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食品饮料企业的农村市场攻略 7 上页：第 1 页 农村市场的攻略： 产品攻略：产品名称应该是易读、易记、易定、易于传播；由于农村交通上的不方便，饮料的保质期应该比较长；在包装方面以小包装为主，设计的色彩和图片要突出喜庆、大众化、易于理解；质量方面在十分可靠，口感要好。 渠道攻略：由于农村市场地理面积大、分散，如果做直营，需要有庞大的销售队伍和资金实力，这是一般厂家难以做到的，可以在当地寻找1-2家在有广泛网络、信誉良好和资金实力雄厚的经销商，再协助经销商吸引一批二级批发商，做到市场网络覆盖到每一个行政村落，每一家零售小店。目前，行政村级的零售小店一般是店主亲自去采购，如果及时地能够送货上门，会受到小店主的欢迎。为了节约费用，可以根据每家店的销售情况，给于一周的货物，定期按一定的路线一家家送货上门。 广告攻略：广告的诉求重点：在农村市场饮料产品主要对象应该是青少年。广告宣传应该以产品本身的功效为主，同时应有易记、易念、好意的广告语，如娃哈哈的早期广告语“喝了娃哈哈，吃饭就是香”就取得了非常好的效果，几乎所有的小孩都能朗朗上口。 广告的途径及各自的特点： 广播是农村目前重要信息来源之一，而且投放广告的成本也比较低； 在电视广告投放方面，农村的电视频道不会很多，当地的电视台的受众率比较高，因此可以选择当地的电视台； 墙体广告，采用低成本、大量的墙体广告是三株、脑白金在农村市场取得成功的法宝，至今仍为许多饮料企业所运用。在城乡结合部的交通要道旁可以做大幅面的墙体广告。 平面广告，以宣报的小报，主要以知识介绍为主，可以放在产品包装内进行分发，激发重复购买行为； 利用文化场所，特别是在基层的行政村，敬老院等文化场所，是人口最集中的场所，也是农村信息的枢纽中心和集散地。利用这些场合具有快捷、高效的广告宣传效果。 促销攻略： 在时间上充分利用节假日的采购高峰期和人口密集时间，搞一些具有浓厚节日氛围的促销活动，如送电影下乡、开展平价促销、试饮、抽奖、买一送一、再来一瓶等等。在地点方面可以选择农贸集市、文化大院等。 价格攻略：在价格上要确保经销商和批发商有利可图，充分发挥他们的积极性，要强调产品在终端的见面率；与同类产品相比，价格不宜过高。在价格控制方面要注意市场窜货发生。 队伍攻略：销售人员应该对当地情况比较熟悉。以一定的半径或行政区域为管辖范围，工作职责以产品推广和增加市场销售网点为主，同时协助经销商进行市场管理，传达公司总部的政策，收集在当地市场的销售动态，同时要做好及时供货工作。 农村市场到底应该怎么做？在战略上如何走农村包围城市的道路，在战术上如何做好各项适应农村市场的营销工作，在深入了解农村市场的特点的前提，积极寻找相应的市场攻略，在饮料行业竞争日益激烈的今天显得尤为重要。 欢迎与尚阳先生探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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