2、作准卡位：成为行业的领导者

　　当某个行业刚兴起未形成规摸时，企业应如何作为?要有坚定的信心，先入为主、大造声势，但不要成为这个行业的引导者。企业在进行广告传播时,要有魄力和洞察市场的能力,用企业全部的精力和物力打造市场、占领市场，用卡位的准确性，成为这个行业的领导者，使竞争者无法超 越自己。

　　在PDA市场上，商务通品牌广告的宣传做的很成功，他们把品牌卡位在“商务通就是掌上电脑、掌上电脑就是商务通”的位置上。他们用巨额的广告投放“炸开”了PDA市场，整个行业市场规模迅速扩大了。商务通大胆地投广告来培养市场，在1999年的一年里，用人民币2亿多元的广告费用作科普工作，第一次告诉消费者掌上电脑的概念是什么，如何使用等知识。消费者第一次知道掌上电脑是商务通告诉他的，所以，消费者会很自然地联想到“商务通就是掌上电脑、掌上电脑就是商务通”。因而使他们的销售量比1998年所有品牌的PDA中销量还要高，市场占有率达到60%，预计20万台的销售计划，实际完成几乎翻了一番。用恒基伟业常务副总经理孙陶然的话说：“商务通的指名购买率非常高，顾客来到柜台就要买商务通，而且，通过口碑相传，每2名商务通用户还能够为我们带来至少1名新客户”。这就使得同类产品，无法超越这种概念，对企业今后的发展起到了无法估计的价值。

　　3、作活卡位：赋予新鲜感

　　一个能在商业讯息混杂的环境中脱颖而出，清楚卡位品牌的主题。广告活动和执行方式必须要有变化，才能给人新鲜感。企业才更具活力、更具竞争力。

　　在空调市场上，海尔空调在售后服务竞争激烈的环境中，并不一味地追求某种售后服务形式，而是根据市场的变化、消费者对售后服务要求的提高，不断地改变其服务方式。　　　

　　他们在全国首家推出了海尔国际星级一条龙服务标准。并把售后服务的标准卡位在“星际服务”的位置上。海尔空调为消费者提供与其质量与信誉相符的服务。买一台海尔空调，压缩机保修五年，比国家规定高出两年，终身保证服务；即买即安，24小时服务到位，定期回访用户，实行全国质量跟踪；提供热情详尽的技术咨询服务，保证一试就会；免费送货、免费安装、免收材料费。

　　随着市场的变化，服务的方式也有了变化，海尔空调在不改变品牌卡位的主题基础上（星际服务），又推出了“情感销售”，他们把情感融入销售活动之中，使得单纯的买卖交易行为，变得富有人情味，让消费者感到一丝丝温馨。1997年春节，海尔空调服务中心就在全国16个大城市动用服务人员600多人，走访了21600个用户，开通了66部24小时热线电话。服务被看作是海尔产品链条上最重要的环节。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共2篇)

卡位：营销新战略 （2010-03-05, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 直至卖掉最后一颗葡萄 （2000-07-03, 《销售与市场》1998年第二期，作者：詹德东）