五、 具体操作步骤

　　1、 前期准备及宣传

　　11月1日~11月15日，招聘业务人员、促销小姐（进行专业培训）及洽谈周边地区经销商；

　　11月18日~11月25日，筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货；

　　11月25日拉开宣传序幕，由A公司组织15辆依维柯分两组在淮安市区进行游行宣传。依维柯两侧上统一宣传新产品XXX，车头悬挂条幅“A公司向淮安人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。具体路线略。

　　11月28日淮安电视台（无线台）进行电视剧插播广告，以新产品广告宣传产品质量为主，争取提高美誉度。首播两个月，11月28日~1月28日。

　　2、铺货、广告及促销

　　12月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。

　　目标：中、高档餐饮：50家（同时进促销小姐）；

　　大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；

　　夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；

　　时间：12月1日~12月5日；

　　形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片进行铺货，铺货政策（略）。

　　12月5日、12月7日、12月9日三期淮安日报报眼广告，重点宣传A产品新品上市信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮点名饮用；

　　12月6日，市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）；

　　12月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消费者反映。制定下一步营销策略；

　　12月15日，召开营销工作会议，A公司领导参加，总结前期营销得失，提出下一步市场操作方案；

　　12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，A公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；

　　12月20日~12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市场；

　　2002年1月20日~2月11日，在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。

　　六、 计划销售

　　计划销售1000万人民币。

　　七、 费用合计：

　　1、媒体费用共计35万；

　　2、业务人员费用：

　　a,淮安市场新招业务人员5名*800元/月/名*4/月=1.6万；

　　b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万；

　　3、房租费3000元/月*4月=1.2万元；

　　4、赠品费用，4万元；

　　5、酒店进场费用问题5万元；

　　6、春节前有奖销售奖品费用共计30万元；

　　7.其它不可预见费用5万元。

　　费用合计约：98万元。

　　在实际的具体操作中，所有产生的费用（含返利）共计为180多万元，实现销售1100多万元。费用率为16%。直销公司扣除销售费用，从所留的差价中获利近20万，真正实现了多方赢利策略。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： ttg1@soh.com

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