4、 看超市的堆地

　　堆地是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：　

　　1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；　

　　2）能否推动整个品类销售的增长；　

　　3）是否为较知名的品牌；　

　　4）是否合乎时令季节等等　

　　如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开始。　

　　5、 看超市的货架：

　　经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。其主要特点一般有：　

　　1） 卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。　

　　（食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高）　

　　2） 卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品　

　　（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市）　

　　3） 左右货架陈列的商品有关联，　

　　（让顾客多购买）　

　　4） 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足　

　　（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）　

　　如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。（当然超市要盘货这种情况例外）　

　　6、 看货架上陈列的商品：

　　1） 品种是否齐全：一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌。　

　　很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。　

　　2） 快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。　

　　3） 陈列商品是否整洁：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。　

　　7、 询问

　　询问也是一种非常重要的信息收集手段。但前提是问对人。如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。一般来讲，最好是向下列人员打听：　

　　1） 制造商、经销商的业务员——近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等　

　　2） 超市内的促销小姐、理货员——客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等　

　　写到这里，我想提醒大家一下：实际情况也许会更复杂多变，而经验也总会有出错的时候。但我想，如果本文能启发基层业务人员对销售工作形成的一种独立、冷静、逻辑的思考习惯的话，那么我就真的很心满意足了。　

　　欢迎读者到论坛里去和众多高手探讨交流： 15分钟判断超市经营状况（http://club.emk.com.cn/showflat.php?Board=sale&Number=78261）

第 1 2 页

相 关 文 章（共13篇)

攻守超市的“巧”劲 （2003-08-14, 中国营销传播网，作者：黄佑成） “包费制”－－进军超市营销新策略 （2003-04-04, 中国营销传播网，作者：刘颖） 中小企业面对超市门槛的思考与对策 （2003-02-21, 中国营销传播网，作者：王磊） 如何回避超市风险 （2002-09-02, 中国营销传播网，作者：尚阳、王荣耀） 超市门坎怎么跨――5大窍门，12条妙计 （2002-08-30, 中国营销传播网，作者：尚阳） 食品饮料企业怎样才能做好超市的生意 （2002-08-28, 中国营销传播网，作者：尚阳） 与超市谈判的几点小诀窍 （2002-08-28, 中国营销传播网，作者：张卫国） 中小超市：如何定位才能赢 （2002-07-26, 中国营销传播网，作者：刘华） 中国城市超市饱和度评价 （2002-06-11, 《中国商贸》2002年第一期，作者：全国连锁店超市信息网） 连锁超市经营现状大盘点 （2002-04-12, 中国营销传播网，作者：王蓁） 后超市时代：直营网络 （2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期，作者：罗洪程） 不要说超市选址难 （2001-09-12, 中国营销传播网，作者：王蓁） 从周报看超市的经营与管理 （2001-04-25, 中国营销传播网，作者：王蓁）