★研究顾客，而不是竞争对手　

　　戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈。有人告诉戴尔：“你这种西方观念在这里不可行。”戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总裁柳传志认为： “中国消费者看到实实在在的东西才会购买。”虽然柳传志可说非常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而导致失败。但必须看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。戴尔认为：“直销模式可应用于各种文化背景。如果你的设想真有强大的生命力，就不要理会那些说‘不行’的人，而应招聘拥护你远见的人。”　

　　★网上直销　

　　戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到2001年增加到50％。戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。　

　　★直销的代价　

　　首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。例如另一个直销成功的美国Micron 公司，去年的销售额达30亿美元，净利润为28．59％， 甚至超过了Intel。可它去年仅在美国的广告投入就高达4000万美元。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。但事实是，公司首先得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。同时，还要自己建立一支优秀的销售、服务队伍。其次，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。　

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：坚持直销(3) 8

相 关 文 章（共14篇)

戴尔电脑会进入渠道吗？ （2005-11-21, 中国营销传播网，作者：秦合舫） 照葫芦岂能画成瓢？－－透析PC洋渠道政策的“水土不服” （2005-03-14, 中国营销传播网，作者：胡羽） 戴尔的武器：一把实用主义的剑？ （2004-07-23, 中国营销传播网，作者：范红杰） 戴尔新攻略 （2003-12-17, 《环球企业家》，作者：田蕴） IT巨头们的新直销主义 （2003-06-23, 中国经营报，作者：闫荣伟） 试试个性化营销 （2003-06-13, 中国营销传播网，作者：熊俊彬） 核心竞争能力决定谁笑到最后 （2002-11-29, 经济观察报，作者：姜汝祥） 直销——戴尔的营销利器 （2002-06-21, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：芮新国） 安利直销——大市场营销策略 （2000-08-26, 《销售与市场》1995年第十一期，作者：徐印州） 戴尔公司如何做到以客户为中心 （2000-08-17, 中国营销传播网，作者：曲东荣） 直销——叩响市场之门 （2000-08-07, 《销售与市场》1994年第三期，作者：洪海） 直销现状及未来 （2000-07-05, 《销售与市场》1996年第二期，作者：郭国庆） 直销？代理？走向销售联合体 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第十一期，作者：斯剑、段元萍） 戴尔：直销大鼎掌上玩 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十二期，作者：王孔平）