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让大型百货商场变成景点——蓝岛大厦“假日经济”促销案例 7 上页：商企联手&打形象牌 营销实战要以变应变，灵活机动。商场如战场，必须适时不断地调整经营方式才能确保成功。面对节假日销量的大增，蓝岛尽量避免“卖货不卖钱、卖钱不赚钱”的事情发生。因此，就采用灵活机动的营销方式，如采用大额呈兑的方式，即先期和供货商约定限期定量销售。 ★比如和康佳彩电约定3个月2000台某一型号的销量，3个月到期不管货是否销完，蓝岛将把全部货款和康佳一次结清，目前这种方式在蓝岛许多品牌商品的销售中都采用。这样做有四个好处：一是增加了销售的压力，同时也是动力，因为这比纯代销风险要大，自然是积极促销；二是提高了毛利点，由于分担了供货商的风险，进价自然就低了，毛利率也就自然高了；三是提高资金的利用效率，由于定期付款，付款前货款可以在自己的手中周转，而且一般情况下，都是提前把货销完，有效地提高了资金的利用率；四是可以充分保证节假日的货源，由于节假日销量多得往往出乎意料，采用大额承兑的方式，可以大批量地进货，在节假日旺销到来之即，不至于因货源不足，而影响销售和信誉。 ★除了对某些产品进行一次性买断，蓝岛采用别的经营方式还很多，对把握不准的商品就代销试销，对变化比较快的商品多采用半经销，对常规稳定的商品采用大批量经销，对信誉可靠的名牌商品不仅经销，甚至采用期货、先期投资或合作经营的方式等等。 ★对不同的商品其经营方式不一样，即使同一商品，也因时因地的不同而营销方式不同。如每年学生寒暑假，蓝岛都举办电脑节，一般情况下，在电脑节开始前，蓝岛电脑经营一改平时的代销为经销，冒着风险大量地存货，电脑节快结束时，尽管电脑市场销售依然红火，但蓝岛又一反经销为代销，因为毕竟销售旺季已过。事实证明这种灵活机动的经营方式效果非常好。如1999年暑期电脑节一开幕销售火爆，不断刷新日销纪录。而当时整个北京市乃至全国电脑市场货源奇缺，许多代理商无货可销跑到蓝岛来要货，但蓝岛为了保证蓝岛顾客的需求和蓝岛的信誉，只能是婉言谢绝。今年暑假的7月16日和7月23日两个星期假日，在600多平方米的经营面积上销售电脑分别达426台和450台。 ★在实际经营中，发现计划与实际有差距，就及时改变。1999年暑期，在电脑销售过程中发现小学生这一消费群体在快速增长，于是立即调整经营结构，从五年前开始，全国大城市的大型百货商场就开始纷纷陷入危机，而开个小学生所需电脑百货，整个暑期仅小学生电脑销售就占整个销售的10％还多。 点评:发挥大型百货商场的优势 买大件的去了专卖店，买小件的去了超市，谁还去百货商场呢？开商场就等于开个“银行”的说法遭到了报应：仟村百货欠债太多，被迫停业；海蓝云天转型失败，过早夭折…… 许多以前很“牛”的大商场，渐渐开始“扛不住了”，正开着的商场，也多是削减开支、惨淡经营。1998年是大型百货商场的倒闭年，1999年大型百货商场持续走低，大型百货商场的毛病到底出在哪呢？ 专家总结了几条：一、供给过多，数量过度集中，布局不合理；二、新业态的出现，导致同行业竞争加据；三、市场定位不准确，经营雷同化；四、消费者消费的理性化；五、整体经营环境的萧条；五、大型百货商场的内部局限性。这几条大致概括了百货商场目前的“症状”，由于具体困难，有的商场虽然明白问题所在，却无法解决。北京的蓝岛大厦是近年来京城为数不多的几家经营比较成功的大型百货商场之一，要说大型百货商场的“病根”在蓝岛身上并不是没有（体制问题，蓝岛西区决策问题等），之所以蓝岛至今还洋溢着勃勃生气，成功的关键之处在于蓝岛能够充分发挥大型百货商场的优势：服务好、信誉高、企业文化突出等。搭车“假日经济”更是蓝岛的长项，经过调查分析，充分备战搭车“假日经济”使蓝岛更具竞争力。这种竞争力并没有什么高深之处，只是将信誉度继续增加，让服务更加完善。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京金色世纪网络公司常务总经理，联系电话：010－82085940，电子邮件： jingsuqi@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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