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深度营销－－基于整体竞争战略的营销观 7 上页：第 2 页 深度营销模式以构建和优化营销价值链为目的，与下游分销渠道进行结盟，进行分工协同；同时强化企业主导地位，通过对价值链各环节的系统管理和营销队伍有组织的努力，强化五种深度营销的市场管理职能，形成“快速、稳定、效率、增值”的管理型销售网络，与竞争对手展开市场争夺。从具体市场营销管理上讲： 在营销价值链构建和管理方面： 强调企业核心主导作用，企业依靠其核心能力和资源优势，使产品和服务在品牌、品质、技术和价格等方面保持强大的竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，才能获得主导地位，获得网络成员的认同和实现对网络的掌控，提高对终端客户的影响力；进而掌控市场，影响和改变竞争规则，赢得竞争主动； 强调网络的稳定性，以分工合作，资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成利益共同体，制定合理的合作机制和利益协调机制，引导各成员不仅仅以各自短期利润为唯一追求标目标，还要关心整体利益和其他成员利益，才能获得长远发展。 强调掌控关键渠道资源（优秀经销商、优秀终端、大客户等）和积极嫁接和整合相关辅助性资源（服务和物流等），实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力； 强调网络系统管理，通过企业对各环节的经营指导、协助支持和日常维护，改善其运营管理；通过对价值链中相对薄弱环节的资源投入和改善，提高其整体运转效率，同时通过加强市场信息管理，并以此指导价值链各环节协同于市场争夺，提高响应市场需求的速度； 在销售管理和市场竞争方面： 强调最终的分销效能，也就是要保障有效出货，使商品快速和准确地通过零批环节进入消费领域，依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力，实现最终消费； 强调营销效果的积累性和持续稳定有效的分销力，不是简单依靠广告宣传或降价促销，而是注重持续的为客户提供增值服务，不断深化客情关系，提高网络的稳定性和客户忠诚度，有效降低营销网络的交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果保证持续稳定有效的分销力； 强调营销网络的分销效率，着重减少各环节存货，从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络的分销效率； 注重产品和服务的增值性，强调各环节协同为最终顾客提供增值服务，同时也使产品和服务在流通中给各个渠道层次带来了增加价值，实现价值链中的经销商、终端利润最大化和最终用户价值最大化； 强调争夺市场的竞争导向，首先集中力量在局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手的市场，并注重网络的稳定性和排他性，确保成为局部第一，然后滚动式培育与复制，不断驱赶竞争对手，在整个区域市场成为第一； 在组织管理方面： 强调研、产、销整体协同，提高产品和服务的市场竞争力，提升企业中各环节响应市场的速度和成效；同时企业内部必须有完善的内部协同和服务机制，强化高层专业职能部门的功能，，尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上与对手展开竞争； 强调营销组织的建设，展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力，同时加强队伍建设，使营销人员成为市场的组织管理者、渠道成员的经营顾问和用户的服务者。 基于这种整体竞争战略的营销思想，总结发育出深度营销的基本模式，并先后在TCL、乐百氏、天音、六合等十几家企业成功地导入，取得了很好的效果，实践证明：深度营销的原则和思想符合中国企业特点和市场环境的具体情况，是真正适合现有企业的营销模式。和君创业咨询公司基于该模式为众多客户展开营销管理咨询服务，积累了丰富的推广经验，同时也极大地丰富了模式本身，形成了深度营销的市场规划、策略组合、渠道管理、客户服务和组织建设等具体管理模本，并形成了结合不同行业特点的具体模式和实施推广指南，本文由于篇幅有限，今后我们将陆续向朋友们介绍。  欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84891090-392，电子邮件： kimmy@26.net 专栏天地: 和君深度营销（http://www.emk.com.cn/column/hejun/） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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