4、学一点“推拿”功夫　

　　为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。　

　　和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”　

　　当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。”　

　　对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。　

　　把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。　

　　和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。　

　　以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。　

　　（三）打破谈判僵局

　　谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。　

　　对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。　

　　侧面的：　

　　1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。　

　　2、通过第三方进行上述过程。　

　　3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。　

　　正面的：　

　　1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。　

　　2、再提供配套，让对方选择。　

　　3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。　

　　欢迎读者到论坛里去和众多高手探讨交流： 与超市谈判的几点小诀窍（http://club.emk.com.cn/showflat.php?Cat=&Board=channel&Number=85525&page=0&view=collapsed&sb=5&o=0&fpart=）

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