方向——向下扎根，向上突破：　　

　　向下扎根：时至今日，中国的很多很多所谓企业还都是没有根的，这个根不是多么高端的技术，看起来多么牛逼的产品，更不是那些虚头巴脑的伪企业文化，而是客户价值的根，是在此基础上构建起来的、能让你有立足之地的组织能力的根，说直白些是你要问清楚自己，是否真正按照市场营销From EMKT.com.cn和管理的逻辑做好做透做成过一件小事、打下了一片属于自己的市场根据地，而不是靠运气赚了赚过多少钱，如果答案是否，那你今天面对的各种不确定就会在未来成为更不确定的风险，随时飘摇，谈什么成长、发展都是扯淡！

　　向下扎根就是回到目标客户，回到市场，回到基本的营销管理逻辑的过程，这个过程不那么容易，如果你认为容易，那可能恰恰证明你的根扎得还不够深，需要继续下功夫，我们企业今天手里有限的经验、成果，真的有逻辑、可验证、可复制吗？客户为什么（买，不买，用，不用，推荐，不推荐，留下，离开等等），中间商为什么，合作伙伴为什么，员工为什么，你又凭什么，这些最基础的问题不断问，反复问，不断答，反复答，不断行动、不断修正就是扎根，就会有逻辑性的成果，还想仅靠一个或有限的几个点就撑起高楼大厦，这不是赌博，而是玩儿命，更遑论抵挡随时可能而来的狂风暴雨和地动山摇了！　　

　　向上突破：都知道老板是中小企业成长的天花板，但不知道不自知的是这块天花板在很多企业低得可怜，不要总抱怨什么环境不好，员工不给力，客户挑剔、竞争对手卑鄙，其实真正的答案就一个：就是你不行。老板不成长，企业不可能长大，最多能变个肥胖的巨婴，那能抗什么风险，你压根儿没有生存能力，几顿吃不着就饿死了。

　　向上突破首先就是要突破老板这块天花板，去学习，去亲力亲为，别指望自己还没搞懂的事情找个“高人”就能给你一个完美的结果，即使真有这样的“高人”他们又凭什么愿意跟你一起玩儿，别信什么成功学、别信什么自动自发，别信任何灵丹妙药，别信帝王术，真正的进步和突破就在日常点滴的经营管理中，省不了钱力和时间！

　　突破的另一个重点在关键经营要素上，这个关键要素可能是成本、效率、人、创新、用户体验等，它由企业的战略选择和经营模式决定，千万不要以为我们已经够卷了，已经走到极限了，其实差得还远，甚至走得很偏，即使一直引以为傲的低成本，也仍然有很大的优化空间，你的低成本是怎么来的？结构合理吗？合法吗？人性吗？能持续吗？有竞争力吗？隐性成本算进去了吗？客户的交易成本降低了吗？有了答案也就有了方向，答案不难，做不易。　　

　　方法——推进再推进

　　我们在过去已经习惯了各种浅尝辄止、不尝就止和想当然，很多东西真要用的时候才发现完全不是那么回事儿，于是吃了亏、抓了瞎，实质上就是我们只接收到了文字的信息（停留在表层的资讯层面），既不明确概念，也不清楚应用的边界条件，更不懂方式方法，今天跟风学这学那，明天听信标杆八卦，后天求诸传统文化，越搞越乱，越干越散，不用全会，一用就废，大会小会文件传达，说的写的全是浮皮潦草谁也不知道真正怎么玩儿谁也不在乎的废话，抛开内容优劣对错不谈，这种局面跟我们的聪明劲儿正相关，那就别做机灵鬼了，做个“笨蛋”！

