同一类产品的公司为从客户手中获得订单而互相之间竞争。激烈的竞争促使公司必须有策略地利用销售队伍，在适当的时间以适当的方法去拜访适当的客户。业务员可根据具体情况和客户打交道，如：业务员对一个客户、业务员对群体客户、销售小组对客户群体、推销会议、推销研讨会等办法和客户打交道。

　　在公司确定了业务员队伍策略和结构时，就应该着手考虑业务员队伍的规模问题。当市场需要量一定时，若业务员数量过多，会造成公司的产品销售成本增大；反之，公司的产品就不能迅速的进入市场，对业务员的工作负荷会加重。业务员是公司价值最大、花钱最多的资产之一。在增加其人数的同时，销售成本亦会提高。公司应在确定要接触的客户人数和市场潜力之后，应用工作负荷法来确定销售队伍的规模。

　　当业务员能熟练的操作业务工作和管理现有客户，并且在总体工作能力和表现方面得到好评时，公司为稳定住这些业务员，必须制定一个具有吸引力的报酬计划。

　　业务员希望有固定的收入，对有优良表现的业务员应有额外的回报，对他们的经验和工作年限在支付工资时也应给予公正的考虑。

　　1、管理层必须对报酬计划的水平和内容做出决定。①公司报酬计划对固定或变动的工资因素、福利补贴和费用津贴等的重要性强调程度不同。②公司还必须决定报酬的组成部分——固定数额、变动数额、费用津贴和福利补贴等。

　　2、销售管理层必须对报酬计划中这些因素的相关重要性做出决定。

　　文章如何，欢迎提出宝贵意见，联系方式： ljl9740@sin.com

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