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对话“医药保健品”价格战 7 上页：第 1 页 1. 医药保健品的市场化运作成本 市场化运作成本在这几年里越来越加大，这里有商家竞争的结果，有市场环境的挤压，有产品与市场运作的透明化，有消费行为的自主，有政策规范的警示，更有人为因数的破坏与资源的利用不合理等等。 成本的增加而销售额的下降，势必导致商家在促销的手段上做文章，价格的运作首当其冲。那么如今的价格在整体的运作中可以节省的环节在哪里？又如何去做呢？这就要看整个价格的成本运作体系，一般来讲，产品价格的实际成本价都不会很高，因为在流通的产品中科技含量并不是很高，许多厂家都可以在短时间内加以仿制，所以成本价都差不多，主要的价格区别在运作的过程中有很大关系，药品的推广与招标，保健品的广告与终端是成本与价格的关键。 药品的价格主要在推广中，如果在推广中能够降低成本，比如销售代表的管理运作正规化，货币流通与发放正规化，学术交流正规化，临床推广系统化等都将对成本有影响，OTC产品的推广更是要用现代管理理念。保健品的广告水分很大，终端的展示水分也很大，矛盾集中在市场比较难啃的几块地方。 怎么去做能够降低成本，削弱价格的影响呢？在市场化的路子上，要看厂家与企业的实际需求，新产品上市要力求过程的简单化，市场的目标化与体制的透明化，老产品在市场中主要讲究策略与战术上的对称，要学会与市场同步发展，关键在于产品与市场的品牌、功能的说法比别人不一样，有创新，有策划方向。 在市场化运作中，成本的预测是产品销售的中心，许多产品的上市价格无须严格的考证，有一个市场同类比较，有一个物价的消费调控，有一个粗矿的成本价就形成市场价，所以归根到底，运行成本的下降是一个比较现实的做法。 2. 老百姓的呼声与环境对价格的影响 药品与保健品的价格问题一直缠绕在消费者的心中，对价格的关注也日益上涨，主要体现在药品上，前一段时间，以中央电视台为主要的媒体对药品的价格作了深刻的报道，其中对价格的关联更是剖析透彻。在这样的环境下，作为医药企业有什么办法？价格战已经是势在必行，通过什么方式是解决的最佳途径，保健品在这当中吸取什么教训？ 价格是消费者关注十分重要的环节，药品降价的目的对商家来说是促销，而不是让利，如果是销售的一种手段，那么，降价只是一种方式而异，学会在这样的环境下生存，医药企业有话要讲，是通过压缩渠道直销，还是减少流通成本，在建标准化管理与市场流程的时候，就要系统的解析市场随时调整，目前的状态是要去掉多余环节，加快周转时间，从时间上突破价格的风险，打个价格时间差。 保健品来说，有一方自己的田地，耕耘中体现各家的本领，在大环境一样的前提下，保健品对于价格的理解还远远不够，我们经常会从琳琅满目的货架上查看价格，发现价格的差距并不是很大，也就是竞争的价格问题不是那么明显，少则几元，多则十几元，终端的促销才是问题的关键，消费者一般问的第一个问题是什么产品，做什么用，效果如何，最后问价格与时间，所以保健品的价格要随市场的变化而决定它的价值。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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