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从哪些方面考察代理分销商？ 7 上页：第 1 页 第三，考察其学历，找游学广钵者。学历一般不为人们所看重，但学历确实应该做为考察代理商资质的一个重要条款。一个只读到了中学就毕业者，他的同学生活的圈子大多都在同一个地区，在很狭小的范围内，即使他中学的同学后来出息了，若不是特别好的朋友，也会落入“富贵了、相忘了”的俗圈子，地位的悬殊，共同语言的缺乏也不会对其事业有过多的助推作用。一个人若读到正规的大学毕业，他的同学朋友圈子可能便及全国，从市场范围上一下子就开阔了。如果一个人读到研究生或博士毕业，他的同学朋友可能会在全国范围内某一个领域或许多领域里做事而且做重要的事情，因为学历越高的人他的同学朋友的质量会越高，每一位同学朋友拥有的社会资源会越多越丰富，这对其产品的销售会有非常大的影响力。如果一个人有过留学的经历，尤其有过世界名牌大学的经历，那么他的同学朋友圈子会遍及全世界。如果是在世纪上的名牌大学或重要研究机构留过学，那么他的朋友圈子就可能会是国际上的非常有影响的人物，其所辐射的范围和产生的影响也大不一样。 当然学历也应该广义的理解，比如说理解为学习的经历。当过兵也算是一种学历，进修过，上过培训班也算是一种学习的经历，但进修班和培训班的经历没有通常的当兵和求学结下的友谊深厚。俗话说一辈同学三辈亲，所以有过同学的经历其缘源不一样。 第四，考察其能力，找有理念，有管理和经营能力的人。能力是考察一个代理商的最重要因素。这个能力就是指一个代理商的市场意识、推广能力、培训员工的能力、管理员工的能力、营销的能力，有了这样的能力，他就可能培养出许许多多的销售能手，创建完备高效的营销管理体系，建立快速的营销通道，使产品销售成为一个正常运转的工作，他的精力主要用在组织人力资源和管理团队以及和产品供应商的信息沟通上，而不是简单的拼命三郎式的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。 四者结合起来看，对一个代理商未来的经营业绩基本上有个大概的预测，四者不一定都强，但都要考察，也许某一个方面特别强可以替补一些其他项的弱势。但无论哪一项弱，而能力这一项不能弱，因为能力弱的话，无论如何有实力，资金非常雄厚，都有可能投进去后泥牛入海，有去无回；能力弱的话，再好的资历现成的资源也用不上；能力弱的话，博士学历也无用，甚至起负作用。 物理产品代理和虚拟产品代理都需要从这四方面考察，但现代的虚拟产品代理更有必要，因为虚拟产品的时尚性、前卫性强，品位相对高，消费虚拟产品的人大多是社会的主流消费群体，这些主流群体在消费时更多的是追求便，是便在先，利为次，而具备上述四方面要素的代理商肯定也是社会的主流的群体，他们首先是虚拟产品的消费者，与虚拟消费者之间的相通度高，共鸣性强，这极有利于他开展产品的销售工作。其次，他们和消费者之间有各种关系的通道，直接和间接地相连，更有资金实力的支持，那么销售工作很可能会旗开得胜。正是基于这两层因素，做虚拟产品的代理商更看重具备资金的实力、丰富的资历、广博的学历和经营管理的能力。 作者简介：景素奇先生现任北京金色世纪网络公司常务总经理、董事长助理、书记。曾荣获全国商报优秀新闻工作者、全国商报好新闻评选一等奖。提出了“主流商品与必需商品”、“扩张性市场与萎缩性市场”的经营理论、“同步管理”理论、以及“非我中心管理”理论。近年来在许多媒体上公开发表了数百篇文论。被媒体称为最年轻的“老”商业专家和服务专家。以电子商务领域为例，提出了“意识流－电子商务第四障碍”理论，以传统的商业的新视角来审视新电子商务。EMAIL: jingsuqi@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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