产品成长期的标志是销售迅速增长，销售的增长额一般高于10％。产品经过导入期已经开始盈利、生产规模扩大。同时消费群中的早期采用者开始喜欢该产品，中期多数消费者开始追随领导者，尝试用新的产品。由于大规模的生产和利润的吸引，新的竞争者进入该市场，并引入新的产品特点，导致分销网点数目的增加。

　　成长期的产品盈利的主要原因是产品在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有下降。公司维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续培育市场。销售的持续上升，会使促销费用对销售额的比率不断下降。在这一阶段内，随着促销成本被大量的销售额所分摊，利润增加，同时，由于“经验曲线”的影响，产品单位制造成本比价格下降得快，利润的获得量会越来越多。

　　总的来说，市场营销组合拼成的企业营销大餐的4PS因素，与外部不可控因素相比，仍然是企业可以自行控制的选择。成长期主要遵循的一条策略就是要尽量的延长成长的时间，加大增长的幅度。公司为了尽可能长时间地维持成长而采取下列营销的总体方向准则：

　　1、产品：公司改进产品质量和增加新产品的特色和式样；公司增加新样式格侧翼产品；这可以归于产品组合的问题。

　　2、市场扩展：公司进入新的细分市场；扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道；

　　3、促销：公司从产品知觉广告转向产品偏好广告；

　　4、价格：公司降低价格，以吸引对下一层次价格敏感的购买者。

　　公司推行这些市场扩展战略将会大大加强其竞争地位。但是，这个改进措施会增加成本。公司在成长阶段要决定究竟选择高市场占有份额，还是选择当前高利润。如果把大把的钱用在产品改进、促销和分销上，公司能获得一个优势地位，但要放弃获得最大的当前利润，公司希望在下一阶段得到补偿。　

　　对于产品与市场这两个因素，我们可以估且把营销策略定位在两个象限之内：一个是市场，一个是产品。这样可以把其分成四种策略，1、用原有的产品来满足原有的市场，这是市场渗透策略；2、用原有的产品来开发新的市场，这是市场开发策略；3、用新的产品来满足原有的市场，这是产品开发的营销策略；4、用新的产品来满足新的市场，这是多的角化营销发展策略。小企业在进入某一个行业当中之后，经过不断的改进在提高营销策略时就要如此考虑营销策略的扩展问题。当然这里只是从传统的方式给小企业一个启示，起到抛砖引玉的作用，读者自己可以扩展象限，比如如果加入技术因素，则这种营销扩展策略的选择就变成了立体的空间，就可以有6种策略的选择。但在应用时一定本着慎用的原则。众所皆知派克笔的市场定位就是高档与高质，使用这一产品的消费者以此作为一种身份与地位的象征。但派克笔在走进成长期之后刚刚上任的副总大兴改革，实行了上述方法中的第四种策略。他决定开发低档的产品来打开低收入消费者市场，同时采用统一品牌的策略。这一策略结果是年终时派克的总销售额锐减，消费者不再认为派克代表高档的产品，这一用新产品开发新市场的营销策略不得不以失败告终，新总裁也不得不忍疚辞职。但中国茅台酒在这种方法的应用当中却堪称典范，它成功的运用了家族品牌策略（统一品牌，个别商标策略），其红星茅台酒一举打入了低档消费市场，同时又保住了在高档消费市场上消费者心目中的形象。　

　　成长期企业在价格与促销战略可以根据导入期价格的策略而定。如果前期采取的是低价格、低促销的渗透策略，在成长期，产品已经被消费者广为接受，这时由于前期的无利甚至亏损的情况，使得大多数的竞争对手望而却步。如果市场上企业的产品基本上达到了独家生产，则这时企业的产品价格可以提起来。洋油灯代替中国的豆油灯时，西方国家采用的就是这种策略，用很低的价格，甚至是免费赠送的方式，使中国消费者习惯用照明性很强的洋油灯后，抬高价格，从中牟取暴利。如果导入期企业使用的是高价格、高促销的快速掠夺价格策略，则说明，这种产品的特点是易于被竞争对手模仿，所以经营此种产品的企业就是想要速战速决，绝对不是要放长线钓大鱼。圆珠笔就是这种策略的典型的成功案例。第一次登上月球之后，圆珠笔的创始人，利用当时民族自信心膨胀的美国人的消费心理，将其取名为太空笔，以高于成本数十倍的价格出售。在其它竞争对手进入之前就功成身退，用这项产品中的所得投资于其它产品。业绩斐然。

　　企业不论是大企业还是中小企业都处在不断变化的动态系统当中，企业在分析了外在与内在的多种因素之后，依大局而动，依据自身的特点而动。只有通晓市场上消费者的口味，又深知自已所有的工具与资源的营销大师，才能为消费者烹制出成长期美味的4PS大餐，并叫他人在下个时期也回味无穷、食欲不减。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010－64735023；电子邮件： denghy1999@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

4C，创造性破坏 （2002-08-14, 中国营销传播网，作者：喻祥） GC营销挑战4P、4C、IMC （2002-05-17, 中国营销传播网，作者：魏龙祯） 4P与4C在企业的实际应用 （2001-08-21, 中国营销传播网，作者：郝志强） 4Rs营销理论的最新演变 （2001-03-26, 中国经营报，作者：胡俊侠） 4CS使领先不再脆弱 （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第十一期，作者：孔杰、杨启智） 康佳4PRS营销实战纪略 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期，作者：李跃军、黄海平、祝少华）