特别提醒的是,消极和等待意味着放弃与没落。对于追求提升和发展的企业来说,恶梦醒来是春天,因为只有积极的行动才能带来积极的结果。 采购联合“高附加”出位 原材料不断上涨,导致成本增高,进而导致企业产品价格也随之上升。采取联合采购,找到与你有相同原材料需求的企业,哪怕是竞争对手,共同进行采购,降低采购的成本,对降低成本的贡献也是非常大的,如一些药品的集体采购,高校之间的联合采购,都有效的降低了成本费用。 但单纯控制成本是有限的,关键那个价格增高的部分,以及获得更高利润的部分,企业就必须开发高附加值产品来体现,比如近年来牛奶生产成本一直居高不下,也是普通饮料中成本唯一超过包装成本的饮品。众多乳品厂家推出了乳饮料,含乳成分只有10%,价格却比牛奶卖得还高,不但成本得到了有效控制,而且获得丰厚的利润,原因就在于通过包装、添加果汁、各类有益菌、口感优化等一系列改良,提升了产品的附加值,开辟了一个新的细分市场。因此企业可以根据未来的消费流行趋势,开发更有针对性,满足个性化需求的高附加值产品来。 营销组合 塑造品牌 今天许多企业被巨额的广告费用压得喘不过气,为转嫁费用而对产品不断提价。同时,错误地认为,必须要通过大量的广告投放才能完成品牌的建设和塑造,忽视了品牌独特的定位和表现形式,忘记了营销本身就是在做传播。而塑提升品牌,转嫁“价格战”,除了广告,还有事件营销、联合促销、公关活动、服务营销等等方式可供选择和组合。同时,若要提价,一定要结合产品性能、包装与品牌影响力等因素与竞争对手的产品价位拉开档次,整体上划分低档、中档、中高档、高档产品价位,这样就可以避开无谓的竞争,拉开产品的档次,通过价格的差异化策略影响终端消费者的购买。同时,在企业营销系列的组合中,要细分定位出哪种产品是走量的,哪种产品是赢利的,哪种产又是塑造品牌形象的。 如果你的品牌仅仅是一个地方品牌或区域性品牌,而非全国性知名品牌的话!那么你的价格上涨幅度就不能拉得太长,一定要把价格曲线调整得适度才行,否则会影响到消费者对品牌的忠诚度。企业的价格策略应以消费者新的需求与消费水平为出点,而不能被市场一时的风潮所影响,针对市场竞争环境,除应制定流通渠道一个合理的利润梯度外,还应多考虑、分析市场未来的变化趋势,做到防之有术,攻之有策,水到渠成,有备无患。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系