经销商和厂家、企业之间的是合作关系，同时也是交易关系。因此，选择一个 好的合作伙伴，建立起长期稳定的 关系是经销商生存发展的前提。那么经销商如何在和厂家的交易中处于不败之地呢？

　　首先是选择一个好厂家，选择一个好企业，这是立于不败之地的前提条件。选择的的标准依照经销商的实力、网络和经营产品的现状以及未来发展需求来确定，确定是选择大企业、大 品牌，还是小企业，小品牌。但是，不论是对大企业大品牌或者小企业小品牌的考察，都应该从下表做全面的了解：

考察事项	大企业大品牌	小企业小品牌
企业基本状态	了解企业的资金、生产、销售、质量、知名度、行业地位、经营理念和市场范围	了解企业的资金、生产、销售、质量、知名度、行业地位、经营理念和市场范围，了解企业的发展潜力
目前的销售状态	了解销售区域，销售总额，销售模式，管理模式，对终端、对竞争的有效应对手段	了解销售重点，销售支持，销售管理构成，对区域市场的投入力度
品牌状态	了解品牌是否处于上升期，了解品牌的历史，文化，社会特征，品质以及品牌的利益点	了解是否具备品牌经营意识，是否拥有品牌基本形象以及相对完善的品牌传播模式
传播状态	是采用单一媒体传播，还是采用整合营销传播，广告诉求是否准确，定位是否鲜明	传播的能力如何，是否拥有准确的市场定位，是否具备品牌传播的基本能力
销售人员状态	是否职业化，是否具备管理、培训、终端以及市场开拓能力，是否实施信息化管理	是否具备完善的销售管理制度，良好的反馈制度，是否具备终端管理能力
信誉状态	在已经经营的经销商中口碑如何，信誉如何，能否兑现所有的政策；能否真正实现市场为首的战略思想	是否有合作的不良记录，是否属于游击企业，
区域目标管理承诺	是否从市场出发确认客观的销售目标，是否对实现目标提出完整的解决方案，是否有区域划分的保证，是否有窜货的保障措施	是否刻意要求大量进货，是否具备完整的市场目标实现方案，是否保证不窜货，是否有明确的区域市场划分
合同状态	了解企业在合同中的权、责、利是否区分明确，是否具备双方对等的合作条款以及实现承诺的能力和保证	了解企业在合同中的权、责、利是否区分明确，是否具备双方对等的合作条款
对竟品的策略	如何面对来自竞争对手的压力，面对竞争对手的全面解决方案，以及对不可控因素的防范措施	是否具备在市场上和竞争对手竞争的基本实力，是否拥有竞争解决方案
合作前景展望	是否具备未来几年的发展目标，发展方向，是否对于目标的实现提出阶段性目标实现的保证	是否承诺合作期限，能否满足未来三年内的市场发展
市场表现	了解该企业、该品牌在其他地区的市场表现，市场占有率，生动化水平，价格体系，堆头情况，大致利润率，广告宣传和口碑评价	认真了解市场营销计划，了解去市场策略

　　第二，选择一个能够赚钱的好产品。好产品自己会说话是一个方面，这是针对产品的外形和包装，以及内在的质量而言，但是，考察一个产品是否具备投资价值还必须从以下方面进行深入了解：

　　·分析产品的定位。是定位在高端、中端还是低端？是否适合市场？是否能够和当地的消费水平吻合？是否能够引领消费潮流？是否对于区域市场网络有促进作用？相对竞争对手，该产品的定位如何？

　　·分析产品的生命周期。是属于朝阳产品还是属于夕阳产品？区域市场该产品的竞争是否过度？

　　·分析产品的包装、价格以及促销情况。产品的价格体系是否有序？包装方式是否新颖？促销的计划是否符合市场，符合产品和市场的定位？

　　·不要过分追求产品的新、奇、特，不要盲目相信产品概念，不要盲目攀高端，相信一夜暴利的神话；

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