所谓“柔性推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。

　　推销员询问顾客的类型，有以下多种：

　　1．引起顾客注意的询问　

　　大部分顾客，在推销员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。

　　推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，推销员的说服才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问，就可以吸引顾客的注意力。

　　应当注意，推销时的最大过错，在于推销员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。

　　有一位推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其它包装机器，我这种机器能提高10％的生产效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗?”

　　他先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字?”这么一问，大部分客户都不得不说“好!”

　　这位推销员把“这个包装机器能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显著的改善。

　　推销员做好这种询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。

　　最有效的询问，就是针对某个特定的顾客作适当的询问。无论任何一位推销员，只要认真思考，就能准备一些适合各种环境的询问话题。事先做好准备的询问，配合客户的关心，就一定能打动顾客。

　　2．寻找推销要点的询问

　　当推销员对客户的需要全然不知，或略知一二时，只要事先做充分的询问准备，在面谈时，就能寻找到自己渴望知道的事情。

　　关于这一点，日本一位推销员谈到：“倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题，你就能从他那里获得更多意想不到的资料。当然你在事前末作任何准备，也同样能打听到信息，如果你能采用下列的话来询问，也许会给对方更好的印象。“山田先生，在我相信我的建议对贵公司有益之前，我想了解一下贵公司的有关情况。我可以请教您几个问题吗?”接着，他提出一连串事先准备好的问题。

　　这些询问具有促进推销的功能：第一，使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品；第二，借着询问，客户便会帮助推销员来推销商品。这是因为，每当客户回答问题时，就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上的缘故。

　　但是，应当注意的是，推销员缺乏“听”的艺术，那么你的询问也不会有什么效果。

　　有一位推销员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话，多听对方讲话。奇怪的是，他在这一星期内的推销成绩，却比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，连日多讲少听，又数日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能推销更多的商品。这位推销员说：“但是，这并非是完全默默不语，而是必须向顾客提出问题，以发现他的烦恼是什么?然后就针对他的需要去帮助他。”

　　3．播下欲望种子的询问

　　以上阐述的问题，是为了获得你想知道的信息而如何询问。当推销员已经了解事实，又把握到接近客户的方法时，就应利用推销要点来打动客户的心，即播下“欲望的种子”。询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的。

　　日本一位信托公司的业务人员，曾表示，下面的询问方法对他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少数几个拥有股权的人，才对市场有研究?”

　　表面来看，这是一个极普通的询问，然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的市场研究，要比客户自己所做的更有效。而这种暗示正可以点燃客户的“欲望火把”。

　　4．巧妙地应付竞争对手的询问

　　推销员如果对竞争对手加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。“询问”，就是把露骨的攻击加以隐藏，借着询问顾客问题的方式，以帮助他做结论。

　　倘若客户已买了某种牌子的纸手巾，而推销员竟然暗示顾客判断错误，才会选购这种商品，那么会使顾客对你筑起一道鸿沟，不愿采纳你的意见。因此，推销员在拜访顾客时，就应该以询问方式推销。　”××先生，您想不想节省每天所浪费的经费?”

　　这是对客户播下“因失去不该失去的金钱而不满”的种子。通常，大部分客户同意节省不必要的开销。

　　“您是否在洗手间看过客人拿着两、三张，甚至五张纸巾在擦手?”

　　“是的，看过?”

　　“像这样的事，也可能发生在贵公司的洗手间里，您曾想过吗?”

　　“我曾想过。”

　　这位推销员本来就知道该饭店也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。

　　这时，推销员从口袋里取出纸手巾，接着再询问下去：“您看得出我的纸手巾与其他牌子有什么不同吗?”

　　“看不出，两者都一样。”

　　“用我这种纸手巾擦手，一次只要一张就够了。您要不要看我表演一下?”

　　“好。”　

　　由以上对话可知，推销员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。虽然这种询问方式，并不一定在任何情况下都能打动顾客，但是比其他方法能得到更多的订单，却是不容置疑的。

　　5．帮助客户向他自己推销的询问

　　大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。即使客户对您所介绍的产品优点，颇能认同，但是如果你对他说“我认为您应该……”可能他也不会向你订货。

　　在这种情况下，推销员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。

　　美国口香糖大王威廉·理格勒刚当推销员不久，到一家商店去推销，结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌。

　　“你给我滚蛋！”商店老板大声怒吼。

　　年轻的理格勒便收拾起自己的推销工具，然后心平气和地说：“这么看来，我想您可能不买我的东西了。可是，我是一个推销新手，很想请教您……。我应该如何与客户交谈，才能推销更多的商品呢?”

　　“关于这件事，你……”商店老板改变态度开始说了。他对理格勒认真地上了一堂课，而且正如预料的，他终于在讲话中向他自己作了推销。

　　对年轻的理格勒而言，这未尝不是重要的一席话。如此，当你遇到一个你无法向他推销商品的人时，你也可以让他为自己推销——如果你给予他讲话机会的话。

　　大部分的人都喜欢听自己的声音。只要你能学习理格勒的做法，去请教对方，那么，对于任何障碍，你也能轻而易举地把它消除掉。

　　推销员运用询问这一柔性推销技巧，应注意五个要点：

　　(l)是否准备了能引起对方注意的询问话题?若还没有准备，那么就应该现在立即去准备。

　　(2)是否知道哪一个推销要点最能打动顾客的心?若不知道，那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题。

　　(3)是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题。

　　(4)能不能作柔性推销的询问，以期在激烈的竞争中，使自己站到有利的地位上?若不能，务必事前做好。

　　(5)能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题?

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