特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

　　对策：

　　（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

　　（2）特价促销；

　　（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；

　　（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

　　特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

　　对策：

　　（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

　　（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

　　（3）陈列模范店；

　　（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

　　特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

　　对策：

　　（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

　　（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

　　（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；

　　（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

　　（5）消费者在该超市购物满´´元送本公司礼品一份；

　　（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

　　（7）尽供应商本分，做好售后服务；

　　（8）合同签订要专业、严谨；

　　（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

　　（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

　　（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。　

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