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中高档白酒终端竞争现状 7 上页：终端恶性竞争的后果 要想改变中高档白酒终端市场目前的不良现状，确实是一件非常困难的事，也没有什么立竿见影的良策，关键是白酒企业要理性参与竞争： 一、白酒企业的自律： 1、 白酒企业要转变观念，规范营销行为。白酒企业要清醒地认识到参与恶性终端竞争是绝路，就是运用不正当的非道德竞争方式取得竞争优势也是暂时的，最终将咽下自己种下的苦果。所以白酒企业要树立理性的营销行为，把主要的精力运用地产品质量的提高，品牌知名度和美誉度的塑造上，企业良好信誉和服务的提高上，终端市场自然会越来越广阔。“剑兰春”的质量营销就是这方面的典范。 2、 白酒企业要重视软终端关系建设。我们把终端分为硬终端和软终端。产品所依托的环境称为硬终端，即超市、商场、 酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端，包括服务员、营销员、促销员、消费者等。软终端对产品和品牌的认识程度直接关系到产品实现消费的效率。正确的终端策略是利用一切手段让软终端对产品产生认同并接受，积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。 3、 加强产品的终端管理。产品到了终端并不意味着工作就完成了，而是终端工作刚刚开始。加强产品的终端管理要重视三个方面，第一是增强品牌的终端展示力，需要做到抢占柜台最佳视觉点，提高展示效果，突出品牌影响力；第二要增强品牌终端吸引力，包括在超市、饭店入口悬挂品牌宣传横幅，在靠近酒柜的墙面，布置产品的招贴画等；第三是扩大品牌的终端亲合力，任何一个品牌只有通过人的口碑传播，才能真正达到传播的最大效果，可以应用促销小姐，有奖销售等形式。 4、 为终端提供更加便捷的服务。服务的竞争是终端的重要竞争内容之一，在产品趋于同质化的前提下，服务竞争威力更大，白酒企业要不断加强服务营销，在为终端提供优质、优惠的产品同时，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。 5、 要加强企业与终端之间有效的制约体系。由于许多企业与终端之间没有有效的制约，双方合作的随意性非常大，在激烈的竞争中，双方关系也就变得非常脆弱。白酒企业必须利用合法、有效的章程、合同、协议对终端进行约束，降低经营风险。 二、 终端成员应树立长远的经营意识。 终端成员，尤其是大型高档酒店、超市等经营者不能见利忘义，而应以平静的心态积极与白酒企业合作，专心地做好某一品牌，而不应朝三暮四，做来做去没有一个成熟的品牌，也没有一个关系良好的合作企业。 三、 行政执法部门应该发挥其应有的作用。 光靠白酒企业和终端的自律是根本行不通的。行政执法部门应依法加强。比如说在《反不正当竞争法》中明文规定买断终端销售权属于一种非法的变相垄断行为，应受到制裁。但由于现在对法律的理解和执行上还有不完善的地方，从而使这一现象得不到遏制。相信入世之后，我国的多项法律法规会更加完备，对一些恶性竞争行为能做出相应的限制和制裁。对暴力竞争更应该严厉打击。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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