　　“笨蛋”都是尊重规律、尊重时间的，他们从不迷恋高大上，知道自己几斤几两，这有点儿难，但没关系，在日常工作中发力精进就能找到答案。推进推进再推进，从词汇推到概念，从概念推到流程，从流程推到方法，从方法推到动作，去找最佳实践，找差距，盯过程要成果，去挤水分，把那些经不起推敲、建立在糊涂基础上的“水分”挤出来，去搞清楚，去验证，去把它们变成组织能力实实在在的支撑，然后，你会发现豁然开朗，窘迫不再，新的切入点和发力点唾手可得。　　

　　避坑：　　

　　1、避增长的坑，重新审视增长：增长不对吗？当然对，但这个世界上从来就不存在一直持续的增长，那违背自然规律和市场规律，这几年,很多企业在增长的大势和框架里迷了路，整天研究存量、增量，其实还只是对那几个简单数字的热望，这种所谓的增长最容易拔苗助长，陷进短期投机得不偿失又无所积累的坑，增长是结果，不是原因，如果你连最基础的创造客户价值都没搞定、连产品和服务都还处在半成品残次品、补偿或可有可无的层次，那你增什么长，上什么量？上炕都费劲！如果你偏要在增长中打转，那就要明确你所定义的增长内容到底是什么，你的增长该从哪里来，至少别让它成为一个简单透支和南辕北辙的游戏。　　

　　2、避分散的坑，集中，再集中：集中是常识，分散却是常态，一方面是因为很多中小企业甚至至今都还没有市场细分的意识，更没有与目标客户群对位的行动，一路跟着别人走，还美其名曰“市场导向”，这是假导向，是病，不仅得治，还要治彻底，在资源有限这个市场经济的大前提下，大而全+四不像不可能成为企业的发展方向，结果只能是浪费、消耗、死路一条；另一方面是集中只停留在表面，分散不容易被看见（尤其是内部的分散），这会影响企业的目标聚焦和连贯性行动，使协调和利用内外部的各种力量出现变数，使行动缺乏足够的资源保障，难以做到适配并在竞争优势上形成压强，在今天和未来的市场环境下，资源分散就意味着失败，意味着行动上的各种折扣和变异，意味着出现更多掣肘的力量，集中是提升资源利用效率和效用的不二选择。　　

　　3、避短视的坑，挺住：2022的非市场化怪象给我们的冲击太大了，有失落，有艳羡，有动摇，有转身奔赴，这都无可指责，但如果放在更长的时间线和规律图谱中审视，你会发现它们仍然普通，普通到只能成为商业文明发展史中的一次小意外，或者一个污点，它们当然会催生引发大量的投机短视、大量的急功近利和大量的杀鸡取卵，但那永远不会成为主流，也不应该成为有更高价值追求企业的行动指南，诱惑很多，代价一定更大，挺住，拿扎实的市场基本功挺，拿过硬的组织能力挺，拿坚实的价值挺，市场必不辜负。如果你什么都没有，现在开始仍然来得及，起点后移了，关键在于你是不是愿意站在那条起跑线前，直面艰辛，直面纷乱，蓄力待发。勇敢是在看清真相后仍能举步向前，别陷在对不确定的纠结与恐惧中，确定自己，确定目标，确定土壤，务实生长。

　　《双城记》说，这是光明的季节，这是黑暗的季节，这是希望之春，这是绝望之冬，人们正踏上天堂之路，人们正奔向地狱之门，正正映射了2022和2023。

　　必有事嫣，勿忘勿助！

　　愿时雪洗去尘垢，惠风拂走阴霾。

　　2023，愿你顺遂安康，新年快乐！

　　张立伟：中国营销管理领域的理性刺儿头，执着于工匠精神，专注于中国成长型企业的营销管理实坚践、创新，钟情并自得于用文字传递思考与实践，价值战略创始人，长于企业战略规划与实施、营销基本面打造及营销价值创新、商业模式设计，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品、农牧产品、餐饮、服装、珠宝等多个领域，为多家企业提供过营销策划及管理咨询服务。微信公众号“价值战略”欢迎交流！电子邮件>>: jsfanglue@soh.com

第 1 2 页