二十年营销总结：性价比是王道 _ 文库

　　了解性价比概念的边界之后，我们就可以在非垄断行业营销中应用。这个应用要求供应者必须考虑客户满意度和客户愿意承受的价格尺度，进行调研并得出相应数据。　　

　　“一分钱掰成两半花”是一句谚语，形容人们花钱购买物品时候的精打细算程度。日常购买中，客户考虑的无非两个方面，一个是商品质量，一个是对应价格。客户在参考各种价格信息和质量反馈信息之后，最终进行购买决策。

　　占有信息量多少和购买决策有直接关系。这些信息量包括产品质量信息，价格信息，售后信息，以及产品口碑和品牌口碑。　　

　　近几年为了锻炼和兴趣需要，本人开始爱上摩托车运动。为此，几年时间，购买了电动摩托车、市区骑行锻炼摩托车。到2022年年底，国家放开流动，本人又想长途摩旅，想驾驶摩托车到太行山、祁连山、贺兰山、天山等云游。这种情况下，就需要决策买什么摩托车。有人推荐太子巡航，比如哈雷戴维斯品牌，四十几万的，也有人推荐拉力，比如KTM，三十几万，还有人推荐宝马水鸟1250GS，商品眼花缭乱，最后买了两台，一台KTM790，一台宝马1250GS。然后就是三个月时间摔倒了七次，腿，屁股、肩、胳膊、脚跟，处处伤痕。家庭医生建议说，你快五十岁了，不要玩太激烈的东西，又驾驭不了，净摔。于是处理掉了KTM790，水鸟留在车库，按年缴纳停车费。从理论上分析，这些摩托车性能超出了本人需求。本人长途摩旅，不求多快，要的是可靠性，不能半路上发生故障，这是关键。所以，处理了KTM790，得换一台排量小的长途旅行摩托车。

　　这种情况下，有人推荐本田HONDA400X拉力，也有人推荐豪爵TR300,也有人推荐铃木DL250。这些排量500CC以下的车，质量稳定，速度能到一百三四，油耗低，故障率低，都是合资品牌，不会出现国产摩托车半道上轴承断了或链条断了等各种故障，可靠性好。加上这些摩托车价格落地办好就也三五万，符合本人价格支付预期，最终本人选择了本田400X。

　　2023年，摩托车行业内卷，各种摩托价格疯狂跳水，比如DL250直接新车降价5000元，办齐费用从三万多降低到两万多区间；国产品牌500CC的摩托车价格直接跳水到两万多，等等，这些事后的降价对本人也有影响，就是后面卖二手车更便宜，损失更大。但这种自由竞争商品互相之间内卷降价最终对客户有好处，对此本人只能以“早买早享受”自我宽慰。

　　提高性价比的方法主要是两个方面，一个是提高质量，一个是降低成本。降低成本是供应链层面的工作，提高质量是技术水平方面的工作。总的来说，这两个方面决定性价比。　　

　　无论是汽车还是摩托车，国产发动机质量几十年来无法和合资品牌发动机质量媲美，原因就是合资品牌发动机是直接引进技术，国产品牌发动机逆向研发等还是有明显差距。比如说125CC排量级别的踏板摩托，UY125超级芯发动机已经经过市场验证封神，几十万公里毫无问题，这不是国产发动机能比的。国产发动机研发人员就是把UY125发动机拆开研究，也造不出同等质量的优质发动机。汽车领域也一样，本人是奥迪多年用户，奥迪六缸自然吸气发动机几十万公里毫无问题，而国产轿车发动机十万公里就是一个坎，这是不争事实。因此，引进技术是一个很重要的方法。总设计师邓公当年拍板改革开放时候就讲，要学习西方的先进技术和管理经验。

　　在一定时期内，在技术层面，自己写作业不好，就干脆抄作业。研发也一样，在一定时期内，就引进技术。别说汽车和摩托，就是飞机，比如C919，发动机也是引进的。这是更符合营销成本和经济学原理的做法。　　

　　产业链对采购成本很关键。不断通过比较，选择更好质量、更有性价比的材料供应商，是降低成本和提高质量的关键所在。

　　产业链除了价格，质量，还有一个金融支持问题。有的产业链可设置账期，对环节企业流动性压力非常有帮助。

　　性价比是客户品牌忠诚度很重要的影响因子。性价比也觉得了客户回头率和复购率。复购率又大大增加企业利润——开发新客户需要广告成本和拓客成本，老客户复购节省了这些成本，就直接增加了利润。　　

　　性价比和品牌忠诚度正相关。性价比越高，品牌忠诚度越高。如果一个企业剑走偏锋，刻意追求高利润和高附加值，那么在激烈自由竞争市场上，必定失败。现在是一个信息透明时代，依靠信息不对称去投机已经不合时宜。　　

　　一方面强化品牌渠道促销活动，另一方面持续降低成本和提高技术水平，确保产品质量。这两个方面一动一静，一个是向外和客户接触，一个是向内持续降低成本提高技术质量，是互相配合的关系。

　　性价比今后将不断发生作用，从国内市场一直到国际市场。对自由竞争模式来说，性价比需求是压在供应商头上的一座山，迫使供应商必须不断技术创新，不断提高效率，不断降低成本，不断改进质量，不然就会在激烈的竞争中失败消亡。　　

　　未来性价比的核心，还是商品性能质量第一，价格第二，性价比权衡前两者。举例说明，本人一个摩友，和本人一起摩旅太行山，本人骑行工具为本田400X，摩友骑行国产525X拉力摩托，结果还没到太行山，半路上国产摩托轴承断了，摩友为此顿足捶胸，破口大骂。摩友生气是半道上出现这种故障，若不是两人一起，他一个人就扔在半路上了。　　

　　在商品质量都达到一定阶段，技术成熟、质量可靠后，商品之间因为现金流周转压力、清库存压力等等，将会持续进行价格竞争，最终达到竞争类型企业的尽头：MR = MC。

　　对消费者来说，在长期使用过程中，极可能形成品牌粉丝。比如手机，汽车，摩托，都存在这样趋势。

　　对供应商营销部门来说，持续强化和客户互动，构建品牌直播间圈粉，不断退出促销互动活动，持续加大研发，提高技术水平和产品质量，不断控制成本，才是长久之道。　　

　　①　马克思，《资本论》第1卷，人民出版社，1975年版；

　　②　谢靖，《“性价比”视角下中国制造业出口增长研究》，中南财经政法大学博士论文，2018年5月；

　　③　沈宗南、张京宏，《兰彻斯特战略在中国》，世新大学出版中心，2008年版；

　　④　沈宗南、张京宏，《营销传播学》，世新大学出版中心，2010年版；

　　⑤　张京宏，《利息伦理和借贷投融资》，经济日报出版社，2019年版；

　　⑥　Web, The Total Cost of Hedge Fund Performance Fees(1989-1),NBER paper,2024-1-4.

　　①　西方发达国家比如美国在基金创投活动中，进一步推进了创新分配机制，在股权类基金中，投资者每产生1美元收益，可以让出36美分给基金管理机构。基金管理机构可以选择更有前途的研发项目投资，比如电能存储，智能机器人等。

　　②　供应链上下游进行金融活动，当前还是需要依赖核心企业授信和银行信用支撑。在企业降低成本过程中，供应链成本控制至关重要。

张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。

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