看清本质 化危为“机”　

　　企业在营销过程中，很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象，总是抱怨自己公司涨的过快了，或者涨的太猛了，使自己的工作陷入了被动，减弱了所辖区域的市场竞争力。实际上，不仅企业，而且还要让销售人员看清并重视“涨价”行为的本质，必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。

　　1、要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。

　　2、根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。

　　3、该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。

　　4、在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为“机遇”。

　　掌握信息 “涨驰有度”

　　在产品价格战市场上，市场规则是：在各个区域市场，一般都有区域强势品牌，由该区域强势品牌“领涨”，随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上；然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价，最后的结局是行业内皆大欢喜。如果产品非涨不可，如果错判自己的品牌地位，轻率盲动，就要犯大错误。但在宣布“涨价”之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传工作。宣传的太早了，行业内都还没有动静，很容易招致客户的反感，甚至抵制。宣传的太晚了，可能你的对手早已捷足先登了，你已经丧失了机会。销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作，要抓行业动态信息，与企业生产和采购部门密切沟通，才能把握好这个宣传的时间节点。

　　可以先非正式地向客户透露行业动态(在拜访客户时以聊天的方式沟通)，然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(以拜访面谈或电话沟通均可，一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静)，最后是正式的书面通知，明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。

　　稳定人心 抓住“主线”

　　面对象“坐地提价”这样突如其来的严峻局面，许多企业无非是砍掉压力大的品种、丢掉压力大的市场、裁减人员等。这样做的结果会是什么呢？销售量加速下降、失去多年培育的尽管弱小但有一定基础的市场、士气低下人心惶惶、企业缺乏进取精神，甚至可能导致有抱负的人才流失。这时不仅需要稳定人心，尤其是营销人员的情绪和后方阵营，不放弃老品牌维持着的市场和消费群，还要做到攻守兼备，强化进攻“主线”策略。即，做好新产品推广、新区域开发和薄弱市场提升。

　　这些措施都避开了在传统主导市场拼主导产品、拼促销和拼价格。三个措施一旦见效，企业就会得到提升和发展。更重要的是，三个措施都能够使自己的企业、团队和经销商处于向上状态。需要特别提醒的是，消极和等待意味着放弃与没落。对于追求提升和发展的企业来说，恶梦醒来是春天，因为只有积极的行动才能带来积极的结果。　

　　采购联合“高附加”出位

　　原材料不断上涨，导致成本增高，进而导致企业产品价格也随之上升。采取联合采购，找到与你有相同原材料需求的企业，哪怕是竞争对手，共同进行采购，降低采购的成本，对降低成本的贡献也是非常大的，如一些药品的集体采购，高校之间的联合采购，都有效的降低了成本费用。

　　但单纯控制成本是有限的，关键那个价格增高的部分，以及获得更高利润的部分，企业就必须开发高附加值产品来体现，比如近年来牛奶生产成本一直居高不下，也是普通饮料中成本唯一超过包装成本的饮品。众多乳品厂家推出了乳饮料，含乳成分只有10%，价格却比牛奶卖得还高，不但成本得到了有效控制，而且获得丰厚的利润，原因就在于通过包装、添加果汁、各类有益菌、口感优化等一系列改良，提升了产品的附加值，开辟了一个新的细分市场。因此企业可以根据未来的消费流行趋势，开发更有针对性，满足个性化需求的高附加值产品来。

　　营销组合 塑造品牌

　　今天许多企业被巨额的广告费用压得喘不过气，为转嫁费用而对产品不断提价。同时，错误地认为，必须要通过大量的广告投放才能完成品牌的建设和塑造，忽视了品牌独特的定位和表现形式，忘记了营销本身就是在做传播。而塑提升品牌，转嫁“价格战”，除了广告，还有事件营销、联合促销、公关活动、服务营销等等方式可供选择和组合。同时，若要提价，一定要结合产品性能、包装与品牌影响力等因素与竞争对手的产品价位拉开档次，整体上划分低档、中档、中高档、高档产品价位，这样就可以避开无谓的竞争，拉开产品的档次，通过价格的差异化策略影响终端消费者的购买。同时，在企业营销系列的组合中，要细分定位出哪种产品是走量的，哪种产品是赢利的，哪种产又是塑造品牌形象的。

　　如果你的品牌仅仅是一个地方品牌或区域性品牌，而非全国性知名品牌的话！那么你的价格上涨幅度就不能拉得太长，一定要把价格曲线调整得适度才行，否则会影响到消费者对品牌的忠诚度。企业的价格策略应以消费者新的需求与消费水平为出点，而不能被市场一时的风潮所影响，针对市场竞争环境，除应制定流通渠道一个合理的利润梯度外，还应多考虑、分析市场未来的变化趋势，做到防之有术，攻之有策，水到渠成，有备无患。

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