中国几千年的农耕文明及宗亲文化，让中国人生活的圈子富有温情。尤其是在农村，乡里乡亲，邻里邻外，低头不见抬头见等等，让中国式社交或商业含情脉脉。

　　中国，是一种熟人文化。比如，在乡村，一出门，碰到人，哪怕不认识，或者似曾相识，总会主动打招呼，你可以听到“吃了吗？”、“喝汤了吗？”（吃过晚饭了吗）、“干啥去？”、“你家孩子该上高中了吧？”、“你家孩子真有出息”等等诸如此类的乡间俚语。这是中国文化当中特有的一种民间交流文化现象。

　　这种种问候或对话，实际上，也是一种礼遇，就像买完再饶一个或几个，其实质是一种礼让，是传统文化中的公序良俗。就像被歪解了的“无奸不商”一词，原本是“无尖不商”，它的本意是商家用斗或升卖粮食时，将升或斗堆得尖尖的，尽量多给顾客一些粮食，目的是为了吸引回头客，让大家以后多来照顾生意。其实，这种礼让，能很快拉近彼此间的距离，增加双方的互信与亲近感。在商业上，也让大家各取所需，达到共赢：卖方能招揽经常来购买的老主顾，买方多得了东西，各美其美。这种礼让，能更好地打造“熟人”文化，扩大商家的交际圈，并让商家留下好名声。

这种曾经普及乡间的“饶”文化，如果研究顾客心理，并将之用于营销From EMKT.com.cn，对于客户的拉动作用也是非常明显的。

　　作为经营者，要学会通过各种方式，比如举办大力度的促销或增值活动、给予办理会员卡、关注企业公众号送礼品、建立企业自己的APP，并通过诸如关注可打折、给赠品等优惠措施，想方设法让客户成为自己的粉丝，与客户成为朋友关系，也即熟人，从而进一步挖掘、引导购买潜力，增强口碑效应，不断扩大经营业绩。

　　“饶”文化，也是企业在日常营销活动中，可以作为惯例而采取的一种策略。

　　甲买乙的东西，或者出让商品、劳动力，本来是50元，但当甲给乙50元的时候，乙会找给甲2元、3元，甚至5元，甲在满意之余，内心还多了份感动。为什么呢？

　　中国人讲究面子，这种做法，一方面给了对方以莫大的尊重，同时，也给了对方很大的面子。此外，更重要的是，给了对方占便宜的感觉。爱占便宜，是人性中的天性。

　　因此，经营者在出售给客户商品，交易结算时，额外“饶”一个或一些不值钱的小赠品，买是买，送是送，既是客户，又是朋友，看重的是人情，或让对方无形当中欠上“人情债”，重义轻利，是被称作“会做生意”的一种优秀表现。

　　所以，在企业经营过程当中，设计营销策略或促销方案时，多从礼让的“饶”文化角度入手，也许会有意想不到的效果，它甚至会成为客户的一种心理期盼。

　　客户过生日时，尽量不要让客户去门店领取价值几元的礼品，那不仅拉低了客户的身份和档次，也会让客户非常失望，甚至会从此失去客户。风物长宜放眼量，企业可以采取亲自上门，或邮寄的方式，赠送有纪念意义，或市面上不容易买到，但又是客户需要或喜欢的礼物，这样做，一定会事半功倍。

　　我培训过的一家企业，一名优秀导购说，当客户带着朋友来看产品，成交时，按照政策规定，除了赠送客户一份礼物外，经请示主管，也顺便赠送了客户朋友一份，没几天，那位客户的朋友也来店里购买了。为什么会起到这样的效果？这一方面让客户及朋友都很有面子，而企业的这种大方行为，也会赢得客户及朋友由衷的好感，有时朋友甚至在客户犹豫不决时在现场就会帮企业说话。退一步讲，有时客户的朋友即使没成为客户，一般也会在与人谈及此类事时说到企业，如此低成本的口碑宣传，何乐而不为？

　　如果方便，企业可以在设计客户休息室或VIP室时，摆些茶水、酸奶、点心、水果、干果、糖果等等，这样的企业投入是值得的。当客户或客户带着孩子来时，导购员用发自内心的真诚与热情，给他们拿吃的，给予充分的关怀，而不是做做样子，让他们感受到企业的大气与品味。你会发现，成交的距离一下子就缩短了。古语不是说嘛，吃人家的嘴软，拿人家的手短。

　　中国人讲究“舍得”的道理，舍得舍得，有舍才有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得，敢于和善于付出，会让你人气满满，左右逢源，生意，往往也就顺理成章，水到渠成。

　　大道至简，大象无形。经营其实很简单，只要你给了超出客户想象的期望或价值，客户一定会给你百倍的回报。

　　世界上最重要的事物莫过于情，而运用礼让的“饶”文化，会让企业的经营行为富有人情味，而更易被客户接受，也更容易加深与客户的关系，从而重复购买，企业也可达到可持续、稳健而蓬勃发展。

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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