摆脱内卷，破解销量增长难的六大路径 _ 文库

　　管理学权威彼得.德鲁克说：“企业家就是从事创造性破坏的创新者”。还说：“创新是展现企业家精神的特殊手段。”在经济形势不太明朗的当下，企业一方面需要权衡如何去做加减法，同时，也可以打破信息及思维的茧房，通过跨界及创新营销，去旧迎新，开展横向或纵向联合，以谋求联动效应，更好地取得市场突破。

　　华夏世博集团是一家全国性的多产业、多行业、多类型的集团公司，其业务模块包括工程管理、建筑劳务工程、人力资源服务以及实业公司等等，共有30多家分公司，服务企业400余家，年产值突破20亿元。让人想不到的是，这家企业居然成立了与其主业不相关的河南省华夏文化艺术院，属文化厅主管，下设传统文化、书法、绘画、影视等艺术中心，聘请各领域大咖、名流参与。这些看似跟企业经营以及市场缺乏关联的项目，却取得了以下效果：首先，该艺术院汇聚了河南省各文化领域的精英，有助于开阔视野，跨界联合，拉升企业的经营层次。其次，文化搭台，经济唱戏。传统文化艺术，离不开市场，市场，也需要文化浸润。文化与经济，可以互为反哺，共同成长。借助文化项目，尤其是社会名家的影响力，企业可以整合资源，扩大市场，而以文化的名义，更容易切入。再次，文化活动的开展，企业都可以免费冠名，以文化的形式做传播，可以更好地潜移默化，嵌入心智。活动开启之后，大河网、顶端等多家媒体纷纷报道，凭借文化营销，企业的知名度得到了进一步的提升。

　　融欢喜商学院，其背后是一家以名贵白酒为载体的商贸公司。近一年来，在销售增长乏力的大环境下，公司决定采取另一种业务开展模式，即成立商学院，与某知名商学教育集团合作，联合他们的核心师资及企业学员资源，目标客户锁定小微企业主，开展亦商亦研亦学活动。具体方式是：凡学员购买一万元的白酒产品，就获得了融欢喜商学院会员资格，可以终身免费参加商学院定期组织的专家、教授授课及沙龙、论坛等。由于白酒是北方社交活动的载体，这些小微企业都离不了。同时，又能免费参加学习，物有所值。因此，第一期的购酒参加免费学习的活动开展的非常顺利。第二期，也即将在近期展开。

　　当下，很多店铺关闭，地产闲置；也有一些企业或商家有好品牌、好产品，但房租太贵，不敢冒险自己开店；由于很多企业倒闭，也有一些精于策划的咨询公司无事可做，这便是一个很好的横向联合契机。在这方面，ITAT商业模式就可以参考。该模式是生产供应商提供产品（服装），合作分账58%—62%；房产业主提供房产（终端门店），合作分账10%—15%；ITAT集团（负责管理、人员），合作分账23%—32%。通过建立的国际品牌服装会员店、百货会员俱乐部、Fashin（时尚、流行）ITAT终端销售平台，联合开展经营及营销活动，服务消费者。最后，根据协议条款，进行分成，让联合共创落到了实处。

　　在市场遇到瓶颈之时，不妨打开脑洞，从传统的营销思维中走出来，说不定，就有更好的市场创意，收到更好的经济效益。

　　所谓合伙人营销，就是把客户发展成合伙人，哪怕是名义上的。其目的是“众人拾柴火焰高“，最大化借助更多人的力量，发挥集群及倍增效应，从而“四两拨千斤”，撬动更大的市场。

