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白酒企业直销突围
对白酒界而言，现在仍是一个乱世英雄出四方的年代。名酒厂间的刀光剑影，区域品牌的顽强狙击，仿冒产品的如影随形，游击品牌的神出鬼没，使每一个置身于市场中的品牌都有一种被包围的感觉，对一些老酒厂老品牌而言，这种感觉就更为深刻。一方面它们是众矢之的，是市场核心，是仿冒者的目标，是各类竞争对手的眼中钉，另一方面，它们是大型国有企业，它们要为数以万计的职工提供饭碗，要承担社会给予的各种负担，要维护大企业的形象，所以只能规范艰难的甚至有些悲壮的出现在白酒战场上，即要面对明处的劲敌，又要提防暗处的黑手。对此，睿智而富有营销经验的新上任的金种子集团卢总在接受采访时说，尽管酒业形势变幻莫测，但整个白酒业仍然在按着厚利——微利——降成本——拼实力的脉络往前发展，市场份额将逐渐向少数品牌集中。下一步竞争的焦点就是：做终端，进行直销突围。 记：现在行业内最常说的一句话是白酒业不规范，另一句是生意越来越难做，依你的经营经历，您感觉目前白酒行业处于一个什么阶段，在经营上将出现哪些趋势? 卢总：白酒行业在中国是一个传统而古老的行业。改革开放以后，这个行业应该说充满活力，经过了几个明显的发展阶段。第一个阶段是高利润阶段，出现在80年代末和90年代初，很多企业在那时获得了快速发展，也产生了广告酒等各种酒业怪现象。在97年之后，白酒厂蓬勃兴起，但很快一些企业感到微利也很难受，于是纷纷把精力转到企业内部，开始从降低经营成本上下功夫，于是进入降成本抓管理的阶段。从现在来看，降低成本已经发展到了顶峰，当成本不能再降时，大家实质上就是把前期的积累拿出来去拼实力，这些都是很现实的，很实实在在的竞争内容。从酒行业发展规律来讲，尽管有很多不规范现象出现，但最终市场将向领导品牌集中，一些实力差的企业将走向消亡。 记：现在的企业竞争是把以前积累的资金拿出来去竞争，其中最重要的一点可能就是把这些宝贵的资金如何利用，如何真正提高资金的利用质量。从企业经营看，无论是广告，还是网络建设，无论是产品开发，还是人才开发，都需要资金的支持。您认为在这个拼实力的阶段，最重要的资金投放应在哪些方面? 卢总：现在的市场是一个慢慢整合的过程，很多企业都在进行战略上的转移。这个转移的核心是从以前做大批发网络转向做直销做终端。这个过程也就是一个从做数量到做质量的过程。在这个过程中，没有什么秘密可言，大家都明白其重要性，很多企业也提出了这一点，但关键是看谁能落到实处，谁能有足够的实力和足够的技能，把直销网络建立起来。以前做市场也有些做直销的成分，但力度不够，多数仍靠批发商来维持，而对批发商而言，往往是哪个产品利润高就做哪个，产品经常来回换，忠诚度不高，市场很难控制。如果企业做直销做终端，就可尽量避免这些问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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