大经销户难协调，难侍候，饲料公司的销售部对此可能都有体会。由于大经销户销量大，他们的优惠最高。他们还经常提出一些特殊的要求，满足不了就威胁要改换门庭，饲料厂常常以让步来求得合作，不得不把本该属于饲料公司的利润一点点装入他们的腰包。他们在经销环节赚取的利润，一般是生产厂家的两倍或三倍，这使得一些厂家只能获取微利，甚至根本上就无利。　

　　北京美好希望饲料公司有一成功的做法，就是对近处的大经销户实行“削藩”，将他们化大为小。什么是“削藩”？西汉景帝时期，一些诸候国日益强大，威胁到了中央政权，景帝采用御史大夫之《削藩策》，引起“七国之乱”。武帝时期，为了进一步削弱诸候势力，又采取了《推恩令》政策，把诸候王的继承权扩大到嫡长子之外，改变了过去只允许大房的长子继承父业的传统。如此一来，各诸侯的势力自然就削弱了，难以搞动乱威胁皇权。　

　　公司的“削藩”用的就是《推恩令》，即在一级批发商的下面，找几个合作性比较好、实力比较大的二级经销户，允许他们直接到公司拉料，以此削弱超级大户的可控制范围。大户控制范围缩小，其销量就小，优扣额度也相应降低，他们翘尾巴的资本也就荡然无存了。　

　　但是千万注意，不是每一个公司都能这么干，时机不成熟这么干只会适得其反，把客户赶跑了。所谓时机成熟，就是必须具备这样一个前题：首先，你的品牌在一定的市场上一枝独秀，已占有不可动摇的主导地位，用户已对它广泛接受，甚至难舍难分，经销商想不销已由不得他了。其次，经销户赢利水平很高。再次，如果被“削藩”的经销商不能接受、愤而转向以后，有一批合作性更好的二传手顶上去（至少3个以上），还得保证销量有增无减。　

　　这样一来有人可能会骂公司不仁不义，对老客户过河拆桥。但你没想想，当许多客商被厂家一步步扶持成大客户的时候，他是如何对待你的？你经营的目的是什么—不是追求最大的利润率吗？

　　作者简介：我现为通威集团广东通威储备副总经理，主管营销。六月销售饲料一万八千吨。常在《销售与市场》、《商界》、《光彩》等刊物发表饲料市场商战文章。我的电话是0757-6669867，如有对饲料市场商战感兴趣的朋友，愿意多交流。

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