当然了，为什么业绩差，背后一定有原因，先得要把原因找出来，就是吃亏，也得知道具体在哪个环节上吃亏。原因可分内外两大类，外部的就不分析了，因为分析了也没用，主要还是聚焦在内部，毕竟，也只有自身的内部问题能解决。

　　1.各类市场问题，是业务人员反馈的？还是老板亲自跑市场调研的？

　　2.客户所反馈的各类原因，是真实存在的问题，还是客户的托词而已？

　　3.面对销售业绩差，业务人员是否有自我检讨，还是强调外部客观因素？

　　4.对销售流程和销售话术，公司是否有明确标准，还是业务人员自由发挥？

　　5.业务人员在工作中积累的技术方法，是归属个人所有，还是有主动地提取与分享机制？

　　6.对员工的实际工作能力，公司是否有量化的评价标准？还是老板主观来判断？还是完全看销售结果？再者，业务人员群体中，能达到称职的比例有多少？

　　7.考核业务人员的销售业绩，是只考核结果，还是综合过程与结果？

　　8.公司所执行的业务执行标准，老板自己有没有亲自全程体验？

　　9.公司内部是否有对业务人员的服务机制？

　　10.公司内部的环境、岗位、设备等，是否为业务人员创造了良好的便利条件？

　　11.公司是否有销售禁忌话术和行为禁忌（不能说的话，不能做的事）？

　　12.新进业务人员在商业原理、沟通技术、拜访动作、客户管理等方面是否有相关培训及考核？

　　13.业务人员是否有定期的内部模拟演练机制？

　　14.新客户开发是单人还是组团？是一步开发到位，还是有计划地分步骤推进？

　　15.公司业务人员的稳定性如何？

　　16.客户档案的科目有多少个，详细到什么程度？

　　17.业务人员是否因为自己的态度、表情、行为、口气、语言、忘事等情况，导致得罪客户？

　　18.当前对客户有哪些客情和增值服务措施？比当地同行是否具备领先优势？

　　19.对客户的客情和增值服务是公司集中规划和管理，还是分散由业务人员自行负责？

　　20.增值服务是否已经覆盖到重要客户的家庭和孩子？

　　21.公司是否有客服岗位？

　　22.业务人员在工作中使用的通信工具（微信、手机、QQ、邮箱）是个人的还是公司集中配发的？

　　23.业务人员在客户老板面前的个人认可度如何？

　　24.业务人员在客户员工队伍中的群众关系如何？

　　25.对客户做背景调查吗？

　　26.销售次序是先卖货？还是先卖人？

　　27.销售推进是围绕着产品好利润高，还是围绕着让客户开心舒心称心？

　　28.公司对客户是否有主动的历史遗留问题追查机制？

　　29.新进业务人员是否做背景调查？

　　30.公司与客户的直通信息传递渠道有吗？例如专属公众号。

　　31.业务人员在客户面前传递的信息，公司总部是否有对应的企业化行为证明？

　　32.客户的每笔退换货或欠单，公司总部有进行核实吗？

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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