我们经常会听见销售人员满不在乎地说：考核，还不是领导说了算，爱怎么评就怎么评！大凡在中小企业呆过的销售人员都有这样的体验。一个销售人员对业绩考核都是这样的态度（那可关系到他们的切身利益），我们就不知道他对企业还能有多少责任心了。

　　对于销售人员，多数的企业都建立有一系列相应的制度，如规章制度、岗位工作责任制等。但由于所建立的制度本身操作性不强，与企业的实际现状不符，在实际的执行过程中也不严格，非常容易产生人为因素的偏差。

　　因此不仅未能体现考评的初衷，反而容易导致部分销售人员产生无所谓和不服气的态度。同时由于未能建立起与绩效评估相配套的人力资源信息管理系统，对销售人员在实际工作中的能力管理方面没有考核依据，这也是导致绩效评估在实际执行的过程中无法做到真实有效的症结所在。

　　既然不知道怎么样才是好的？什么才算好？该怎么做？剩下的只有混混喽！绩效考评落实不下去，长此以往严重的制约了销售人员的工作效率和积极性。那么如何解决上面的问题呢？

　　首先，要根据企业实际发展的需要，找准自己的定位，量体裁衣，对销售人员制定出一个切实可行的中长远人力资源规划。

　　其次，对近期和中期的人力资源需求做出分析和预测，尤其对销售骨干力量的贮备、培训、提高，应该做出具体的安排；

　　第三，加强绩效考核的透明度，让销售人员多参与，不要只是领导的事情。

　　这样做的目的是为了使企业在销售人力资源的开发和合理利用上提供一个健全的保障机制，同时可以促进企业的人力资源管理模式向着规范化、科学化迈进，逐步形成企业“人才库”的建立。

　　同时在实际实践中不断调整企业的各项管理标准，对销售人员在知识、技能、工作态度等方面，实施动态的跟踪记录管理制度，为企业的考评机制提供系统有效的依据，也只有这样才能使企业对销售人员的管理逐步进入一个规范的、系统的良性循环的运行模式，人才才会发挥出所应有的价值为企业所用，企业才会在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共9篇)

水至清则无鱼焉？－－谈营销人员从费用中谋私利现象 （2002-11-28, 中国营销传播网，作者：喻微） 调整销售人员的风向标 （2002-09-03, 中国营销传播网，作者：张戟） 如何成为好的营销人才 （2002-08-05, 中国营销传播网，作者：刘永炬） 如何科学而有效地对销售人员考评及奖励 （2002-05-22, 中国营销传播网，作者：谭晓珊） 销售人员不是天生的，是培训出来的 （2002-04-08, 中国营销传播网，作者：陈伟） 如何让销售人员停止抱怨 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Sandra Gurvis、Renee Houston Zemanski） 销售人员与客情关系 （2002-03-29, 中国营销传播网，作者：俞雷） 如何考核销售人员? （2001-07-24, 中国营销传播网，作者：王强） 您想管好最难管的销售人员吗？ （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期）