　　贵州72将酒业公司，是一家白酒品牌运营商。该公司组织的2023.英雄会活动，场面宏大，包括以下内容：主题：72将，男人不凡——相信.相信的力量；方式：通过某教育集团及高端人士推介准客户参加，招募72个城市合伙人，并给出成为合伙人的八大理由：有面子、有里子、有圈子、有价值、有未来、有钱赚、低门槛、零风险。加入方式：凡购买一万元产品的客户，可以成为文化信使，享受如下待遇：授予72将.文化信使荣誉牌，尊享消费联盟折扣权；10000元（股东价）的酒，并终身尊享股东权；72将.将和塾俱乐部终身会员；1499元/瓶，飞天茅台配额权；推荐返利+累计消费（72将）晋级权。采购十万元的产品，则成为中国区城市合伙人（共72人），享受九大权益：100000元（股东价）的酒，并终身尊享股东价；专属信物：定制限量版美瑞时名表1只（仅限中国区72人）；中国区总销售额返利分红+个人销售返利；1499元/瓶，飞天茅台配额权；公司股权配赠（仅限中国区72人）；72将线下实体店优先入伙权和受益权+联盟商家消费折扣权；累计消费（72将）晋级权（联合发起人）；72将.将和塾俱乐部终身会员；销售知情权：定期受邀出席72将季度销售闭门会。此外，还可以参加以下活动：三亚年度盛典、醉美乡村行、《百万财富增长密训营》、高尔夫城市巡回挑战赛、《知行合一.悟道王阳明》……活动现场，人流涌动，火爆异常。厂商、商商一体化，从一个人、几个人的企业，变成你我他的企业，大家的企业，不仅是企业家胸怀的扩大，也是平台的扩大，市场的扩大。

　　借力打力是营销高手常用的手段，如何把客户发展成不拿底薪的“员工”，也即化宾为主，让客户不仅成为消费者，口碑宣传者，甚至能成为营销合伙人，或者是股东、老板之一，这是一门艺术，需要用心设计。

　　促销拉动，需要结合目标顾客群体。同时，促销设计也要符合人性，比如，人都好奇，喜欢参与，有互动更佳。有效、有趣的促销，可以一扫市场单调、乏味的促销形式，能够为市场吹来一股清新的风，有助于品牌的宣传、销量的增加以及后续的市场复购。

　　小糊涂仙酒，近年来发展迅猛。除了顺应了酱酒的消费潮流，依托赤水河谷的酿酒生态，遵循传统酿造工艺及文化，研发、生产浓香、酱香型白酒，锁定重点市场，聚焦发力外，也跟企业精于策划促销活动，以此造势及增加销量有关。

　　小糊涂仙曾推出以“现金红包+美酒+手机”三重豪礼为主题的大型促销活动。企业精心设计了宣传海报：“小糊涂仙，三重好礼享不停，1099元+美酒+手机，扫码就有机会。”一等奖是华为最新款手机，幸运奖是小糊涂仙典藏产品。另一幅海报，则详细介绍了活动参与的流程及细节，以方便消费者操作。企业采取“一物一码”的方式进行扫码，要点如下：首次扫码，必中大额红包激励，以此提升回购率。与其他企业越重复扫码，中奖概率越低不同，小糊涂仙采用“首次购买小糊涂仙扫码必中大金额”的扫码策略，再通过定点区域推送营销活动，更能迅速引爆口碑。一人得奖，百人宣传。其次，第N瓶半价，买到停不下来。在企鹅码大数据引擎后台可以自定义设置，消费者扫码扫到第N瓶的时候，系统会自动发放给消费者一个现金红包，红包金额为一瓶酒一半的价格。第N次扫码半价，提高了消费者主动扫码积极性，增加了关注度及复购率。由于借力互联网效应，能够以最大广度与深度实现全酒民覆盖，持续开展互动式促销，激发消费者欲望，给消费者带来有新奇、好玩的参与体验，收到了较好的销售增量效果。

　　在高储蓄率的当下，要想让消费者掏出钱包消费，就必须要有能让消费者心动的东西。除了优质的产品之外，也许促销便是最有力量的内驱因素了。但促销，一要与众不同；其次还要线上、线下联动；更重要的是，还要让消费者发自内心的喜欢。这，便不是容易的事了。

　　市场，是共同的市场。企业能获得多大的市场份额，不仅取决于对于市场的心态，比如，信心；过硬的产品质量；也取决于企业决策层格局及其团队与技能；更取决于超出常人的思维与理念。企业只有战略上乐观、战术上悲观，不断地突破思维的深度与广度，不断地超越与重塑自己，才能笑看市场，独占鳌头。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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